李家慕说

　　“当这个产品推出时，我是举双手赞成的。做为亲历过三年前那场艰苦的‘雍和’升级推广活动的过来人，我始终坚信‘和谐’这一次也一定会成功。所以，无论是前期的策略学习、团队动员，还是中期的组织实施、跟踪指导，包括后期的督察、纠偏。我都缜密计划，严格执行。不敢有丝毫懈怠”。

　　“公司要求凡是有‘雍和’的地方都要有‘和谐’。同时规定，各市场不分渠道、不分终端强力推进。这一点我也做到了”。

　　“那是，要是有你这样的美女业务员，我也做得到”。费奕叨随时不忘插科打诨。

　　“还需要美女吗？费老师一条广告片就把货铺得沟满河平了”。我也当仁不让的忽悠他一把，众人大笑。

　　“货是铺开了，眼看小半年过去了。然而，等来的却不是终端的滚动回货，而是经销商的一肚子苦水。集中反映在终端赊销面积太大，渠道沉淀货款过多。一张口要账，得到的回应却是‘要钱没有，要酒拉走’。面对这种情况，一开始，我还能以新产品刚上市，市场处于预热期，消费者需要一段接受的过程等理由来安抚他们。并且还拿三年前推广‘雍和’时的相同案例来现身说法。后来随着时间的推移，他们逐渐失去了耐心”。

　　“更头大的是，由于‘和谐’上市时，实行分品种代理制。公司要求原来‘雍和’的经销商一律不得代理，必须重新开发新的经销商。所以，‘和谐’这边的经销商还没按住，‘雍和’那边的又找上门来。一个个义愤填膺的控诉‘和谐’的经销商跟他们抢终端，并且还散布‘雍和’马上要淘汰退市的消极言论”。

　　“更有甚者，将公司用于免费品尝的产品，折价进行买赠活动。导致终端议论纷纷，有的终端已开始惜售‘雍和’，有的卖断了货却持币观望，有的借机起哄，向‘雍和’的经销商索要政策，搞得整个渠道风声鹤唳”。

　　“那么，你们采取什么措施了吗？李经理不会轻易举手投降吧”。费奕叨话中有话的向我逼问。

　　“为此，我被逼违反公司规定，开始尝试经销商瘦身和分渠道操作。在流通渠道除大型KA店、连锁超市、便利店和名烟名酒店外，‘和谐’一律禁止进入各类小型超市、街边零售店和社区店。餐饮渠道也停止向C类店和排档店供货。控制的方法是，首先砍掉了一部分投机型的与‘雍和’的主渠道冲突的经销商，并坚决取消了‘和谐’的二批商。同时，杜绝了买赠活动中‘雍和’与‘和谐’互相搭赠的现象”。

　　“一个月后，渠道得到了净化。此举虽然减少了‘和谐’的渠道终端数量，砍掉了部分‘和谐’经销商，引起了一些人的不满。不过，后来的事实证明，由于整合后的经销商素质更高，渠道更集中，终端更有针对性，服务更具专业化。‘和谐’的销量并没有出现大幅下滑，有些市场还出现了增量的苗头”。

　　“当然，此次渠道改革的最大收获是巩固了‘雍和’这支主力产品的市场地位，延长了产品生命周期，避免了自己打自己的尴尬局面。但是，我本人却受到了众多非议，还挨了批”。

　　“这就是‘抗旨’的下场，没撤你的职，还算轻的呢”。费奕叨一脸坏笑的对我说。“那么，谈谈你的建议吧”。他对会议时间的控制总是恰到好处。

　　“我的意见是，继续拓展、挖潜‘雍和’8元-10元/瓶的市场空间，争取更大部分的4元-5元/瓶的消费群体加入进来。费老师一定读过《赢家通吃的社会》。那是本很老的书，讲述‘货架有限’所导致的各种商业现象。与《长尾》的‘无尽选择’相比，说的正好是“新旧两重天”。

　　“那弗里德曼认为被‘十辆推土机’铲平的世界你何评价？”。费奕叨显然来劲啦。

　　“跑题啦！费老师”。我索性故意激他。

　　“哦，下面该轮到谁啦？朱经理，你来”。费奕叨冲着白白胖胖的朱凡平叫着。

　　窗外，雨一直下。

　　时针指向上午10时30分整。

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