(2) 以价格为核心的“1P+3P”模式

　　中国是一个尚未“实现全面小康”的社会，价格因素的重要性远大于个性化等因素。这些年，绝大多数的产品，价格都一直在下降，价格仍然是国内所有企业的竞争利器。以价格策略为核心的一个典型例子是长虹彩电，在1996年—1999年之间，通过发动几次大规模的价格战，长虹巩固了自己的市场地位。近两三年来，由于价格下降的空间越来越小，而所有厂家对降价跟进的速度越来越快，降价效果越来越不明显，所以大规模的降价策略较少被成功采用。

　　据长期从事家电零售监测的赛诺市场研究公司的一项研究表明，以25英寸彩电为例，96年3－5月，长虹降价12％的结果是市场占有率增加25％（市场份额的绝对增长，从17到42，下同），97年1－5月年降价6％，占有率增加7％，99年3－4月，降价9％，占有率增长3％。有一点需要说明，这种当年长虹的降价策略并非被动降价处理库存，降价的也非次要机型，而是主动降价以争取市场份额。

　　相应的，在产品、通路、宣传上都围绕降价策略来展开。产品上做好更新换代的准备，降价机型因为不能再盈利，必须有新产品替代，因此产品组合是降价策略能否奏效和效果能否持久的关键；渠道上处理好与主力经销商的利益关系，采用大户制和渠道灌水策略，保持渠道对降价策略加速传动性；促销宣传上也围绕降价做足文章，几乎所有买彩电和意欲购买彩电的人，都会在很多媒体上见到长虹降价的消息，以及降价并不影响彩电品质和消费者如何受益的报道。

　　(3) 以促销为核心的“1P+3P”模式

　　这里的“促销”应该营销教科书中广义的促销推广的概念，以此为策略组合核心的营销模式也是花样较多的，如强调消费者服务的服务营销，强调与消费者关系维系的关系营销，强调与消费者接触过程的体验营销等等，当然运用最多、影响最大的还是以广告为核心的营销模式。

　　前些年，“广告轰炸＋高端放货”的模式非常流行，也经常能奏效，在目前国内的消费特性和市场环境下，许多企业相信“广告一响，黄金万两”，从中央电视台广告招标仍然热度不减也可以看出，广告仍然被很多企业当作市场致胜的重力武器。但现在情况不一样了，那些仅仅靠广告拉动、而其他策略不能协同组合的企业，如秦池等，早已没落。而那些其他3P策略能较好配合的营销模式还是有一定生命力的，如脑白金，尽管众说纷纭，但还是在市场上生存下来了，这恰恰说明了市场策略有机组合的力量!

　　其他采用这种结构组合的营销模式也都有许多成功的案例，主要集中在要进行消费者教育的保健品和化妆品行业，需要消费者体验的服务业和产品技术较复杂的行业里，这些行业的市场都有一个共同特点就是需要与消费者进行深入的沟通与接触，其中运用成功的企业都是其他营销策略能较好围绕这个要点进行组合的。

　　(4) 以渠道为核心的“1P+3P”模式

　　这种模式这一两年谈论比较多，又叫"深度分销"。这种营销模式下，工作的重点是深化客户关系，构建企业主导的分销价值链。深度分销模式是把渠道作为营销的核心来看待，认为营销成败的关键是终端能否有效出货、渠道能否通畅和整个分销链效率能否提升。其根本就是在整合渠道，终端发力。

　　这种模式在许多家电企业和快速消费品企业中广泛采用，由于比较适合国内市场差异性大、流通环节相对落后和消费理性不足等营销环境特点，所以实际运用效果非常显著！　　

　　张博，中国人民大学工商管理硕士，深度营销专家，和君创业高级咨询师、培训师。本科毕业于大连理工大学动力工程专业，曾经在鞍钢从事5年的生产管理工作。电子邮件:　zhangbo100m@26.com

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