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夏季：白酒不再冷场 进入夏季以后，多数白酒产品在商场的市场温度都会与夏季的高温形成鲜明的反比。作为一个白酒行业的从业者，更会为这样一个难耐的季节而祈祷，希望夏天可以早些结束，当然也会有更多行业的智者，从各个角度进行考虑，试图通过人为的优化和改变，来化解由于产品的特性带来的尴尬。在这里，笔者也与行业中的几位朋友一起总结了多年来各自应对“季节尴尬”的对策，在此呈现与读者，希望能对更多的从业者有所裨益。 点射胜过连发 在夏季，为了冲淡淡季的影响，最常用的手段就是促销了，其操作简单，效果直接。在此，具体的操作手法暂不冗述，但促销中的一个关键原则是不得不说的，那就是促销要“点射”，不要“连发”。 不少的业务代表，看着卖场极速下滑的销售曲线，心里煞是着急。为了能够在季度的销售排行中名列前茅，多数会投放一副“虎狼药”，尽可能地整合渠道资源进行促销，力求烘托出一副热销的场面，在销量报表上的数据全面飘红，往往这样的业务代表更容易拿到资源。 此举原本无可厚非，因为数据最能说明问题。但笔者还是要提出自己的看法，如果我们的促销策略把“虎狼药”换成“消暑理气”的滋补药或许能起到更好的效果，其原则当然就是用“点射”取代“连发”。促销计划可以将整个夏季销售攻势分解为若干个阶段，或是以周末为节点，或是以上、中、下三旬为节点，或是每半月为一个节点，或是将集中不同的节点按照一定的规律进行穿插。 通过这样的促销安排，可以起到以下几个作用：第一，节约成本。由于时间集中，放弃漫无边际的“扫射”，促销成本也相对降低；第二，便于执行和管理。固定促销周期，促使相关的工作人员充分把握每次促销的节奏，使整个促销变得“有迹可循”；第三，让消费者形成规律购买。由于促销有迹可循，白酒的稳定消费群体也会紧跟市场节奏进行消费，培养出良好的品牌依赖度；第四，产生市场叠加效应。促销周期的固定，对外宣传的模式化，更容易形成市场认知，使暑期的促销为旺季的热销奠定基础…… 瞄准消费者还是狙击竞争对手 促销中的一个方向问题也是十分值得关注的事情，就是促销的目标是消费者还是竞争对手。 淡季到来，看着竞争对手轰轰烈烈的促销运动，自己当然坐不住，一纸申请就展开了自己的促销活动。但是这时候，不少商家会忽略这样一个问题：自己的促销计划是针对消费者还是针对竞争对手。在此，笔者的观点是，促销一定要瞄准自己的消费者，但是往往当竞争对手先行一步展开促销攻势后，己方的计划都会参照竞争对手的策略进行一定的调整，其目的当然是要将对手比下去，当然也是给市场的督查人员一个表象：看！我的促销进行得多么有针对性，竞争对手都被我比下去了。然后那些被热昏了头的督查人员则一边点头一边大呼：不错不错！再看我们的上帝们，看着卖场中两个产品的促销小姐在方寸之地上比拼喉舌的功力，干脆绕道走了！ 笔者以为，瞄准消费者比狙击竞争对手更具有实际意义。往往两个对手在卖场中比拼得如火如荼，消费者却在旁观虎斗，偶尔尝试一下的消费者也是贪图白酒之外的东西。这样看来，如此的促销就成为了一场闹剧，一场根本没有考虑观众喜好的闹剧。如果在这个过程中，我们的促销不是比拼功力，而是研究竞争对手，研究消费者，甚至把促销做成一种方便消费者的生活行为，这样才能把自己的品牌和产品都卖进消费者的心里，即使量不一定大，但是却给几个月后的旺季赢取先机。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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