三、重视和加强消费行为研究

　　自改革开放到现在，我们的企业喊了三十年的“以顾客为中心”的口号，大家都知道并同意“以消费为中心“，但是试问，现在我们有多少家企业在重视消费行为研究，又有多少家企业在研究我们的“上帝”，这恐怕就是国内化妆品企业陷入自己深挖的营销迷局的根本原因？！　　

　　据笔者知道的一项权威调查数据显示，70%以上的企业不能清晰描述自己的目标消费者是谁，是怎么样的人，有什么嗜好？90%以上不清楚消费需求的背后动机？80%以上不清楚消费存在什么不满？90%以上不清楚消费的消费行为特点、购买决策过程？80%以上不清楚顾客的媒体视听习惯和生活习性？90%以上不清楚顾客的思维逻辑和情感特点？甚至90%的企业都不理解上述概念。有人说，有这个资金和人力资源做这样的调查，还不如把钱花在推广上，再说这也不是短时间可以弄明白、搞清楚的。　　

　　我们都明白，当今的时代和当今的市场是怎样一种景况！市场本身已经是怎样的竞争状态。我们的“上帝”的消费习惯越来越多样化、个性化，市场上他们可选择的产品品牌也日益繁多，如果我们不去研究消费行为，不去掌握我们上帝在想什么，那我们还怎么去营销？怎么定位？怎么使自己的营销凸现差异化？怎么去做推广？又怎么指望“上帝”来消费你的产品？就因为我们很多的企业缺失了对消费者行为研究，出现了“白白白，就是让你白”这样的让人云来雾去的“广告”，如此推广怎么让消费者相信你的产品？你给消费者实际的利益承诺是什么！难道你说白就能白吗，如果要细究的话，我们不仅要问，消费者消费了之后到底是什么东西让我白了，不会是含有什么违禁物质了吧？！可奇怪和可怕的是，几乎所有所谓的国内大品牌都是停留在如此的“低级失误”中停滞不前！因此笔者大胆地预测，如此下去你只能一个贸易商，而不能成为一个品牌商，因为你没有研究你的上帝在想什么、需要什么？怎么可能有好的品牌推广策略！　　

　　所谓“物竞天择，适者生存”，这是市场竞争的不二法则。出现营销迷局并不意味着世界末日的来临，让我们还是老老实实回到营销的起点，踏踏实实地做一些建设性的策略，重视重视我们的“上帝”所看、所思、所想。相信“世上无难事，只要肯登攀”，只要我们重启思维，我们不可能破解不了这个营销迷局！　　

　　四、创造产品一波又一波的欲望

　　哈佛商学院教授罗伯特•海斯谈过“15年前，企业是在价格上竞争，现在是品质，未来就是设计！”。　　

　　对于产品创新设计领先的企业我们可以列出一大串名单，远的如美体小铺、吉列、克莱斯勒、耐克……，我们可以看到的如行业内的资生堂、欧莱雅、理肤泉、兰蔻都把产品创新这个“正事”看得十分重要，把这个摆在公司战略的第一位，并且对自己的产品与服务满怀热情。

　　我们常常在抱怨“我们正面临着四面八方的新竞争，新产品纷至而来，而且个个品质优良。消费者价值意识越来越强，经销商越来越难对付，利润越来越薄。”在现代这个时代，产品的同质化已经越来越严重，这是毋庸质疑的事实。但是要想获得消费者的认同和接受我们必须不断地刺激消费者的欲望。看看国际上资生堂、欧莱雅、薇姿、理肤泉、兰蔻等等品牌之所以长久不衰，就在于每年都有全新的概念产品推出，全新的护肤理论，让消费者跟着品牌而动，不断地满足消费需求，持续刺激消费欲望，使其一直处于市场的前端！　　

　　现在，我们很多的化妆品企业是在满足消费已经确定的特定需求，而且还在价格战上投入了无限制的“资源”。作为一个美丽的提供者——企业，我们是否能够连顾客都没有说出来的愿望和需要都能给予满足，相信这才是企业经营的最高法则。就象一位管理大师说的“商品大众化是行不通”的。其实不就是说，一个企业、一个品牌不创新就完蛋，不走出大众化也会慢慢被你的目标消费群所遗忘！国内很多化妆品企业不就是走入这样一个死胡同吗！　　

　　我们来设想一下，化妆品行业卖的其实就是肌肤护理产品，但是这个行业本身，产品的实际需求就比心理需求小，消费认知的健康的肌肤才是最美丽的肌肤，女性消费者都是感性的消费群，她们是一群充满着对未知世界感兴趣的人。笔者认为，企业要创造消费欲望的产品创新工作，除了要满足消费，还要符合规定（政府标准、行业标准），更能超出期待，但是更要愉悦消费，让我们的消费产生渴望，并痴迷、追随我们的品牌，进而产生品牌崇拜。　　

　　现在的化妆品一直都在强调卖“化妆品”，却未提供足够的“梦想”，我们是否能够另僻捷径，强调我们卖的就是一种满足消费群的“健康肌肤的梦想”呢？！　

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