朱凡平说

　　“是的，刚才李经理谈到了《长尾》。确实，长尾是无限的，正是基于这一点，我们才下定决心推广‘和谐’。就象当初我们推广‘雍和’时一样。公司上下反对的声音甚至一度让我们产生放弃的念头。大家喝5元/瓶的二锅头喝几十年了，‘雍和’突然要多掏一倍的价钱。消费者会接受吗？所幸，我们成功了”。

　　“但是，任何产品都有它成长、衰退的过程。我们在‘雍和’还处于鼎盛的时候。推出‘和谐’这款产品，从战略层面来讲是完全没错的。遗憾的是，我们的经销商队伍素质不一。看不到这一产品蕴含的巨大潜能，货今天铺下去，明天就想见到回头钱。没有市场共建意识，耐不住市场的寂寞期”。

　　“我们制订的市场推广策略在执行的过程中，大多走形变样。如果团队本身都缺乏自信，怎能去激发、感染经销商？又怎能去带动、教育消费者？当然，我在这里并没有指责李经理和小雪他们的意思。主要是我们整个团队都弥漫有这种消极、悲观的气息”。

　　“比如，我们在上市之初开展的酒店赠饮，社区品尝等活动，针对性都很强。许多市场坚持了一段时间后，便急功近利的变相开展买赠活动，把货压到终端就不管了。还有我们在火锅店开展的“家庭欢聚、健康和谐”免费赠饮活动。要求登记就餐者的姓名、地址、电话等消费者档案，最后核实，发现许多都是假的。这让我们打算通过此举锁定忠诚消费者和消费意见领袖的计划再次泡汤”。

　　“李经理，你把这些赠饮酒都搞什么地方去啦？孝敬老丈人也用不了这么多吧！”。看我没有生气的意思，费奕叨又朝朱凡平习惯性的耸着肩：“接着揭发，接着揭发。”

　　为了避免不必要的误会，我忍不住接了一句“费老师，你可别让我们哥俩回去打架啊！”。

　　“哈哈哈哈”老潘用他爽朗的笑声做出了回应。

　　朱凡平接着说：“不可否认，我们设计这款产品的初衷就是想在未来二三年内取代现有的‘雍和’。所以我们才会要求不分渠道类型的推广模式。因为，它毕竟是一款光瓶白酒，如果走中高端路线，我们还有几十款从20元到180元不等的品种。况且，通过我们认真细致的市场调查，市场上13元/瓶左右的光瓶白酒不在少数，却没有强势的领导品牌出现，说明这个细分市场还是有很大潜力的”。

　　“那么，你的建议呢？”费奕叨紧迫不舍。

　　“我的意见是，继续坚定的推广‘和谐’。我们今天找到费老师，就是这个目的”。朱凡平倒是挺干脆。

　　“那好吧，先给我准备一千万的支票。明天一早儿到账，怎么样？潘总！”。费奕叨终于将目光落在了今天的关键人物老潘身上。

　　窗外，雨还在继续。

　　时针已指向上午11时20分。

　　潘和坤说

　　“今天，大家讲得都很好，首先我要感谢象小雪这样众多一线员工们辛勤的劳动，没有你们就没有‘雍和’的今天，我还要肯定以李经理为代表的一大批具备积极市场意识的中坚力量，同时，我对朱经理的工作也很满意”。

　　“来，大家鼓掌”。“会油子”费奕叨又闲不住了。

　　“当然，还要感谢费老师给我们提供了一个非常好的沟通机会。事实上，我们目前的确是遇到了一些困难。但我想这只是暂时的。相信通过大家的努力，一定会很快渡过难关。尤其是现在跟业界优秀的咨询专家费老师的合作，会大大加快我们挺进的步伐。刚才，大家说的也是我想要说的，大家的困惹也就是我的困惹。接下来，还是有请费老师给我们讲一讲吧，来，大家鼓掌欢迎”。

　　窗外，雨下得更大了。一道闪电贴着玻璃窗倏忽而过。

　　时针指向中午12时整。

　　费奕叨说

　　“大家看见我身后这面大钟了吗？现在是中午12时整，从今天早上8时11分到现在，它整整走了3小时49分钟。它没有欺骗我们。至少还有一个人体生物钟已经在提醒我们肚子该吃东西了”

