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营销研究：从案例谈蓝彻斯特战略人才选拔的“才”与“貌”取舍问题 7 上页：第 1 页 （1）销售商品：这个职能是营销活动的核心职能，无论营销活动的策划做的多好，没有很好的销售业绩做为基础，再华丽的策划也是垃圾。而且所有的营销活动都是以把产品销售出去，实现利润作为活动的中心，基础。其他的也都是围绕销售所展开。 （2）开拓市场：已经存在的市场往往是很成熟的市场，但同时也是竞争最激烈的市场。无论是成熟的还是潜在，都不可能是唾手可得的，都需要营销人员的开拓，去寻找那些对我们的产品或者服务有需求的消费者。然后建立我们的销售渠道满足消费者的需求。 （3）分析市场进而制定产品或服务的组合：对于消费者来说，消费是为了满足自己的需求，如果我们不能够了解到顾客的需求，了解到我们的服务对象，那么我们的产品就没有办法产生，我们的组织就不可能产生利润。没有利润，死亡是不可避免的结局。 以上营销的职能总的说来是被动的适应市场的需要，可以说当我们发现顾客的需求，进而制定我们的服务措施，然后再推向顾客，在这样的一个过程中我们浪费了很多的时间和机会，纵观过去和现在的成功企业，他经久不衰的秘籍就是： （4）培养市场，引领消费。这样的观念的存在和实施，保证了企业在时间上先竞争对手一步，而众所周知的是，在产品的生命周期中处于前期和成熟期产品是利润最高的。 在众多的营销手段的采用中我认为有几点是值得注意的： 第一：诚信，我们能够做到的我们可以承诺，我们承诺的我们必须做到，对于一个企业来说顾客就是上帝，欺骗消费者就是在自杀。 第二：实用，营销手段的选择是以达到销售的目的所决定的，华丽而不实用的营销策略是理论上的，成本绝对不能忽视。 第三：滚动修改。我们周边的环境是时时刻刻在不断的变化着，所以我们依据环境制定的营销计划也必须顺应环境的变化而变化。依据判断修改具体的手段。 同时对于营销活动的具体执行者——销售人员来说，我们也应该做到，诚信，真诚，忍耐，坚毅，乐观，原则与灵活并存，方法多样。 以上是我个人对营销的个人看法，不到之处请领导批评指正。 第二个是关于销售方面的，如下： 我眼中的销售----葛**（应聘销售） 我眼中的销售 销售，一提到这个词，我马上就想到需求这个词。我觉得销售简单来说就是满足需求。确实，销售过程就是一个发现需求，满足需求的过程。下面就我理解的销售说说。 一，你要让客户感觉到你是站在他的角度考虑问题，分析其需求，我们的优势。这样谈判才能更好的深入下去。记得一位前辈的一句话：帮助别人买东西比卖东西给别人更容易。说的正是这个道理。 二，我觉得销售的目的不单单是为了卖出我们的产品，实现我们的盈利。要实现双向盈利才是王道，这才是销售的本质。 三，眼光要放长，不要太注重眼下利益，要经常与客户沟通，注意售后的追踪和客户的反馈。比如说我曾经遇到一个客户，他急需十几公斤某种铜材，这对于我们来说是利润少，还要紧急调货。我和他做了这单，然后隔一周联系一次，问问上次材料的使用情况及新的需求等等。结果是我一个月后多了个4吨的单子，而且价钱还是很高的。 四，要讲诚信沟通。很多销售人员，在做完一笔业务后就不再联系，消失的无影无踪。当初给顾客的承诺也抛之脑后，反正这笔钱已经到手了。其实我觉得我们的销售对象多数是老客户，这么做就很可能丢掉了一个老客户。答应客户的就要做到，只有让客户感受到你的诚信，客户才能通过你感受到公司的诚信，而且客户也会对你以诚相待。 五，销售一定好放正自己的位置，切忌求着客户购买心理。这样既很难谈成又伤害公司形象，会让客户觉得你的产品多差。 六，做销售，要学会很好的调节心太，控制情绪，还要学会释放心中的压抑，转换压力。作为一个销售人员，被拒绝，遇到钉子户是常有的事。这些都是很容易影响心情的。当你带着上一个客户的坏情绪去与下个客户沟通，会很影响沟通效果的。想着下一个会成功，给自己打打气等等，调节一下再开始下一个。我释放心中的压抑的方式就是打篮球，当球一次一次的进筐，当满身是汗，筋疲力尽时，压抑也随之而去。当然解压方式随人而定。压力对于每个销售人员来说都是不可避免的。适度的压力是有必要的，正所谓压力就是动力。当压力过大时就的想办法转换了，否则有一天会让人承受不起的。 感觉销售的前提是沟通，用心与每个客户沟通，注意细节，销售就会进行下去。 相信凭着对销售的兴趣与用心，我会成为一个优秀的销售人员！ 上述两个求职者外在形象一般化，但对营销和销售的理解，说明了确实具备一定的潜质，可以培养。同时，几个外在形象不错的应聘者确实也是表现出色。只有三个岗位，取舍标准于是成了突出问题。 三、笔者的建议 有三种方式可以解决问题： 一是按虎虎的观点，偏重于外在因素的考虑； 二是按笔者的观点，偏重于内在要素的考虑； 三是兼容并包，按一定的比例，两方面人才都包容进来，在团队中互相配合，相互取长补短，在分工的基础上，以团队整体对外进行营销。 笔者倾向于第三种方案。兼容并包，在实践中不断分析总结，定能不断优化。 四、结束语 两千多年前，秦始皇帝的助理，秦帝国的开国总理李斯曾写了一篇文章，叫〈谏逐客令〉，其中有一段说：“臣闻地广者粟多，国大者人众，兵强者士勇。是以太山不让土壤，故能成其大；河海不择细流，故能就其深；王者不却众庶，故能明其德。”其主要思想就是兼容并包，因此，笔者建议在营销选人的标准上，不妨也开阔一些，包容性大一些，几种标准共存，不一定是坏事情。因此，笔者把自己观点分享出来，以期对相关人员能有所帮助、参考、借鉴和启发。 不当之处，敬请批评指正 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海威贞实业有限公司首席顾问师，同时兼任上海世新进修学院教学试验研究所首席研究员，主要定位方向是企业管理和企业营销From EMKT.com.cn管理。联系电话：021-64557469、13918210296，电子邮件： westige.boss@16.com 第 1 2 页 关于作者：
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