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破局攻击：打对手的弱点？还是优势？
如果你读过里斯、特劳特两位营销From EMKT.com.cn专家写的《营销战》这本书，你大概不会忘记他们在书里一再提到的营销竞争理论：挑战者要找最强的竞争对手（通常为行业第一），攻击点要寻找竞争对手最薄弱的地方。这几乎是颠簸不破的营销真理，许多年来，指导着我们的企业在市场上东拼西杀，成功者不计其数，失败者自然也不会去怀疑这样的真理会不会有错？只能怪自己的运气不好！所以直到今天，依然没有一个人敢站出来，对此理论提出疑义，也许，到目前位置，我是唯一的一个，也是最不自量力的一个！ 2004年7月，我在积累了多年的市场管理经验和营销策划的实践基础上，联想到针对4P营销组合4P（Product产品、价格Price、渠道Place、促销Promotion）而创新推出乃至被捧为营销经典的新营销4C（Consumer needs and wants需求与欲望、Cost成本、Convenience便利和Communication沟通），写了《向大师开炮——对4C说不》一文，针对当下国内外营销界对4C的认识有诸多误区，提出不同的看法，在营销解引起巨大反响，我的邮箱在短短不到一个月的时间里竟然收到了300多封读者来信，其中有褒有贬，贬我的，当然是认为我不自量力，竟然敢跟已成公认的大师过不去，有沽名钓誉之嫌；而褒我者，却只对我的专业勇气大加赞赏并给我以鼓励，对我文中提出的新观点却未提一词，虽然这多少令我有些失望，但我对管理学范畴的诸多经典理论，随着我的营销实践而渐渐有些动摇，或者说，我在实际操作过程中感觉到有些经典理论的不完善，并有意识地进行颠覆性尝试，当前成为我最大疑惑的是源自定位大师里斯、特劳特的名著《营销战》里所提到的一条经典的侧翼攻击战核心理论：挑战者要瞄准行业内最强的竞争对手，攻击时要寻找竞争对手最薄弱的地方。 这句话直到今天来看，依然没有看出有哪一点不不对的地方，没有哪一家企业会愿意哪鸡蛋去碰石头，所以，我们在参与市场竞争时，自然很想把强大的对手打倒，并取而代之，IBM在历史上曾多次成为苹果、数字公司、戴尔、惠普等多家电脑公司的挑战对象，但没有一次能把IBM打败，但挑战者都因挑战本身而获得了自己想要的利益，这就是为什么，特劳特们要我们把挑战的目标选择强大的竞争对手，而攻击时却要瞄准对手的薄弱点，因为只有对手防范薄弱的地方，我们才有机会偷袭成功。 进入2006年，我对市场竞争的研究进入了一个新的领域，通过对中国近10年来的营销成功案例研究与分析，并结合自己的策划实践，逐渐形成了我的破局营销理论，并根据这一理论提炼了四大核心招术：1、宁做搅局的坏孩子，不做听话的乖宝宝；2、与一人斗不如与众人为敌；3、抓住行业共性弱点进行攻击；4、瞄准对手的优势，进行各个击破（见拙作《锐利破局，屡创黑马的营销攻击》），并设计了相关操作步骤。 今年7月27日，我应总裁培训网之邀，前往该公司播音室录制我的最新培训课程《破局营销攻击》，录制完后，我与该公司总裁沈洋先生，就我的破局营销理论交换了意见，讨论的焦点就是核心理念的第四大攻击招术，即“4、瞄准对手的优势，进行各个击破”，这一点，沈总裁的意思，认为无论是迈克波特，还是里斯、特劳特，都有对竞争理论专门阐述，并已成真理，就是打击竞争对手时，必须要选择对方的薄弱点，为什么我的破局理论，竟然瞄准对手的优势来打击？随即，我针对这一疑问进行的阐述，并结合策划实践，向沈总裁举了一个案例。 关于作者：
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