　　“市场同样也不会欺骗我们。但是，既然大家都为市场付出了那么多，为什么我们没有得到回报？市场难道真的失灵了吗？朱经理在抱怨公司的策略没有得到完整彻底的执行；李经理被困在公司策略与市场现状的矛盾之中痛苦不堪；小雪则为自己究竟该推哪款产品而郁闷；潘总的心情可想而知”

　　“说实话，今天的这场座谈会，我是越听越象是一出现代版的《罗生门》。到底是谁在撒谎？朱经理的调查数据科学、准确吗？市场策略切实可行吗？李经理理解、领悟了吗？到底高效执行下去没有？小雪的跑单方式是否正确？跑单方向是否对头？还有潘总的决策存不存在问题？”

　　“不瞒诸位，费老师也是‘雍和’二锅头的忠实拥趸。三年前你们的那次产品升级活动，起初我是不看好的。后来的事实证明，费老师走眼了，市场给我上了真实、生动的一课”

　　“我低估了消费者，我以为他们是不需要‘雍和’升级的。支撑这一观点的依据，是我太过迷信保罗·福塞尔在《格调》里的描述：那些对汽车、家居、华贵服装漫不经心，对物质要求少而精的近乎宗教般苛刻的上层阶级。和占大多数的物质相对匮乏的下层阶级。我一直以为他们会无比讨厌类似于‘雍和’升级这样的事情发生。前者对由此带来的原材料浪费深恶痛绝，后者对成本增加后的额外付费暴跳如雷”

　　“不过，后来的事实证明，保罗·福塞尔的西方游戏败给了东方思维。对于具有极强财富释放心态的大多数中国人来说，‘雍和’的升级正中下怀”

　　“他们对于新型电子产品更新换代的热衷，对有明显Logo服装的显摆。虽然开BMW、住别墅、戴镶满钻石金表的人离‘格调’渐行渐远；正在按揭公寓、想买辆SUV去度假旅游的人却在拼命追求‘格调’；而刚刚换了手机款式，陪女朋友坐坐星巴克的年轻人可不想跟民工们一样攥瓶5元钱的二锅头。于是‘雍和’成功了”

　　“然而，面对‘和谐’的案例，市场已经给出了最有力的回答。‘长尾’既是无限的，也是有限的。就象前些年我们争论不休的‘终端之后是什么’一样。我们可以说‘终端之后还是终端’，也可以说‘终端之后是消费者’。但是‘消费者之后’是什么呢？”

　　“所以，‘和谐’想让那些薪水刚够换新款手机的人，再去买一个‘真皮手机套’。他们才不那么傻呢。在保罗·福塞尔的另一本书中，管这叫做‘恶俗’，是那种虚假、空洞打扮起来的恶俗。由此看来，‘和谐’的失败便在情理之中了”

　　费奕叨最后总结说：“产品和品牌延伸的前提是需求，核心是定位。而定位最忌讳的就是模糊不清。而‘和谐’恰恰犯了这样的错误。蒙牛的‘酸酸乳’一开始根本不是伊利‘优酸乳’的对手。后来，牛根生放弃‘全体’，紧紧盯住‘女性’中的‘青春少女’。反倒消费群体越来越大。遗憾的是，在‘雍和’的消费群体也越来越大的时候，‘和谐’却人为的划了一个小圈子。我说句不怕潘总生气的话，那叫‘狗尾续貂’”

　　“所以，我要说，市场没有失灵，是我们失灵了”

　　“最后，我想说的是，如果费老师有机会与贵公司合作。我将赞成小雪的意见。好好去卖‘雍和’，如果潘总实在舍不得‘和谐’，我还是想采用小雪的建议，给‘和谐’加个盒子，而且是最好的盒子。否则，干脆砍掉它，越快越好”

　　“好了，现在该轮到相信时间的时候了，我请诸位去前门吃烤鸭去”。费奕叨一杆子戳到底儿，甚至都没给老潘留一点总结的时间。我在想，是不是由于我们在场只能点到为止？又或许这就是久闻的费奕叨的行事风格？

　　窗外，雨不知何时已经停了。一道彩虹挂在玻璃窗外。

　　这时候，时针正指向12时48分整。

　　李耀军，营销践行者，商业观察员，自由撰稿人。邮箱：sry77777@sin.com，电话：13939777186，13295588619

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