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“织网”第三终端之一：“织网大会” 7 上页：第 1 页 张薇补充说：“这些客户有采购来源习惯，通常不会只在一家采购；他们对价格敏感，有比价习惯，货币多家，择低而进；有些集体性客户，是院长上了算而院长对促销敏感；还有他们资金有限，一次购进药品总数有限，采购拆零严重，建议我们缩小中包装盒，或者专门制作针对第三终端客户的空包装盒，发下来给我们使用；有些地区由于会议营销频繁原因，大订单等会议政策下单；还有同一品种不能购进多个厂家的产品，有明显的排他性，越往基层越明显。” 销售服务部经理周玲玲说：“对啊，我们要是把这些终端客户建立电脑档案，可以按照省市县来划分，然后对每个省市县的第三终端细分市场，分门别类逐步进行开发，销量一定能提升，那该多好”，公司的ERP系统刚好建立，周玲玲眼中泛着兴奋的光芒。 （2）、配送网－无缝覆盖的前提 李正刚对陈道和周玲玲的分析一直点头。又启发道：“第三终端客户网络也就这几类，怎么开发，我们下次在研讨，那么配送网呢，我觉得产品何到终端落户手，达到无缝覆盖和产品在终端客户库存中充盈也很重要啊！” 华东大区经理赵强抢先说：“我看最重要的是建立以县级和地级配送型医药公司为主的销售网络，在我们浙江一些区域，县级医药公司已成转型成为纯粹配送物流公司了，他们终端的终端客户齐全，配送及时，而且每个业务员手中都有一部面包车和一大群客户” “是的，‘县级纯销配送商’确实是第三终端配送网的主力之一，凡是县级公司发达的地区我们一定要重视这一配送网络”。李志刚肯定了赵强的观点。 华中地区张百胜经理说：“我觉得利用大型商业的大篷车和一些中型医药公司的小蓬车，也是很重要的手段之一，当然了，由于这两年搞多了，效率不高了，但是我们公司的产品多，一是可以换个方式搞，降低一些对提升销量没有用的费用，二是独家和商业公司来搞，不和竞争对手竞争，而且目前由于效率不高，搞大篷车下乡覆盖终端客户的商业公司和制药公司也少了许多，这正好是机会，希望市场部能给出我们一些创新的方法”。 “是啊，是啊，我们市场部确实也在思考大篷车的创新突破方法呢！” 华北大区经理李群说：“我觉得很多大型物流公司都在进行从快批到快配的转型，他们有很多配送车辆，能够覆盖第三终端中的ABC三类销量最大的主要客户，因此这个配送网络中不能没有这类公司的。”李志刚补充说“确实如此，最近我出差到武汉，拜访了武汉九州通和兴新龙公司，他们都说自己有20-30人的销售队伍，在开发一些厂矿医院和县镇卫生院呢，看看我们怎样切入进入，利用他们的人员来销售我们的产品” 李群补充说：“此外还有一些商业公司的开票员，实际上也是配送网络的一个环节，接管他们不直接配送，但是由于第三终端客户都是通过他们来订货的，而且是打电话过来确定订货品种和数量的，因此她们接到电话推荐不推荐，会不会推荐直接影响到我们的产品能不能被配送！” “没措，还有没有其它网络的补充？” 西北大区经理丁海常说：“我觉得还有就是政府相关部门作为配送网不能忽视：比如有些地区的卫生部门规定乡村卫生室等，最基层的医药经营单位，必须由县医院代为采购的，因此这些地区得建立起医院代购配送网；有些地区药监部门的定点联网配送监管系统确实做得不错，能够起到相应的作用的，就得有效利用他们的配送网啊，而且配送网内产品目录相对是固定的，需要做好工作的！在陕西等地的偏远地区，好友个体配送网，他们是自己备车，挂靠医药公司，走乡串村进行扫街式直销配送，能起到片区地区拾遗补缺的作用” “对，我们要无缝覆盖就得把这类配送者也找出来，进行开发和利用，我们有产品集群优势，可以做起一定的量，这样他们也就有钱可赚，但关键是注意防范其违法行为。”李志刚附和着说道。 “大家觉得我们的一二级分销网络有无问题？”李正刚问到。看看大家都不发言，李正刚补充说：“目前应该做好一下四个方面的工作，一是一级商的继续优化和各种合理定的压货工作，二是继续扩大协议二级商的数量，看看那个渠道还没有协议二级覆盖，三是二级深度分销和配送工作中心继续下沉，争取覆盖到我们还没有覆盖或者覆盖较少的相对空白区域。四是重点工作，就是协助二级商深度分销和下货。今天我们的织网大会就到这儿，大家有什么补充的话，可以以文字方式发给我。织网大会结束后，我们就应该开始我们的织网行动了。 本文已发表于《医药经济报》，欢迎署名转载，谴责不署名转载，请尊重知识产权。 李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师、北京药励学舍高级培训师，十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训于公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章１００多篇。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: licx6600@12.com 第 1 2 页 关于作者：
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