由于经济发展的不均衡和幅员的复杂性，导致市场多元化。正是这种多元化结构使各类品牌有了的生存空间。多元化结构市场主要表现在两大体系：终端市场和流通市场。终端市场主要是在中心城市市场、消费集中度高、经济力较强，消费群体的一致性好；主要业态是大卖场、商超和专卖店等形式。在这里，主要是一线军团—国际品牌的耐克、阿迪达斯、KAPPA、匡威、美津浓、爱私克斯和本土品牌的李宁、安踏、361度等品牌所占据，也是它们瓜分胜利品的大本营；而作为二、三线品牌根本没办法与它们抗争，而“流窜”到流通市场上。流通市场，基本分布在二、三线市场中，其特征是：幅员广阔，经济相差甚大、消费特征呈现多样化，市场需求的不确定性，消费心理多元化，以及复杂的商业形态。正是这种独特的市场环境，荫庇了二、三线品牌的成长，并提供了生存机会！因此，渠道驱动成为二、三线品牌生存的“要穴”。　　

　　1、渠道驱动是二、三线运动品牌成长的最具潜力的外部力量　　

　　陈春花教授说：“分销已经成为中国制造业成功发展的生存方式，成为企业竞争和抗衡的基本语言，不懂得这种语言的企业注定要被淘汰。”但是二、三线运动品牌的企业主或品牌主还在幻想依靠广告、形象代言等品牌传播手段形成品牌拉力，推进企业的快速发展。这些二、三线运动品牌之所以举步维艰，品牌顾问王君玉先生认为，最重要的是深受一线品牌运营模式的影响，在一线品牌的阴影中彷徨，言必称一线品牌如何如何， 二、三线品牌必须唯一线品牌的马首是瞻，如此做法如何也无法超越一线品牌，充其量，就是一线品牌的附属品罢了。　　

　　但是，在你以一线品牌为标杆时，必须考虑自身的资源和能力。也许一线品牌成功，你去做就不一定能成功？这种一窝蜂式的做法，也许在管理上会有所帮助，但在品牌的建设上必须失败的，此其一。

　　其二、在渠道的建设也是如此，一线品牌在开大店，推行“A店计划”，这些二、三线运动品牌，也开始磨刀霍霍学着大力开展建设专卖店，高喊“终端制胜”的调子，殊不知给企业造成多少的重创！实际上，专卖店建设对于二、三线运动品牌而言，不一定是最好的业态形式。但遗憾的是，不少人没有能够理解好终端的内涵，产生认知上的误区。

　　品牌顾问王君玉建议：二、三线运动品牌要成功突围，必须把渠道驱动上升到营销战略的范畴，同时，集结各系统的力量推进渠道驱动，认真选择渠道成员，结合本身的资源状况，寻找存在二元结构的市场，并作为重点目标市场，有机组合业态形式，做细工作；经过几年的积累，塑造局部优势。再者，通过渠道建立品牌知名度的同时，加上强有力的事件营销推动形成市场拉力，使两者共生，最终势必实现品牌的高度覆盖！

　　菲力普-科特勒说：“渠道不仅仅能服务于市场，也可以创造市场”。新营销时代留给二、三线运动品牌的最后机会---就是渠道驱动（包括渠道创新）所带来的后发优势！ 　　

　　2、发力区域市场　延伸示范效应和榜样力

　　区域市场，往往是二、三线品牌的突破点。理由是一线品牌覆盖全国性市场，只是表明有更多的区域市场做很优秀，而不是每一个市场都优秀的。很多二、三线品牌在某些区域市场甚至比一线品牌更早进入，有着相当的运作经验和品牌的知名度，但由于一线品牌的进一步深化，二、三线品牌在一线品牌浩大的气势中湮没了。二、三线品牌的最大缺失是没有意识到市场根据地的重要性，未对主宰自己企业生存的根据地市场做全面巩固和战略防御。原本的各种优势和经验在一夜间被瓦解殆尽。抓住利润市场，精耕细作，全面提升市场覆盖率，

　　成就区域市场的第一品牌，夯实竞争力；打造出一支营销铁军，“御敌于国门之外”。由于“点”上的市场做足一百，便能起到一定的榜样效应，整体提升全国市场的“面”的效益。同时对于竞争对手也能做到扩散和稀释的作用。把要发展品牌，从地方做起；要成就品牌，从点上下手，要实现品牌突围，从区域市场找突破口；作为二、三线品牌发展的品牌战略，才是务实之道。总结一句话，规避一线品牌的主流渠道，强力进入非主流渠道，建设成为核心优势！

　　硬营销时代已经过去了，传统的营销经验在今天开始变得不适应。面对新经济的发展，新的营销理论和营销技术，也开始渐次登台，软营销成为主流营销。根据笔者的多年研究认为：结点营销是二、三线品牌最佳的品牌传播工具，可以达到“多快好省”的境界。

　　何谓“结点营销”呢？简言之，就是根据目标消费者的生活方式，找出其生活中最主要的接触点，让消费者沉浸在品牌力和营销文化的氛围中，对商品有更多的关注力、选择力和购买力，以致形成品牌的忠诚力。

　　针对二、三线品牌在资源有限的条件下，笔者建议采取以下有效的结点营销的手段：

　　1、 在主要市场展开终端单点做足形象，从一个单门面做起，使消费者享受到专业和高档的品牌力量。

　　2、 以社会关注的焦点事件，做公关活动，借势造“牌”，再之，造“市”。

　　3、 尽力开展网络营销，针对性地在网络上大亮品牌文化和品牌价值之翅，让消费者感受到我们的品牌一直在关注你及你的生活，一次又一次地完成与目标消费沟通的品牌之旅。

　　实施结点营销，完全可以以低成本高精度的锁定目标群体；且其方式方法很多，笔者不将赘述。

　　菲力普-科特勒说：“供应链的观点是从公司的角度分析如何到目标市场的一整个流程”。

　　这种链式的活动，包括了企业内部的活动和企业外部的活动。内部链式活动包括了设计开发、生产、销售、服务等；外部链式活动包括了供应商、分销商、服务商、终端顾客等。整合好整体的供应链，各项营运环节可以完善和优化，可以保质保量快速运行，建立敏锐的市场反应和控制力，同时，可以有效运作好现金流，比竞争对手更快服务客户，全面提升客户满意度，赢得品牌的竞争优势！

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