事情突然出现峰回路转的变化，完全出乎了我的意料之外。通过高老板整个下午慢条斯理的叙述，我终于搞清楚了玉州市场存在的问题。

　　问题之一与我先前了解的情况倒也基本吻合。随着话题的深入，上午还守口如瓶的高老板，还是忍不住向我倾诉他对厂家“削藩”的不满。因为早有准备，我用同情加无奈的策略把这个问题轻松挡拆过去。好歹高老板也没有在这个问题上过多纠缠。

　　第二个问题虽然跟事前了解的竞争因素有关。但奇怪的是，高老板并没有过多抱怨竞争环境的恶劣，更没有指责竞争对手的不然。反而把焦点集中在乐百氏的业务员怎么怎么敬业和忧秀，我的前任们又是如何如何的懒惰与平庸上。这激起了我强烈的好奇心理和探究欲望。

　　于是，我们的话题从乐百氏经销商的创业发家到前些年两人之间的恩恩怨怨；从我们省级经理主管玉州市场时的有趣段子再到我前任们的败走麦城；最后又回归到玉州的副食品经销商群体和饮料市场现状。在看似随意的对话过程中，事情开始越来越明朗，问题的脉象也愈来愈清晰。

　　2002年的玉州副食界，娃哈哈的代理商高老板与乐百氏的代理商申老板在当地都是响当当的大户。两人的综合实力可谓半斤八两，旗鼓相当。虽然那时在全国的大部分市场，娃哈哈的市场表现要明显优于乐百氏。但由于玉州市场乐百氏经销商的积极进取和时任乐百氏业务员的勤奋努力。玉州的饮料市场一直被娃哈哈和乐百氏所均分。

　　同属玉州数一数二的大经销商，高老板除代理娃哈哈外，还利用代理的海天酱油和南街村方便面龚断着当地的调味品市场和方便面市场。而申老板则依靠金龙鱼食用油和雕牌洗衣粉龚断着当地的食用油市场和洗化市场。他们彼此为了防止对方窜货砸价，毁灭自己辛辛苦苦培育起来的市场。互相代销各自的龚断类产品。企图通过这种表面上的亲和达到互相牵制的目的。

　　由于娃哈哈和乐百氏在当地都还没有强大到龚断整个饮料市场的地步。所以，高老板与申老板都憋着劲儿想利用各自手头握有的娃哈哈和乐百氏意欲龚断玉州的饮料市场，却又苦于没有合适的手段和机会去实现。在此处境下，双方任一稍占上风的细微表现，就可能引起对方的极大恐慌。

　　现如今，由于高老板过分依赖自己与娃哈哈的上层关系，长期忽视与基层业务人员的沟通与使用。而那边厢，眼看乐百氏的业务员与自己的二批商频繁接触。甚至时不时还过来向他问一声“高老板好”，你说让他心急不心急。

　　在政治上，两个超级大国之间的对抗，要么象冷战时期的前苏联和美国那样，利用军备竞赛互相威慑；要么就象三国时期的魏、蜀、吴那样连年征战，此消彼长。玉州市高老板与申老板之间的未来饮料市场霸主之争，应该就属于前者。只不过，他们之间互相威慑的方法要比当年的里根和戈尔巴乔夫含蓄一些。

　　毫无疑问，目前的天秤有向乐百氏倾斜的危险。而我能否加重娃哈哈这边的砝码呢？

　　在经过数日对玉州饮料市场各级渠道商深入细致的调查走访后，我又用类似问卷的方式收集了各二批商、分销商、终端商分别对高老板和申老板的客情评价指数。最后得出的结论是：玉州饮料市场的确由高、申二人分别代理的娃哈哈和乐百氏平分天下。下线客户对他们的客情满意度也难分伯仲。

　　为了满足大品牌无空隙覆盖的网络开发要求，在品类不冲突的原则上，迫使他们互相利用各自的网络代销对方的龚断性产品。目前，除了娃哈哈和乐百氏因同属饮料类别没有合作外，两人在其它产品领域都有较好的合作背景。

