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一个营销人的辛酸历程 7 上页：第 1 页 2003年公司让我接管辽宁市场，负责辽宁和河北两个市场，2月23日我第一次踏上关外的土地上，开始走访辽宁省市场客户，先后将葫芦岛佳旺、锦州振华、沈阳中盛、大连华泰等客户问题一一处理完毕，3、4月份销售额与同期相比增长将近80%，同时组建沈阳办事处，记得有一名销售主任在和我聊天时，跟我说做到现在业务我才算入门。因为03年销售人员工资体系调整，一些销售主任工资比省区经理高出几倍，1-3月份3个月河北销售主任工资18000多元，我的工资还没有他的零头多，而还要管理两个省区市场，很快罕见非典殃及到河北、辽宁两省区，昔日车水马龙的批发市场、热闹喧天卖场里一下安静起来了，公交车、长途车上乘客寥寥无几，在石家庄时客户回访只能用电话联络，这样“悠闲”的时刻对我来讲真的不多，从来没有进过公园的我也可以去平安公园（离住处没有多远）玩一玩。在非典时期人不能正常活动，但是还是需要消费的，只要把产品能够送到销售者能购买的地方就成功了，围绕这个主题石家庄非典期销售会议在夜间召开了，第一、货源组织；第二、经销商沟通配合；第三、人员组织；第四、行动安排；第五、因地制宜措施；在货源组织上就碰到了我们难以想象的问题，一是公司生产量受到非典影响，产量供不应求，二是物流分配和物流调动资源和力量有限，路检影响发货速度，使大部分经销商在打完款20天没有发到货；经销商沟通上，许多客户只是电话说的好，那有要钱不要命的人，执行一般都是不到位，我们只能在货源跟上要求其满足渠道不能主观性断货，及时电话沟通各个分销网点，对于学校、社区网点坚决不能断货，同时让经销商认识到当前市场销售所面对的问题，并且让其了解到疫情情况，妥善解决好市场补货工作，同时要求各经销商将所辖区的分销商实质，全部统计到市场部，由市场部分管销售主任每天电话追踪并安排经销商实施供货，在锦州一个封闭学校一周时间要供200多件货，每次供货都是从学校的院墙上抛进去的，在秦皇岛市场这个一直被北京、天津等外市场冲货的地方，由于串货的与捣货的在非典期间受影响，从月销售在40万左右的市场一下子飘升到70多万元，在6月份河北、辽宁两省销售回款达到近1000万元。在一次我从石家庄到沈阳，途中列车上例行检查时，坐在我过道对面的一名学生被隔离了，晚上8点多下了车后，在车站附近找了一家旅馆，沈阳大部分宾馆都停业了，一量体温是38度，旅馆的服务员死活都不让住，最后还是片区经理从抚顺打车过来解了围，虽然可以住进来也是一个人一间房，而且每天要消毒3次，体温量3次，连续几天我的体温都是38度左右，一开始我感觉胸闷、嗓子痛、伴随干咳，开始时都服务员给打扫和消毒，发现这种情况连门前的过道都不来了，处于这种环境人的思想压力是非常大的，而且对国家关于非典疑似病人处理不了解，一种被丢弃的恐惧占据心头。有一天早上我刚喝了一杯开水，就在量自己的体温，这时片区经理带着口罩就进来了，抢过体温表一看还是38度多，转回头就冲出房门，我一下子呆坐在床上，立即给公司打电话报告我的情况，公司领导指示我立即到医院就诊，我想这下子解脱了真的中标了，戴上口罩就去追片区经理，和他一道去医院，也怕他也被感染，等到了医院一量体温36.3度比片区经理还低0.2度，真是虚惊一场。这个月销售额是上去了，我的手机费4、5、6三个月打12000元，而公司只给报了4800元，心想只能靠年底的奖金赚一点了。唉，业务人员就是起的比鸡还早，睡的比小姐还晚，吃的比猪还差，赚的比民工还少。 03年12月底公司莫名其妙通知我回公司，而且要坐飞机回去，长这么大我还没有坐过呢，什么事？到了公司才知道，公司人事调整，原北方区的销售总监被调动，全国成为一个销售区由原南方区任销售总监，全国分为七个大区，设立销售副总监，我分管华北区。