第三终端织网大会

　　1、营销第三终端需要编织三大网络

　　F公司的大区经理以上营销人员的第三终端营销网络编制暨研讨会正在举行，营销总监王正刚主持的先进行主持性发言：“我们在第三终端建立怎样的销售网络？目的是什么呢？我认为就是销售渠道四通八达成网格状结构，畅通无阻，我们的产品快速到达终端:。我们的第三终端网络标准是：1、渠道无缝覆盖：所有类型的终端铺货率９5％以上且不断货；2、渠道各级环节产品充盈。可有效实施渠道拦截，打击竞品。3、掌控、管理和利用经销商（一级和主要二级）的人财物。要做到这三条非一日之功，做到后销售也就水到渠成了。大家认为对吗？”

　　看到有人一脸疑惑的表情，王正刚觉得还有必要进一步说明：“在广阔的天地里，产品主要是依靠销售网络流动的各种各样的终端的，每个终端客户就是我们网络中的一个‘网结’，我们现在就是要编制起这个网结。”王正刚继续举例说：“当年日本鬼子在我国华北地区就是采取网格战略的，敌据点增到1365处，公路增到6000多公里，封锁沟增到3000多公里，抗日根据地被分割成2670多小块，形成'格子网状'，大部沦为敌占区。冀中军区部队减员46.8％，地方党、政机关和群众团体受到很大破坏，群众伤亡和被掳走的共达5万多人，造成了无村不戴孝，处处闻哭声'的悲惨景象。"　

　　“我们织网的最终目的是什么？李群请你回答”。华北大区经理李群看看李志刚说：“肯定不是日本鬼子来杀人了，我想主要是两个目的：一是保证网络中节点有我们的产品卖，网络中的最终目标消费者有产品买，当然了应该还有挤压竞争对手的作用吧”。很好，满分，李志刚对这个善于思考的比较偏爱。

　　好，现在我们分别研讨一下我们需要什么样的第三终端网络：

　　“赵强你的看法呢？”赵强是华东大区经理，他站起来胸有成竹的说：“主要是分销网和配送网。分销网就是我们的产品物流体系，是一二三级商业渠道成员构成的网络；是产品从我们公司库房流出来后到达终端客户的必经环节；配送网就是协助我们的产品进入千家万户第三终端客户的配送为主的三四级商业公司，或者县极纯销型配送公司”。李正刚对于赵强的回答满意的点点头，心里清楚他是认真研究了第三终端的覆盖网络的，尤其是对他管辖的浙江地区的第三终端商业网络了解很深的，否则他是总结不出来的，但李正刚觉得还有一个网络怎么就没人提呢。

　　“还有补充吗？刚才赵强说的，和我说的有什么差异吗？李正刚以鼓励的口气引导大家。”西南大区经理张薇左顾右盼后，终于站起来说：“还有第三终端零售网，就是最基层把我们产品卖给消费者的第三终端客户网络，我觉得这是最重要也是最难建立的网络，您不是常说第三终端，人多地广分散，单多量小配送难吗？因此我觉得第三终端零售客户网络才最重要，其中每个客户就是一个‘网结’”

　　李正刚惊讶于张薇的理解，忙不迭的表扬：“对对对，张薇说得对，每个客户就是网络中的一个节点，我们暂且把这个网络叫做第三终端销售网。分销网、配送网、销售网三网都建立了，才能建立产品快速流通的第三终端营销网络的。”

　　2、 我们需要什么样的三大网络

　　休息过后，李正刚主持会议又开始深入探讨了。

　　（1）、终端零售客户网

　　李正刚问：“谁来说说销售网节点上客户的特点，以便于我们把节点织得更结实？”

　　市场部经理陈道首先发言：“我深入研究了第三终端落户群，总结成一个第三终端客户分类及需求表，可以依次作为一个“终端客户网”，但是具体怎么建立还没有好的思路，在开始前，先请大家看个表格：

　　乡镇医院、卫生院、卫生室、卫生所、私人诊所所在的第三终端市场销售占比竟达到38.2％。有人预计2007年整个零售市场（第三终端占到1000亿）”

　　李正刚知道，陈道是个善于思考和总结和用数据说话的合格市场部经理，于是李正刚，让我们来一起看看陈道给我们总结的第三终端网络节点客户分类吧，看看我们谁还能进一步补充或者提出更好的分类标准。

　　下面我在详细说说他们的采购特点，“CDEF类型的终端具有一下特点：首先是他们是老板集裁判员、运动员、教练员于一身，采购者是经营者，也是决策者。采购大权有他们自己上了算；第二：他们的采购行为没有复杂的审批手续，直接根据经营的需要制定采购计划，而且容易受到促销的影响；第三，由于商业配送公司抢夺客户，使得终端成为赢家，他们不再辛苦自己去医药公司进货了，通常都是打电话向供应商报单（计划）采购；第四为了减少流动资金压力，他们一般都是分散采购，就是向多个上游供应商采购，而且是赊销，卖完货后才给医药公司钱；还有一些地区由于药监部门管理到位，主要采取两网配送方式来实现采购。”

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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