案例2：

　　04年9月某饮料公司的大包装饮料上市，其他公司的大包装均已经在大张旗鼓的广告下进行销售推广，为了对大包装饮料进行有效推广，除了原来制订的一系列的推广方案，还制订了营业竞赛，竞赛方式为：四个销售部每个部出资2500元，总公司出10000元，合计20000元奖金，中奖者只有一名，考核内容为4季度的整体营业达成和大包装的达成率；竞赛开始后4个销售部争先恐后的展开了奖金争夺战，因为一旦不得奖，就意味着主要干部要拿出2500元，与自身的利益挂钩呢。最后自然是该公司是最大的赢家，总体业绩和产品都获得了较大的收获。后来在结案时公司领导又设立了几个单项奖，如出货数量的排名1、2、3等，也在一定程度激励了士气。

　　分析这2个案例来看：案例1使用的时机是业务团队比较混乱，整体士气低落的时候，适时的推出这样的活动就能够起到意想不到的效果，而且活动的时间和方式也是可以掌控的，引导团队到要提升的重点。案例2在团队比较成熟时，有一定“赌”的性质，大家参与到活动中，团队执行的焦点不仅是在业绩达成，还有重点产品的达成，有效调整了业务的关注点。如上文谈到的W饮料企业的活动，如果加上全国各大区的营业竞赛，达成好的给予奖励，达成差要给予罚款，而且把达成情况定期公告，这样所有团队的关注点就调整到重点推动的产品上了，活动的效果自然就不同了。

　　本人参与的营业竞赛有很多成功的案例，当然也有不成功的案例：

　　西北某民营方便面企业，在面临到长时间业绩不好，团队士气需要提升的状况，开展了营业团队竞赛；奖金的额度订的很高，取前三名；但是在设定指标时，考核达成率和成长率；成长率的考核容易产生问题，因为很多不成熟区域的历史同期销售和上期销售都是非常不理想的，这样就造成了竞赛的不公平性；在第一个月奖金发放后，第一名的团队主管非常骄傲，引起其他团队的不满。奖金的使用上也出了问题，主管把奖金按职级的大小进行分配，他自己拿的比较多，团队成员产生了极大的反感。第二个月为了继续能拿到奖金，该主管甚至提出要求上级领导为他降低业绩目标，这样就是把金钱的目标看得太重了，而不是看重荣誉。竞赛的规则上又出现了一些漏洞，第二个月结束时，几个高级领导要临时开会决定奖金的发放给谁，依据原来的规则达成第一的营业所被认为是钻了规则的空子，只拿到了第三名的奖金，于是不满的情绪在营业团队中蔓延，大家对于领导的权威产生了怀疑；没有产生激励的效果，反而形成了负作用，钱花了，效果却没有显现出来。

　　综上几个案例来看，营业竞赛确实是一项很好的团队激励工具，但是在操作时要注意以下几点事项，否则会适得其反；笔者结合实际的经验，总结了几点：

　　1、 要设定公平的竞赛原则，否则会使营业竞赛的权威性失去；像上文提到的民营方便面企业的案例，竞赛规则的不完善，严重影响了活动效果；

　　2、 竞赛的过程中要以“战报”的形式进行竞赛排名的公告，让团队成员随时了解参加竞赛各队伍的战况，以激励业务团队更加努力的冲击目标；

　　3、 考核指标的设定一般考核团队的业绩达成和专项考核，专项考核可以为重点产品达成或者是要重点推动的项目；业绩达成和专项考核的权重占比可以根据实际情况进行调整。

　　4、 奖金或奖品要及时兑现，不可因为出现意向不到的结果而不兑现，会严重挫伤团队的积极性；上文谈到的案例中已经有很清楚的提到这一点；

　　5、 奖金一定要公开发放，同时发一本证书，让得奖者感觉到荣誉；让落后者也上台说明，能够促进改善。有奖励也要考虑惩罚，本人建议给予落后的团队精神上的惩罚，比如在颁奖会上做改善计划的发言，不要在经济上进行惩罚；

　　6、 奖金的使用，建议不要进行现金分配，最好用于集体活动，比如集体旅游、聚餐等，剩余不足的部分建议买书或文具用品，这样比较有意义；瓜分现金会让活动变味，成为拜金的方向，尤其是个别领导在分奖金时的不公行为，反而会造成团队的冲突，竞赛起到了反作用。

　　7、 考虑到很多销售人员会使用“压货”的办法来达到目的，故一般都在事后要求次月或下一周期的达成不得少于一定比率，保证正常出货，正确引导业务人员不要靠压货来赢得比赛；　　

　　总之：善用好这一有效的工具，做好团队激励，能促进团队士气的有效提升和企业的健康发展，是销售主管要研究并好好利用的良方。　　

　　艾春明，台资企业从事快销品生产、销售管理、企划工作10年，民营企业工作3年，有丰富的生产管理、业务管理、通路规划经验，希望与广大爱好营销From EMKT.com.cnFrom EMK.com.cn的朋友多多交流。联系电话: 13572992096，电子邮件:　aaccmm@26.net

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