第二天一大早，我把昨天的战果跟高老板一一做了汇报。高老板相当激动，迫不及待地问我下一步的计划。“计划我早就想好了，就看你如何配合”，我故弄玄虚的说。“哎哟！小李，说什么客套话呢，你让我老高做什么，我就做什么！”。高老板拍着大腿，一副大义凛然的样子。

　　于是，在我的精心导演下，精彩继续上演。

　　场景一：第一家庭的握手

　　在我的授意下，高老板携同家眷以家庭聚餐名义诚邀申老板一家老小。虽然平时两家生意上互有往来，但那都是两位老板之间面和心不和的逢场作戏，大多数情况下是靠电话沟通。象这次大规模的家庭宴会是破天荒头一次。

　　席间，两位老板三杯酒下肚，大有相见恨晚之势。一会儿慨叹生意越做越难；一会儿又共同回忆各自创业时的辛酸困难；谈到兴起，还对商超的不合理费用、拖欠货款等事情破口大骂。那边厢，两位夫人也为平时忙于生意，疏于子女教育的问题而唏嘘不己。

　　最后，高老板带给我的宴会成果是：双方约定以后每月实行AA制，不定期聚餐一次。初步商定结成松散的联盟体，共同应对大型商超的制衡。以便谋求在更广泛领域的合作可能。

　　场景二：高峰合作论坛

　　第一步大功告成后，让我信心大增。马上开始实施第二步计划：以我的名义，邀请申老板、周晔共同参加一个小型的合作晚宴，地点定在玉州市最豪华的一间茶餐厅。不成想，这一次申老板抢在了前面，周晔的一个电话把高老板和我一起带到了效区的生态园去钓鱼。

　　这样的场合，我自然要成为主角。看似着通的一场聚会，被我拉扯成了一场象模象样的营销论坛。从国际饮料市场的流行趋势到国内饮料市场格局；从品牌的媒体传播到产品的地面推广；从健力宝的沉浮又说到旭日升的陨落；最后回归到高老板与申老板的合作模式主题上。

　　大家你一言、我一语，对话甚是愉快，并且很快达成共识：由我担当高老板的全权合作信使，周晔任申老板的合作信使。全面沟通协调双方在各个业务层面的合作事宜。在后来的一系列合作过程中，阅历尚浅的周晔很多时候都要听从我的意见。实际上，无形中我已经在变相管理着乐百氏经销商申老板和乐百氏业务员周晔。

　　场景三：答订合作协议书

　　根据过往双方的合作经验，经过我与周晔的多轮磋商，大致确立以下框架协议：

　　一、 双方依托各自的网络资源优势，在产品互不冲突和不影响本方产品前提下。可互相裸价代销对方的产品。并且附有详尽的产品价格目录。在这个目录中，娃哈哈非常可乐、绿茶、果汁、八宝粥等四大类乐百氏没有的产品，首次进入合作范畴。

　　二、 双方每月定期对一次帐，凭各自发货单，根据产品目录价格表，结算后互相冲账。差额部分用实物冲抵，原则上不使用现金结账。

　　三、 双方还以供应商联盟名义，由我和周晔为授权人。统一与商超签订进场协议，所需费用根据双方销售额大小分摊。

　　四、 双方约定互不扰乱各自的市场网络，互不冲货砸价。并制订相应的监督制约条款。

　　遵循以上框架协议，在我的提议下，双方又签订了一份诚信合作协议书，协议书上除了两位老板的亲笔签名外，我还要求他们两位以上家人代表共同签名，以增加合作的诚信度。

　　接下来的故事，不用我说，读者也能猜出个大概。

　　在笔者负责玉州市场娃哈哈销售工作的一年多时间内，之前已连续二年停滞不前的销售额，以每年两位数的速度递增。2004年7月，当时的省级经理上调我任区域经理。给我开出的条件是，要求我必须在一个月内给他带出来一个继任者。

　　而玉州市场上那两位呼风唤雨的老板自然也成了我的哥们儿。前不久还为达能与娃哈哈的收购案给我通了四十分钟的长途电话。喝高的时候，还会半夜与我探讨为什么同是绞刑，萨达姆的头好好的长在脖子上，而他弟弟的怎么就拧掉了呢？

　　最后，还有那位漂亮、聪明的周晔妹妹，你们一定以为她跳槽去了娃哈哈。很遗憾，我辜负了我们省级经理的重托。她投奔了蒙牛，并且还坐上了销售专员的位置。

　　至于本人，忙时还象一头驴似的围着市场转圈圈。闲时，除了喝点小酒，还附庸风雅的写起了营销评论。如果哪一天不小心污染了您的视网膜，敬请包涵。

　　原载第六期《销售与市场》战略版

　　作者简介：营销践行者，商业观察员，自由撰稿人。邮箱：sry77777@sin.com，电话：13939777186，13295588619

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