我为原北方区的销售总监感到不值，因为03年北方区2个多亿元销售额，而南方区只有9千多万元销售额，就是因为南方区的销售总监是国际大公司的一个小小地区营业所出来的，外来的和尚会念经，就是因为北方区的销售总监与总裁助理老头关系不好，经常顶撞他，结果单凭自己实力打下的“江山”，在企业内部政治斗争中失去了。 2004年2月16日我和北方区的销售总监，还有市场部经理一道到南京一个企业，北方区销售总监任公司总经理，市场部经理任公司总经理助理，我任公司营销总监组成铁三角团队。而公司所处位置叫东山，我们自称“东山再起”。虽然是在东山，但是真的要再起，还是有一定困难的。在参加春节糖酒会前后，我走访了全国大部分市场，发现公司03年度只要有客户的市场，就有遗留问题。对此，在走访过程了解一批、解决一批、淘汰一批、更新一批。糖酒会后1个月内客户数和客户质量都得到提高，其中河北沧州、河南焦作两个客户每个月销售都达到100万元左右，到了5月底公司已经供不应求了，公司天天有客户带着现款来提货，月销售额从刚接手30多万元达到500多元，后来原公司老板在自己选择的销售总监销售额得不到提高的情况下，打电话给我们公司总经理要他回去主持大局，由于他曾跟随这个老板有6、7年时间，还是幸欢ǜ星榈模?月份他回原公司就职西南、西北、华中销售总监。他这一离开所有的重担就落在我的身上了，从生产、销售各个环节都得负责，也许好马不吃回头草，但在一定环境的情况下，也是不得已而为之，7月中旬公司在货跟不上，新上任的总经理乱改动我的发货顺序，并且我开除的销售人员他竟然留住，对此我多次找到老板，在一次老板的言谈中，我发现他把资金已经抽走。而此时回原公司的老总，又要我回原公司，并且原公司的老板亲自给我打了电话，月底我回公司和老板详谈了一下，8月初回公司就任西南区销售副总监。写到这里也许这一条真是不可回首的路，让人迷茫徘徊，不可触摸。工作了16个月在公司调动几个岗位时，我还是选择离开。简单的是好马真的不能吃回头草，在我把月销售100多万元西南五省做到月销售5、600万元时，我被调到另一个市场，尽然和一个从国营企业出身不懂销售的人组成班子，为了荣誉压死一批人，这种不懂市场不做市场，只知道要回款方式我很难接受，在磕磕碰碰3、4个月的，我申请组建新品开发事业部，经过我的努力8个多月时间完成新品销售3500万多元，虽然销售额很少，但是这是企业从来没有的，然而老板根本没有兑现我回公司说好的待遇。几经周折无果，我买了一本李家晔编著的《进阶》送给了老板，悄然的离开了。 2006年1月6日我踏上了南昌土地上，在一家投资4、5000万元企业任总经理，这个企业和原企业同属一个行业，虽然投资额很大，但也是频临破产的边缘，05年销售了300多万元，客户开发了46个，现全部停止销售。2、3月份市场退货、原地处理200万多元，客户存活1个。经过3个月有效时间，开发了86个新客户，销售额400多万元，并以50%的增长率逐月增长，到了年底完成了5200多万元，这些再简单不过的数据，它埋藏了多少个不眠之夜，浸透了多少努力的汗水，我相信天道酬勤，只要你努力付出你一定有收获！我的成长历程伴随欢乐和艰辛，同时也伴随着幸运和努力，谨以笔记与正在成长的同仁们共勉！ 7年来，本人亲自组建百人以上销售团队5个、企业管理团队1个，开创年销售三千万省区市场2个，月突破千万区域市场1个，新品年突破千万项目3个，组建2个企业并在第一年取得五千万销售额，市场实战经验丰富。 电子邮件： wwwokfood@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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