总体来说，在开发前，开发中，开发后需要注意几个方面的问题。

　　一般的中小企业招商时候存在的问题有：

　　一、 前期准备不足

　　没有做市场调查，盲目选择区域市场，前期招商方案，广告，人员等方面准备不足，现在的产品竞争太激烈，前期都没有一个好的形象，经销商为什么要代理你的产品？而且有的是上市时间也选的不对，比如都快过年了，白酒生产出来了怎么办？招商啊，不可能放在仓库的，效果可想而知。

　　企业招商是个大事情，所以团队的培训比较重要，从产品，价格，定位，心态，招商政策等，涉及到招商方面有关人员都要清楚，从老板到销售人员到文员，都要做到心里有数，以免一问三不知，错失很多机会。

　　三、 产品和市场定位不清

　　没有研究好区域市场需要什么产品，竞争对手在哪里，盲目的拍脑袋想出来的定位往往是失败的，没有自己独特的卖点，盲目跟风等，消费者的定位决定了价格，包装，产品口感，促销方式等，而很多企业寄希望于一个产品包打天下，全部消费人群通吃，没有自己的特色，很难起到相应的效果。

　　四、 招商和推广广告单一，缺乏创新

　　这点从历年的糖酒会上可以看出来，不是锣鼓就是踩高跷，消费者都有审美疲劳了，花了钱没有起到效果，还有的在一个报纸上一个小豆腐块写上诚招代理，基本上没有效果。

　　五、 针对区域市场没有灵活变化的营销From EMKT.com.cn机制，政策死板，比如广东和四川市场差距就很大，浙江和北京又有所不同，代理商需要厂家支持的资源在某些方面都不太一样，如果政策死板，很难说动代理商投入来做。

　　针对以上的问题，我这篇文章着重写关于销售人员培训方面的问题，主要培训有以下几个方面。

　　一：心态和礼仪

　　二：市场了解（商业结构，经销商分布，竞争产品等）

　　三：公司政策了解和分析

　　四：做客户和经销商中间的桥梁，两面搏弈。

　　开发前的修炼一：心态和礼仪

　　心态：

　　案例1：本人在做休闲食品的时候，质量口感都很不错的一个产品，价格稍微偏高，当时带领新招聘的下属做了一个实验，到一个陌生的地方，每人可以给很多产品，但是身上都不能带一分钱，按照我规定的零售价格卖，卖的钱归自己所得（包括来回车费，吃饭等），不用上缴公司，但是实验下来，一行10多人只有可怜的一人够车费回来。

　　案例2：就笔者所做的这一个产品，同时用了三个人开发外地市场，一个是文化不高的有一定经验的销售人员（没什么可值得炫耀的经历），一个是大公司的大区经理出身，一个比较保守，从最后的结果看，第一个销售人员的业绩最好，开发的客户最多，第二个其次，第三个最差。

　　往往销售人员在出门前心里想的这个产品和公司是怎么样的，在和客户交谈时会自觉不自觉的把产品和公司描述成什么样子。试想，销售人员都觉得产品不能在市场上卖，说话底气就不足，给客户的感觉就是说的话有水分不能相信，怎么让别人信服呢？

　　我看了很多销售人员一到市场，马上就去拜访客户，头发乱了，皮鞋上都是灰尘，衣服皱巴巴的，这样的形象出现在客户面前是什么感觉呢？

　　我简单的说下穿衣打扮的几个当面：

　　以下几个问题请自我检讨

　　1.什么领带使男人看起来性感、有活力呢？　

　　2.有种颜色的结合是最让人相信它的可靠性和权威性的，这种结合是什么？　

　　什么颜色的西装？　

　　什么颜色的衬衣？　

　　什么颜色的领带？　

　　3.华尔街有句俗语“不要相信那些——”　

　　（1）穿破西服的人 （2）鞋跟破旧的人　

　　（3）西服不正的人 （4）头发不整的人　

　　4.人人想穿着像有品位的中上层阶级。在西方有某种风衣的颜色代表中上层阶级，有种颜色代表中下层阶级，它们各是什么颜色？　

　　5.一个成功的领导者的一举一动，都要表现出领袖般的魅力，西方为领导人开设的培训咨询提供几个方面的培训？　

　　（1）自信的仪态 （2）悦耳的声音 （3）平稳的目光接触　

　　（4）友好的微笑 （5）品位的穿着 （6）握手的姿势　

　　（7）进门的仪态 （8）坐姿 （9）如何与别人交谈　

　　6.心理学家发现，在人们的沟通交流中，非语言的信息交流占有相当高的比例，在你留给别人的印象分数中，非语言信息包括你的穿衣、举止、长相、面部表情等等，占下面的哪个百分数？　

　　（1）20%（2）50%（3）78%（4）93%　

　　7.美国著名股票商、亿万富翁查尔斯·斯亚波说，他的什么价值百万美金？　

　　（1）他的眼睛（2）他的笑容（3）他的手表（4）他的西服　

　　8.接电话时，应该让电话铃响到第几声时，再去接？　

　　9.在西方，公司对电话员的训练，为了让他们的声音放射出热情和兴趣，为了让别人感到他们的温暖。在打电话时，应该　

　　（1）用沙哑的声音讲话 （2）先对自己微笑　

　　（3）用有力的声音讲话 （4）快速讲话　

　　10.丘吉尔、伊丽莎白女王、布什、希腊船王等等世界著名人物都戴某种品牌的手表，这种表意味着富贵、至高无上的身份。这个表是什么品牌？　

　　11.西方销售心理学家研究发现，小个子男人做销售员，易于让女人相信还是不易于让女人相信他们？　

　　12.一个男人至少要有两套西服，它们应该是什么颜色？　

　　13.最有品位的衬衣，是带花案，还是不带花案？花案越大越好，还是越小越好？　

　　14.白袜子、红袜子、花袜子都不能穿，那么你的袜子应该是什么颜色？　

　　15.女人在工作中的穿着，越有性感魅力会越有利于事业，还是越有损于事业？　

　　16.在身体语言中，手摸脸的动作，易于让人们产生什么想法？　

　　17.撒切尔夫人为了自己的政治前途，为了建立一个强有力的领导者的形象，曾参加过什么训练咨询？　

　　18.男人身上的西服套装中，最能让人们判断其性格的是什么？　

　　19.男人用领带夹，是有品位还是无品位的表现？　

　　20.列出正常商业西服、领带之忌的图案是什么？　

　　21.与西服搭配中，皮鞋应该是什么颜色？　

　　22.90%的人会在与你相见的前几分钟形成对你的第一印象？　

　　（1）前20分钟 （2）前40分钟　

　　（3）前10分钟 （4）前10～40秒23.在西方，打保龄球是有助于形象，还是有损于形象？　

　　23.个人爱好反映出你的品位，列出五个有品位的个人爱好。　

　　24.品位是不是能够提高你的社会等级？　

　　25.为什么“你一张口，我就了解你”？　

　　26.你的体重、体形是否影响你的面试？ 　　

　　如果不知道以上这些答案，请学习个人形象方面的修养，不要以为不修边幅是成功人士的习惯，当然，李泽楷，盖茨等人媒体都认为是一身休闲打扮，但是退一万步说，别人成功了，你还没成功，所以别人可以随便穿，而你还不能。　　

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