本人也认为整体的方案非常不错，但是要改善执行力，如果要加入一个内部的业务竞赛活动，把销售人员的焦点集中到这个促销活动的过程上，并形成内部的竞争机制，效果就会改善很多。如：制订陈列竞赛，把各地的陈列效果通过照片的形式进行公告；制订销售和铺货的目标，从过程中来监督活动的执行效果。业务一般都是业绩导向，关注点都在进货、出货这些方面比较多，通过安排营业竞赛把业务关注点集中在活动的执行过程中，而非是纯粹销量的结果。

　　营业竞赛就是企业内部针对业务团队所搞的竞赛，竞赛的目的总结来看有2种：

　　一是调整并提升业务团队士气，形成内部良性竞争机制；适用于团队业绩持续达成状况不佳，整体士气低落，需要创造几个标兵和用奖励来带动士气的提升；

　　二是新品上市或者促销活动的执行时，激励团队提高执行力；适用于成熟的团队，需要通过聚焦来完成产品或活动的推动；

　　下面本人用3个实际的案例来说明营业竞赛的作用和执行方式；

　　案例1：

　　2000年西北区域，西北某品牌方便面原来月销量一直在1000－2000万之间，只要超过2000万就要开庆功会了。原来总经理的策略导向就是节省费用，所有的费用都是在省，包含促销费用，整个营业团队做得很辛苦，士气也比较低落。新任总经理6月到职，7月开始营业竞赛，以营业所为单位，当时有西北共15个营业所，考核的项目是目标达成率和重点品项的达成率，一等奖奖金3000元，二等奖奖金2000元，三等奖奖金1000元；竞赛开始后，总经办每天都针对竞赛的执行情况进行公告，一个月下来，当承诺兑现时，整个营业团队都沸腾了，有商鞅变法时兑现承诺的那种效果。紧接着第二个月，针对竞赛办法进行了修订，把目标达成和权重进行调整，重点品项也进行了调整，让营业团队关注到另外一支要推动的产品上；有一个营业所连续2个月拿到了第一名，士气提升很快，业绩也提升很快。销售人员的积极性都被调动起来，一是积极地协助经销商做好分流工作，要求经销商维持安全库存，另外在重点产品的推动上，营业所内集思广义，想出了很多好的方法并积极地实施。

　　因为资源的投入，公司的业绩也提升很快，很快就突破3000万这个数字，大家都不敢想像当初做3000万怎么会那么难。整个公司的营业竞赛一直持续了1年多，每个月变化不同的专项考核，来达到让营业团队关注的目的。同时在销售费用的投入上也是大刀阔斧，该公司的销售额也由2000万突破到6000万，是一个非常大的飞跃。

　　事后来看：营业团队竞赛在提升销售团队的士气上是有着非常大的作用，形成了内部良性的竞争机制，并充分调动了销售人员的积极性，让销售人员能够主动做事；表面上看是为了奖金，实际上是为了荣誉而战，那些落后的营业所和有机会拿奖金的营业所一定会努力再冲，避免落后和差一点就拿不到奖金的命运。整个营业团队调动起来后，随后进行大量的资源投入，在这个之前，投入资源的执行效果会严重打折扣。

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