目前中国From EMKT.com.cn的旅行社并没有形成强大的品牌，也没有统一的服务标准，特别对于中小旅行社来说，人脉销售是最主要的一种销售方法。在我们这个城市，85％以上的旅行社靠的不是传统意义上的“策划－宣传－销售”的模式，而是“客户有需求—上门洽谈和竞争－成交”的模式，直接表现在业务上就是单位包团比例很大。其实这是符合旅游作为一种无形产品的特性的一种销售方式的，人，或者说销售员的意义非常重大。很多客户说，我的团给他们做，不是看他们的产品（其实大家的产品都差不多），不是看他们的价格（这个市场已经没有人敢报高价了），也不是看他们的牌子（说实话，旅游强势品牌不多），而是看重了他们那个来谈团的人。　　

　　很多旅行社在洽谈单位包团的时候，往往会使用“回扣”的办法，其实，这种办法已经开始不奏效了。如果跟你谈的那个是老板，你一提回扣，他估计马上会翻脸。如果他是个办事人员，即是是关键的办事人员，但随着信息的发展和成本的透明，他随时有可能被发现的危险，所以，也是很难行得通的。但是，我们只要仔细回想一下客户是如何提出这个需求的，那么，问题就迎刃而解了。在中国，很多单位要去旅游，比如确定公司员工去北京旅游，组织者头脑马上转：我有没有朋友在做旅游？——我有没有认识的人在做旅游？——我的朋友有没有认识谁在做旅游？这是第一个反应。接着，如果都没有，那么翻出报纸，看看谁在做旅游广告？桌上有没有那家旅行社的资料？这是第二个反应。还是没有，那么想想，本地哪家旅行社名气大一点，拨打114查询一下他们的电话。　　

　　这个流程，让我们一下子明白，一定要成为他们的第一反应的内容。也就是，我们必须成为要么是他的朋友，要么是他朋友的朋友。总之，要他认识我们。这个比要他认识我们这个品牌要重要。因为他认识我们这个品牌是在第三个反应啊。　　

　　在销售界，有一句话很有名：“问题不是我认识多少人，而是多少人认识我。”就像我们认识国家主席没什么，而国家主席如果认识我，那就不一样了。于是，旅行社的客户开发拜访的效果就很明了了：认识你，然后要你记住我，那么，当你需要的时候，你就会想起我，当你想起我，那么就是我的销售机会了。　　

　　第一步，认识你。　　

　　认识客户是需要很多技巧的。我们知道这个城市很多效益很好的单位，很多人也在抢。但是，如果我们凭着一股勇气冲上他们办公室，调用全部的陌生拜访技巧，不是说不行，但很难。因为可能没有碰上主要人物你就被保安赶出来了，或者你得到的仅仅是一句有需要联系你而已。怎么去认识客户呢，这需要做大量的准备工作。　　

　　首先，了解这个单位的资料。好不容易见到了客户，跟他推销4月中旬你们公司的产品，却不知道这个四月份是这个公司的交货期，人家天天加班呢。其次，了解关键人物，比如总经理、办公室主任、总经理秘书等等的资料。这个非常重要，如果你本身已经建立了一个庞大的人脉网络的话，那么建议你一定要从这个网络上寻找跟这个关键人物认识的人。　　

　　其次，电话预约。上门之前最好先电话联系，但是你必须确保不会一个电话就给客户拒绝了。你可以通过熟人介绍。让认识他的熟人帮你打个电话：“王总，我有个朋友想去拜访你，送些资料给你参考，你什么时候有空？”之类的，有个这个电话，第一步你就成功了。如果没有熟人，搬出自己的领导。你打电话过去：“王总您好，我是××公司的×××，我们公司的陈总让我给您送一份资料过去，您什么时候有空。”记住，“您什么时候有空”要加强语调的。因为你们陈总是不认识王总的，但是，任何一个称得上“总”的大多忘记了自己认识多少人，所以他一般不好拒绝，再说，陈总王总怎么说也是同一层次的，所以一般他会同意。大家看得出，不管搬出谁，都不能空手拜访，因为人家忙着呢。送资料是很好的借口，包括最近的出团计划啊，优惠政策啊，公司宣传资料等等。　　

　　然后，上门拜访。优秀的销售员不是只坐在写字楼就达成交易的，一定要上门。上门别学人家保险，扫楼的做法非常弱智，除了锻炼勇气没有什么实际意义。当你跟人家约好时间后，那么就一定要准时达到。提前5分钟达到是最好的，千万不能迟到，如果碰到塞车或者其他不可预见的意外，就必须在约定时间前打电话说明一下。见面了之后，自我介绍和互换名片是必须的，如果是熟人介绍，先从熟人聊起，如果是借口公司领导，就直奔主题，送资料。他问起哪个领导啊，就顺便把你公司的领导夸一下，但是不要编公司领导怎么怎么跟他认识的，就说陈总让我来，他好像对你很熟。如果上门之后，王总不在了或者他找个人来应付你，那么把资料和你的名片送给他，向他要一张王总的名片，然后请他一定要把资料交给王总。在回来后合适的时候，直接打电话给王总，确认资料是否送到，为下一次拜访做铺垫。　　

　　最后，话要投机。善于观颜察色是一个销售员最起码的本事。当王总接待你之后，你必须能够判断他是否有空，他是否愿意跟你多谈谈，他是否对你的资料感兴趣。如果都否定，那么说：“王总，看得出您很忙，我也不打扰您了。希望您有空看一下我们的资料，有什么问题请给我电话，如果赏脸，希望您能够抽空到我们公司喝喝茶。”然后走人。如果他不忙，那么，你接下来的重要任务就是需要撬起王总的兴趣点了。优秀的销售员都是博学家，什么都能聊两句。但是，聊客户自豪的话题是永远不败的。比如，从墙上的奖状聊起他们公司的辉煌业绩、从办公桌上的孩子照片聊起他孩子的可爱、从他们公司此起彼伏的电话声聊起他们公司的生意兴隆等等。当然，他个人的兴趣也是一个很好的话题。一次愉快的拜访结束了，你一定要记住，有空请他过来你们公司喝喝茶。　　

　　那么，这样子，就完成了“认识你”的过程了。但这样子不够，因为他很可能在你走后把你名片丢了，或者把你的资料扔了，因为他可能每天都接待了很多这样的销售员。　　

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