一、 转型之惑。很多的酒企经销商都有如此感叹：生意越来越难做了，浸染酒类营销几十年，

　　曾经纵横捭阖、叱咤风云。而如今面对现实的营销环境却是一筹莫展，看着曾经跟着自己干的下游二批商迅速崛起，同时身边曾经非常风光一时的一批批经销商倒下而自己却裹足不前，甚是着急，他们也在反思、也在困惑，为什么市场上出现了这么多的问题：

　　1、生意越做越小。生意越做越小的原因是因为区域越分越细。上世纪80、90年代成长起来的经销商，赶上国家政策的春风，一度的卖方市场让他们在商海如鱼得水，如今竞争的加剧，使很多上游经销商迅速死亡。因为他们已经在网络上失去了与厂家谈判的砝码。如今很多的酒类企业已经开始运作乡镇代理商，直接操作终端市场，厂家派业务人员参与送货、维护终端客情等。由于企业把区域市场越分越细，经销商的“地盘”越来越小，坐商的意识只能让经销商举步维艰、迅速死亡。

　　2、管理越来越乱。刚开始创业时，酒类经销商以夫妻店、父子兵为主，市场主要是送货、回款，谈不上对市场的开发与管理。随着生意的逐步壮大和竞争的加剧，经销商对自己的生意上的管理开始有点力不从心。人心涣散、帐务混乱、仓储过期问题层出不穷。市场上拜访不及时、窜货问题时有发生。

　　3、利润空间越来越低。原来酒类企业做生意简直是捡钱，竞争的加剧伴随着则是营销成本的增加，一些企业开始直接介入对终端市场的开发与管理，营销费用的居高不下让很多的酒类经销商陷入了“做终端找死、不做终端等死”的泥淖，加上他们缺乏风险意识与管理系统，粗放式的管理让经销商的利润被巨大的营销费用冲抵，生意靠揽，而企业靠管。管理的不完善让现有渠道利润越来越低。

　　4、渠道成员缺乏忠诚度。酒类经销商会发现原来的跟着自己打天下的二批商、终端商，越来越难伺候了，今天有促销就买你的产品，明天就会改弦易辙、另嫁他家，延长帐期、风险投入越来越多，成员忠诚度的丧失让酒类经销商很无奈。

　　上述四点、是酒类市场发展到一定阶段的必然产物，面对以上问题，作为酒类经销商是无法回避的，必须高瞻远瞩、审时度势的迅速转型，给经销商的只有两条路：天堂或者地狱。固步自封则意味着地狱；迅速转型则昭示着天堂。

　　二、制约经销商转型的因素：酒类经销商在经过了数年的发展，完成了最初的“原始积累”后，二次创业路上诸多瓶颈制约着他们的转型，要想发展，他们需要走过这几刀坎

　　1、 创业激情锐减。刚创业时，很多的酒类经销商豪情万丈、精力充沛。多是自己送货、作

　　做客情，随着生意的逐渐壮大，一些经销商又开始回归到“坐商”，很多的经销商有种功成名就的感觉，“一头猪、一头牛、老婆孩子热炕头”的自我满足思想影响着这身的发展。自己不再深入市场，而是有雇来的员工送货。创业激情锐减，导致渠道成员的客情关系淡化、市场受到很大影响。

　　2、 营销理念滞后。酒类经销商由于时间比较忙，很少有时间来接触新的营销理念，加上他

　　们一直操作一线市场，长期的市场操作已经让他们形成了一整套自己的营销模式，而且短时间内他们很难改变自己。思想陈旧、抱守残缺、墨守成规是多数经销商的通病。 而营销环境在不断的发生变化，这样的结果也影响着经销商的转型而发展。

　　3、管理相对落后。刚开始做生意时，自己既是老板又是总经理、财务预保管，生意上不存在所谓的管理难，发展到一定阶段，很多的经销商面临着很多困难。生意靠揽，而企业靠管。为什么酒类经销商生意做到一定规模后发现自己的利润确实越来越薄、营销费用却是越来越大呢、管理越来来越乱。主要是在管理上出了问题。

　　外部因素：

　　1、 经济因素影响。随着经济的发展，整个行业和消费结构都在悄无声息的发生变化：近年

　　来各地名烟名酒店、大卖场、商超等渠道的功能也都在发生着变化，坐商时代只能是计划经济的产物，大流通时代只能变成远古的绝响，伴随而来的则是小钟、窄众市场的风靡，特通渠道成了经销商关注的这点。经济的大环境逼着经销商需要转型，

　　2、 营销模式变革需要。无论是消费者因素、还是从竞争因素的成分上讲，现在的营销环境

　　已经不比从前，经济的发展不断的让竞争加剧、营销升级，深度分销、直分销模式等都影响着企业的运作。企业介入开始直接做终端市场、经销商同样是适者生存需要调整思路、迅速转型。

　　虽然诸多因素制约着他们的转型与发展，但是转型是势在必行，存在着很好的机遇与前景：

　　首先是国内酒类市场的大环境比较好，酒类市场的需求还很大。加上一些白酒、啤酒企业都在谋求发展之路，会帮助经销商实现转型。

　　其次是现在整个经销商普遍素质亟待提升。几乎所有的经销商站在同一起跑线上，都有很大机会，关键是如何把。

　　最后、酒类市场的参差不齐。现在酒类企业的运作市场的能力强弱不同，当然也就对经销商的要求不一样，这样就会给酒类经销商提供转型与发展的大好时机。

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	丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.
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