　　掌握了以上第一手资料，在征得高老板的信任支持后，我大胆制订出以下针对性方案：

　　一、 以娃哈哈客户经理身份拜会申老板

　　我的理由是，想通过此举，既表示对申老板的尊重，又显示出娃哈哈的大企业风范。同时，又可带去高老板对申老板的惺惺相惜之情。为下一步的深入合作和对竞品的动态掌控打下良好的基础。

　　二、 以同行名义邀请乐百氏业务员聚餐

　　以同行之间互相学习为借口，分析行业现状，使其认清当下娃哈哈与乐百氏在全国市场的量次地位。肯定对方的个人才能，向其透露目前娃哈哈正在向两乐、康、统挖人并都被委以重任的消息。

　　三、 以市场调查为由拜访申老板下线客户

　　此举一方面可降低申老板的敏感度，另一方面在对方的客户群间树立起娃哈哈专业的一面。隐藏在背后的真实目的是想通过频繁拜访，加强客情，达到最终合作的目的。

　　方案制订出来后，我便毫不犹豫的在第一时间付诸实施。

　　第一步当然先去拜访申老板。令人想不到的是，申老板与高老板的相貌反差竟如此之大。瘦削的脸颊，高高的个子，象一位面临考试压力而略显孱弱的高中生。

　　如我所料，申老板对我的突然造访颇有几分宠惊之色。又是递烟，又是沏茶。反倒让我受宠若惊。几经寒喧后，我用早已准备好的在《销售与市场》上现学的专业知识加上刻意操练的专业术语，结结实实的向他卖弄了一番。此招果然收到奇效，申老板兴致盎然的与我足足畅谈了二个小时。不知不觉间午时已到，我极力谢绝了他的午宴邀请，心满意足的回到了宾馆。开始思付晚上的博弈。

　　难怪高老板对乐百氏的业务员赞赏有加，周晔有着一张如徐静蕾般简约精致的面孔，素面朝天的知性样子，让每一个见到她的人都顿生好感。大学计算机系毕业后，生性挑剔的她吃了一年的就业闭门羡。所以，对目前的这份工作非常珍惜。

　　“我们申老板从来不夸人，今天可是一个劲的猛夸你。李经理，以后可得多指点啊！”。一见面周晔便给了我一个下马威。看来她是早有防备，我已隐隐感觉出小姑娘暗含的杀气。见此情景，我马上调整策略，改变最初设计的通过分析行业格局和乐百氏窘况摧毁其精神意志的策略。因为，对于这样有个性的女人，这样做的后果，可能会愈发激起她的斗志。

　　于是，转而运用我知识面广的优势，跟她神侃从事快消品行业的酸甜苦辣和销售人员的五味人生等轻松幽默又不乏针贬意义的话题。打算在略带自嘲的闲聊中让她放松下来，先认可我再说。慢慢地，周晔的言语不再尖锐，偶尔的发笑也由心而生。因为对方毕竟是一位女性，况且又是在晚间。感觉效果初步达到，我比预计时间提前三十分钟，果断结束了这次会面。

　　刚刚进入状态的周晔显然竟犹未尽：“李哥，改天我请你，咱们接着聊”。改口叫哥，说明她对我的戒备心已有所解除。心中不免暗自窃喜。分手不到三分钟，女朋友打过来查岗电话。“缘份啊！”。这是我这个晚上对她说的第一句话。

　　接下来对乐百氏二批商、分销商的拜访，如赵子龙七进七出长阪坡，要不怎么叫“见龙卸甲”呢？说句实话，那一刻我打心底感激、佩服宗庆后，要不是他老人家多年的品牌打造和英明决策，谁会买我的账啊！。

第 1 2 3 页　　　　下页：第 3 页 8

相 关 文 章（共5篇)

攻心，用阳光的方式抢单 （2007-08-14, 中国营销传播网，作者：王江卫） 经销商管理之－－首拜融冰 （2007-07-31, 中国营销传播网，作者：牛奔） 新生代经销商的生存路径 （2007-07-02, 《糖烟酒周刊》，作者：刘会民） 望闻问切，四招诊断竞品 （2007-05-28, 中国营销传播网，作者：王正齐） 面对问题经销商不能只会说“不” （2007-01-15, 中国营销传播网，作者：李顾）