第二步，记住我。　　

　　让客户对你印象深刻有好多种方法，但是，如果客户记着的是“那个讨厌的家伙”（总是骚扰我）、“那个没有礼貌的家伙”（迟到了一个多小时）、“那个傻傻的家伙”（一进门紧张得不会说话）、“那个奇怪得家伙”（奇装异服，不修边幅）等等，那么后果是致命的。因为你代表是公司的形象，我们必须让客户记住我们的“美好形象”。这个形象第一一定是“不烦人”的（太多销售人员不懂这个了），其次是令人愉悦的，第三是能力不错的。我们不反对员工努力工作，但是，为了争取一个客户，一天打三次电话给他是很没有礼貌的。　　

　　人的记忆是一条抛物线，刚开始对你印象深刻，但是过一段时间，他总是会慢慢忘掉的。那么，我们要做的事情就是，在他开始对我们印象减弱的时候，创造一次让他再次记起的机会。随着这种循环，他要么记得你，要么跟你成为朋友了。所以，对于每个销售员来说，一个非常重要的工具就是通讯录。我指的不是仅仅记录电话本的那种，而是可以记录拜访时间和客户详情的那种，同时，购买那种可以输入几千个电话的手机，输入你所有客户的电话，在他需要找你的时候，一来电，你看手机就能够准确的知道他是谁。你每天都必须检阅你的通讯录，把3个月内没有联系的客户，一个一个找出来，再次联系。　　

　　我在做销售培训的时候，员工反映最困难的就是怎么在“无事”的情况下打电话跟客户联系， “王总您好，我是×××，好久没有联系了，所以打个电话给你。”这句话偶尔用用可以，但是意义不大。那么，如何找话题呢？就从“客户详情”那里入手吧。所谓的客户详情，就是你记录你所知道的客户的一切信息。比如，我最近跟一个同事说：“股市最近这么火爆，你找个话题跟广发证券的张经理联系一下吧，要不他快忘记你了。”于是，这个同事就打了：“张经理您好，我是××公司的×××，好久没有联系，最近忙吗？”张经理果真一下想不起他：“还可以，对不起，您刚才说您是？”“××公司的×××啊，四个月前我带你们公司的团去梅州旅游啊，在那里你还买了整只盐局鸡呢。”举出具体实例，引起他的记忆。“哦，想起来了，××您好，最近还不是很忙。”接下来，技巧来了：“张经理，听说最近股市很火爆啊，我有个朋友想开个户，我认识做证券的就是你，他想知道要开个户麻不麻烦？”朋友要开户是虚构的，但是，话题正好是张经理的专业，很多人都好为人师，所以，张经理不仅仅介绍了如何开户，而且还说最近风险大了，入市要谨慎啊等等。“行，我跟他说，如果有什么不清楚的我再给你电话啊。你有空的话，什么时候请您来公司喝喝茶吧。”这就是一个典型的创造话题的例子。碰到做老师的客户，可以问他我们在做夏令营，今年什么时候放假。碰到做买了汽车的客户，可以问他，最近有一个朋友想买你那种车，他们的4S店在什么地方。等等。　　

　　创造话题的时候，一定要记住，这个话题必须是客户非常容易解决的，比如问一些确认他能够回答的问题，或者做一些举手之劳的事情。人都喜欢给别人小恩小惠，也认为别人接受了自己的小恩小惠之后，就会对自己感激。所以，充分利用人性的这个弱点，是很容易打入人心的。不要去要求客户一些难以做到的事情，比如，问证券的张经理：“张经理，最近买哪只股票能赚钱？”当然，如果反过来，客户要求你，那么不管什么问题，你最好全力以赴，即使明知道无法帮助的，也必须表现出全力以赴，那么效果将会非常明显。　　

　　有计划的按照一定的频率跟客户进行联系沟通，是最有效的让客户持续记得你的一个方法。但是，这还不够的，我们还必须利用一些特别事件，创造更为深刻的印象。比如客户生日，一个电话、一条短信息、一个花篮、一张贺卡等等，就会令他非常感动。当知道客户升职了，一声祝贺也是必要的，如果客户碰到困难，除非是属于个人隐私或者客户不愿意公开的，那么一声安慰或者一个帮助都是很好的做法。我有一个客户，原来和我关系一般，他的团队给我做的同时也给其他人在做，但是，一次在他父亲住院了，我没有知会他而去医院看望他父亲，只是告诉他父亲我是他的朋友，但在送去的花篮上却用上了我们公司的名称。从此，他全部的团队都交给我做，并且和我成了很好的朋友。　　

　　联系，需要技巧，但沟通，必须有诚意。这样子，相信经过几个循环，你就完成了第二步，客户已经记住你了。　　

　　在和客户进行循环联系的过程中，不能一味的谈业务。先做朋友后在业务，在这个行业是最有优势的。但是也不能闭口不谈业务。应该在合适的时机，比如你们公司推出合适客户的产品等，用合适的方式，向客户介绍。而在每次联系的时候，必须强调自己的公司名称和自己的名字，这个非常重要，也可以在联系的过程中，穿插一些你工作有关的东西，比如，还是那个证券的例子，你可以随口问，最近我们旅游股表现怎么样啊等等，让他记得你是做旅游的。　　

　　客户是需要开发的，但开发后的耕耘更加重要。我们耕耘的目的，无非也就是多创造几个销售机会。而一种和谐的销售，必须用“真诚”作为基础。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为汕头中国青年旅行社有限公司常务副总经理，电子邮件： chenyongjia75@hotmai.com

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