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样板是最生动的广告 《史记：高祖本纪》记载：项羽自封西楚霸王，分封领地于各诸侯，其巴、蜀、汉中三郡封于刘邦，立为汉王。 刘邦率部奔赴汉中，途中焚毁栈道，借以表其无意东进。待兵粮渐广，刘邦欲出汉中，一争天下。陈仓乃刘邦入关中的必经之地，两地之间险山峻岭阻隔，又有雍王章邯重兵把守。 大将军韩信献计，明修栈道，暗渡陈仓。 烽火连三月。未谋敌面，海南绿潮集团已战事连连。还来不及弄点“出师未捷”的惆怅，绿潮已和那些食品经销商干了一仗。一场莫名的战争，却也如火如荼。本该是高山流水的情谊，为何也剑拔弩张？爱恨无过，皆因子丑寅卯。 三足鼎立分王侯 异军突起指江山 上世纪90年代中后期，方便粥市场兵荒马乱。上百个品牌展开恶性竞争，由于缺乏规范运作，使得行业信誉每况愈下。硝烟过后，哀号遍野。经过几年的市场洗礼，一些品牌销声匿迹，而另外一些成熟的大品牌却始终占领市场主导地位，稳步发展。为了规范八宝粥行业的低端市场，维护八宝粥行业的声誉，一些实力雄厚的企业开始清理行业门户。撼山不易。方便粥王国里的三座大山——娃哈哈、亲亲和银鹭坚挺如磐。银鹭以强大的广告攻势，明确的产品定位、新品类的开发，后来居上，占据了大约一半的市场份额，年营业额为10亿左右。娃哈哈利用其品牌效应、产品口感，目前位居市场老二位置，娃哈哈粥类产品近年来广告较少，年营业额为5亿左右。亲亲八宝粥相对于前两个品牌而言，价位稍高，目前年营业额则为3亿左右。八宝粥市场三足鼎立，已没有其他品牌的容身之地。八宝粥产业虽是传统产品，多年来，却一直处于增长状态。到2005年，八宝粥产品整体增长趋势缓慢，为了寻求新的利益增长点，满足消费者新需求，一些厂家已经另辟蹊径，开发新品类。 海南绿潮鸽粥的应运而生，就少了许多横空出世的骤然。有着“中国食品行业第一策划军团”美誉的CBCT李志起品牌营销机构，全程策划了绿潮“心灵粥铺”的品牌成长之路。心灵粥铺在产品特性上填补了市场空白，主要消费群体为20-35岁的中青年人群。从包装、口味、产品定位都迎合了消费者需求，契合市场发展趋势，但是就整个方便粥市场来看，它还只是一个新产品，在南方部分市场有一定的认知基础，而在其他地域多数人群对其认知度较低，甚至无法接受。如何突破鸽粥的地域限制，是决定鸽粥能否走向全国市场的重要因素。CBCT李志起品牌营销机构将绿潮战略目标分为三个阶段，立足长江以南向全国扩张， 3-5年成为“中国滋补型方便食品的第一品牌”。 晓乾坤谋士帜旗 定河山将军挂靴 既然选择了逐鹿，也就注定了戎马。建立完整的渠道结构显然成了绿潮鸽粥的当前最主要的任务。 市场上大众型终端休闲食品种类琳琅满目，如果鸽粥产品常规性地直接进入大卖场，“三千佳丽”争宠消费者，绝大部分必然会被打入“冷宫”；即使成为幸运儿，也是短暂的昙花一现，不能培养起客户对产品、品牌持久忠诚度。既然如此，作战伊始，就要避免必然的被动局面，采取主动出击战略。CBCT李志起品牌营销机构为心灵鸽粥量身打造了一套渠道系统，确立了写字楼周边店、精品店、地铁公交干线餐饮店、快餐公司特供和主流大型商超5个渠道。这5个渠道的目标客户群基本涵盖了心灵粥铺的目标消费者。是他们购方便食品的主要场所。渠道市场所在地均系中国商业发达地域，市场购买力强。如何迅速有效的建立这些渠道并将之推广，这是整个绿潮整个战略决策的重中之重。 “市场如棋局，学会做‘眼’、布局，整体谋略，全面把控”，品牌营销界兵法精深。渠道控制力需要整体掌控，力重千钧，非“大力士”难以举重若轻。绿潮的渠道推广模式剑走偏锋，出其制胜，擎出了样板市场这一先头部队。先调动企业一切可利用资源，集中力量攻占样板市场，采用灵活战术战法，一举拿下样板市场，逐级铺开战局，稳扎稳打，步步为营。然后在各大城市复制样板市场，在中型城市区域推广，直至全国各类渠道推广。样板市场的成功成为了整个渠道推广计划的关键所在，首战告捷，才能鼓舞士气，旗开得胜，才能持续壮大势力范围，才能先发制人。 广州城，陈仓。光影重逢，都是奇兵天下。没有争议，广州迎接了沙盘上第一杆红旗。 广州市现辖10个区：荔湾、越秀、海珠、天河、白云、黄埔、番禺、花都、南沙、萝岗。两个县级市：增城市和从化市。本地人口600万，流动人口５００多万，是华南区域性中心城市，综合经济实力、零售商业均位居全国第三。广州人文气息浓厚，知识密集型的企业极多，商圈集中，是‘漂泊未定型人群’的聚集地之一。广州有2000多年的开放贸易历史，其中零售商业尤其发达，精品店星罗旗布，门庭若市，如屈臣氏、７－１１店；主流大型商超鳞次栉比，生意兴隆，如家乐福、好又多、百佳、万佳。城市消费水平高。广州在商业业态、消费水平以及消费观念上都具有了开发样板市场的先天条件。如何打开局面，是大张旗鼓全线铺开？还是集中优势兵力打开突破口？运筹帷幄间， CBCT李志起品牌营销机构尽显智者风采。 关于作者：
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