二：出门之前的市场了解　　

　　通过在当地的朋友，电脑网络搜索等工具，搜索出相关的商业信息，比如卖场分布，费用情况，竞争对手销量，经销商分布情况等，争取做到和经销商面谈时你的分析尽量切合当地的实际情况，以免经销商对你说的话产生抵触情绪，情况清楚之后，先电话预约几个经销商，确定是否这样的产品能不能合作，需要些什么支持和条件等，了解清楚情况，在和公司取得相关信息的沟通的情况下，做到心里有数，在和有意向性的客户和初步的交流后，预约好时间，登门拜访，这样一可以消除一些陌生感，第二就是大家都有目标性的谈判，第三，节约了时间。　　

　　而很多销售人员一接到开发市场的指令后，机械性的马上出发，实际上这样的工作是毫无计划性和准备性的，白白的浪费和时间和资源。　　

　　三：公司产品政策的了解和分析　　

　　我们有哪些资源可以提供给客户，需要什么样的客户和我们形成互补？我们的产品适合什么销售渠道？怎么样推广比较合适？等等，最好是在了解了当地市场情况后在出发前先写一个可行的市场操作方案，这样在和客户谈判是就是带着赚钱的方案去找客户，而不是带着一个人和一个死的产品，效果要好的多。　　

　　四：做客户和公司的中间人

　　没有一拍即合的合作商，客户永远有很多要求，公司这边要利润和风险保障，怎么办？

　　在和客户谈判时充分听取他们需要的资源和要求，记录下来，并列出前面几位，你心里当然很清楚有些原则公司是不能妥协的，有些是可以变动的，在谈判是一般是拉锯战的，争取做到你退一步时客户也退一步。大家一个一个问题的一步步形成共识，不要以为一次谈判能解决双方所有的分歧。不要一次性的把你的底牌亮出来，因为我们要相信客户的要求是无止境的。列出问题的目的就是要解决这些问题，当这些问题都通过双方互相让步解决了，基本上就开始合作了。　　

　　举个例子　　

　　你在和客户谈判的时候，客户的主要要求有：　　

　　1、铺底5千　　

　　2、条玛费支持全部一次性厂家承担。　　

　　3、促销费用比例3%　　

　　4、人员支持2名　　

　　这个时候你清楚公司的资源有：促销费用支持有5%，公司配备的人员前期可以有3个，铺底没有，条玛费是按照销量核销的。

　　这个时候怎么解决分歧呢？

　　先双方达成共识的方面先解决，不要一来就说没铺底，我们大家都不要合作了。

　　先说人员支持我们一般根据销量都最多配两名的，不过你这个要求我可以给公司反映下，看能不能争取到两名，问题不大。双方先在这个问题上达成一致。促销费用也承认给予。然后再来谈条玛费用，你说公司是按照销量来核销的，然后你分析好先进哪些卖场，费用大致是多少？再做哪些不要费用的卖场，前期总共销量是多少，按照公司的核销比例，几个月就能核销完，风险在可控制的范围之内。

　　下一步再做哪些卖场和区域等…….

　　争取你说的这些问题都是实际问题，经销商心里也有底，如果核销期间过长，怎么办？把你多的两个点子的促销费用加在条玛核销里面再来算，最后再来谈铺底的事情，前期因为有三个方面已经达成一致了，而就为了最后这5千的铺底，我想这个时候谈这个难度小的多吧。万一客户还是坚持，你不是还多了一个人的资源嘛，可以给客户说，我再给你一个人一个月多帮你卖几万的货怎么样？客户也不笨的，一算帐下来，自然会接受你的条件。

　　以上就是我开发市场的一点小小的心得，大家共勉之。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： chenwenfa@to.com

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