寻找异类合作伙伴　　

　　常言道：同行是冤家，这也说明了行业竞争的残酷性，此时可以考虑与异类产业合作，其最大的优点就是可以借势。

　　例如，在夏季白酒产品可以选择旺销的啤酒、饮料等产品进行合作，因为这些产品在夏季都属于旺销产品，而且与白酒不会产生直接的竞争，合作事宜更容易协商。此外，选择生活必需品进行合作也是十分可行的方式。例如，夏季可以与调味品、粮油等品类进行合作进行促销。这里不得不说的是，在异类合作对象的选择上是必须慎重的，合作品类最好距离白酒的产品延伸不是很远，饮料、粮油、调味品这些基本上可以与白酒产生潜在的联系，如果行业跨越较大，或者品类的延伸相抵触则不宜合作。例如，消毒液、洗洁剂、洗衣粉等品类，虽然也是生活中的必须品，但却容易给消费者造成不良的联想，同时也会对白酒产品的形象产生负面影响。

　　寻找异类的合作伙伴，会出现在市场地位上“低人一等”现象，以至于在很多时候利润率会比较低，有时候则根本就是赔本赚吆喝。但这样的手法也是不不得已而为之，对于一些二线品牌更是无可奈何。选择异类原则有两个：第一，对方是不是本阶段的畅销产品，是不是对本品可以起到增加曝光率的作用；第二，是否有利于本品向消费者的生活渗透，能为以后的旺季销售做准备。只要能够符合这两个原则，则可以考虑合作，毕竟虎落平阳，有的甚至根本就是“猫落平阳”，如果在关键时刻能搭上顺风车，对自身的发展也极有好处。　　

　　有策略地进行取舍　　

　　在促销中，恐怕这是用得最多的方法。由于厂家的单品较多，市场地位良莠不齐，在淡季到来之时，那些市场表现平平的单品往往就会成为牺牲的对象，用来拉动其他主销产品的市场。对此，笔者不再多说，毕竟此法已是众人皆知的方式，但要强调一点：牺牲就要牺牲得有价值。

　　不少业务代表在选择了“牺牲法则”之后，随意地安排滞销产品进行促销。但是如果该产品的问题较多，比如包装残破、质量低下，或是库存有限等等，都会给主销产品带来负面影响。所以，在选择“牺牲法则”之后，也必须让被牺牲者“死得其所”，物有所值。消费者要的无非就是第一眼看到的“怦然心动”，行百里者半九十，千万不要在最后一步前功尽弃。　　

　　上卖场的“头版头条”　　

　　现在的各大卖场，基本都有自己的促销海报，或是街头发放，或是直接投递到消费者家中。随着现代化消费观念的普及，这种宣传形式也逐渐影响到了消费者的购买习惯。如果白酒可以在淡季使产品经常出现在促销海报的“头版头条”，即使卖场冷清一些，但品牌知名度和产品曝光率依然会保持在较高水平。

　　在淡季中，条件允许的白酒产品，还可以选择在卖场的促销活动期间进行合作，充当活动礼品或奖励，这样既能和卖场打好关系基础，为自己以后的工作提高便利，还可以变相为自有产品进行宣传，让消费者主动接触、尝试本产品，同时也为未来的销售增长埋下伏笔。　　

　　如果厂商进行认真商榷，避免淡季冷场的对策依然会被不断地开掘出来。业绩的增长必须注重销售，但更注重长期销售，淡季的卖场是销售持续增长中的一个缓冲环节，一个调整和备战的环节。为避免冷场，可以进行各种形式的促销方式拉动产品在淡季的市场份额，但要必须避免涸泽而渔。所以，笔者向来对于淡季卖场的促销坚持两个原则：首先，主销产品的价格体系绝不动摇或变相动摇，所有策略都将围绕这一中心展开；其次，淡季促销以活跃卖场为目标，以销售利润为增值。对于淡季品牌在市场的表现，需要厂商实施有效手段与之相配合，而不是一味抢攻，然后带着“人困马乏”的销售队伍迎战旺季的到来。　　

　　原载：《酒海观潮》　　　　　

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