3、如何认识饮料行业的本质？　　

　　饮料最核心的理性价值的第一层价值在于：“让身体获得水分”，感性表现为“解渴”，解决的问题是由于身体缺水带来的不适。

　　第一种增值价值在于“健康”；无明确的感性表现，“健康因素”又可以分为“补充身体养分”和“调节机体平衡”两大部分（治疗疾病由于是饮料，没法诉求）。补充养分包括补充蛋白质、补充维生素、补充氨基酸等等，调节机体平衡有包括调节：身体电解质平衡、带有中医色彩的清热下火、带有中医色彩的消食开胃、带有中医色彩的清热消暑等等。　　

　　第二种增值价值在于“获得口感”，感性表现为“好喝”，产生好口感的几个因素分别为：甜、酸等，产生不好的口感包括：苦、咸、麻、辣、腥、涩等。从口味上来讲，可以分为可乐“加气强化的甜味”，奶饮料的奶味、果汁饮料的果汁味（其实这个味道是加入了调味剂后表现出来的，不信你用榨汁机试验一下），另外还有茶饮料的茶味，最后就是水饮料的“无味”。　　

　　第三种增值价值就是方便，方便包括产品大小、包装开启、饮用方式、识别方式、携带方式等等。

　　4、酸梅汤在饮料市场的核心优势在哪里？　　

　　通过分析我们看到，酸梅汤在该分布图上具有比较大的优势，从健康的层面，酸梅汤也非常具有特点，相对于王老吉的“清热下火”的健康功能，酸梅汤的健康功能应该落在“降暑开胃”这一点上；从口味上来讲，酸梅汤也占着比较大的优势，以酸甜味为主导口味的酸梅汤占据了“甜和酸”两大味道，由乌梅和山楂构成的酸甜味应合了降暑开胃的健康功能，在炎炎夏日，酷暑难熬，在炎热的太阳下停留一会儿，就感到暑热难熬，身体燥热，口渴难耐，咕嘟一口冰镇酸梅汤绝对会超过任何其他饮料带来的酷爽感觉！　　

　　5、酸梅汤如何聚焦自己的优势定位？　　

　　酸梅汤饮用后有消除疲劳、振奋精神、清氲去暑、开胃止痢、解酒去呕等功效，是理想的绿色饮料。从营养成分上来说，酸梅中的有机酸含量非常丰富，如柠檬酸、苹果酸等。其中，有一种特殊的枸橼酸，它能有效地抑制乳酸，消除疲劳，并能去除使血管老化的有害物质。酸性物质还可以促进唾液腺与胃液腺的分泌，不仅生津止渴，出外游玩时也能避免晕车，或者在喝酒过多后，起到醒酒的作用。 酸梅中含有多种维生素，尤其是维生素B2含量极高，是其他水果的数百倍。虽然味道酸，但它属于碱性食物，肉类等酸性食物吃多了，喝点酸梅汤更有助于体内血液酸碱值趋于平衡。另外，酸梅还是天然的润喉药，可以温和滋润咽喉发炎的部位，缓解疼痛。 　　

　　可以说酸梅汤的功能和优势非常多，多得有些好处说不完，但是好处太多了就难免太分散而缺乏个性，难免谁也记不住到底有有什么好的。营销者需要作的事情就是从纷繁复杂的功能与优点中，根据战略定位抓出核心优点，去除与核心定位无关的其他优点，让产品变得简单明了而概念清晰。　　

　　同时，核心定位最大的一个考虑点就是如何解决竞争，能从基础定位的层面就与竞争对手拉开距离，防止进入竞争对手的优势领域。如果诉求消除疲劳，难免与红牛等功能饮料遭遇；诉求解酒饮料，夏天白酒的市场容量太小，难免浪费资源；打维生素市场，难免遭遇脉动和激活；打润喉市场，将会遭遇下火饮料的围追堵截，因为国人认为喉咙干痛是上火的表现，打口感市场，有难免遭遇果汁的阻截，酸梅汤由乌梅和山楂等干果经过熬煮工艺制成的，从口味上不如各类生鲜水果经过常温榨汁生产出来的果汁，惟有“降暑开胃”是酸梅汤所具有的独特优势。首先暑热是一个具有中医色彩的传统概念，可乐等西方饮料基本无法染指，另外两个中华传统饮料，茶定位于“清脑提神”，凉茶定位于“凉苦下火”，为酸梅汤留下了“降暑开胃”的核心定位。　　

　　6、如何让酸梅汤成为中国饮料的主流品类？　　

　　我们从九龙斋酸梅汤“酸一点”的品牌诉求上就可以明显地看出他的营销意图，他采取了明显的正面竞争战略，把矛头指向了同在北京、同是老字号的信远斋，说自己是更酸一点的酸梅汤，以此来赢得市场份额。对于一个没有进入主流市场的产品来说，营销战略的第二首要任务就是在确立定位之后，能够根据定位开创一个新的品类，自己作为这个品类的带头大哥去夺取其他品牌产品的市场，该品牌的第二品牌和第三品牌等等随之跟进，直到打出这个品类的一大片领土来，只有这样，你的品牌才能随着品类势力的扩大而壮大。　　

　　根据这样的策略，九龙斋酸梅汤的营销战略应该在定位于降暑热饮料的品类上，聚集核心优势，配称有效资源、建立品牌防护墙，树立具有冲击力的营销诉求去冲击其他品类的市场，开创出一个占有巨大市场分额的品类，而不是坐井底之蛙去蚕食同类的一小点市场。　　

　　7、酸梅汤如何选择竞争对手才能打开市场？　　

　　既然不能把自己的同类当作竞争对手，那么酸梅汤的竞争对手应该选谁？因该选可乐，可乐和酸梅汤有太多的相同，又有太多的差异，同时具有酸甜激爽的口味，具有相同的红褐颜色，甚至同样来源于一种类似药物的东西。另外，可口可乐最为软饮料市场份额最大的一块，对巨头的市场切割也许是快速增长的一条捷径，有时候远比在无人问津的地方默默耕耘多少年无人喝彩要强，当你和强势竞争对手具有很多相同点，同时又在某些点上具有绝对的竞争性优势时，不妨可以采用侧翼战的形式，直接切割一块强者耕耘出来的市场。　　

　　我们脑子里冒出了一个让自己想着都害怕的想法——切割可乐的市场！　　

　　8、如何做好酸梅汤的竞争性定位　　

　　可乐的市场在哪里？切哪一块？可乐最大的消费场合有这么几个：1、运动市场。可乐一直和运动联系在一起，以至于可乐的血液里渗入了运动的基因　 2、降温市场。通过冰镇的可口可乐和碳酸气来造就瞬间的冰爽感觉；3、餐饮市场。餐馆的餐桌是可乐又一个巨大消费场地。4、家庭。近几年可口可乐的家庭市场逐渐萎缩。　　

　　我们看一下酸梅汤的优势和目前可口可乐的市场对照一下，发现：酸梅汤的“降暑”和“开胃”将有机会切割可乐的“降热市场”和“餐饮市场”。　　

　　然后我们再看看可乐的薄弱市场在哪里？运动场绝对是可乐的强势地域，降温市场可乐也比较强，带气的冰镇汽水，一口喝下去，冰冷刺激加上碳酸气的刺激酸味一下子排出来，造成的那种短暂的那种喉咙的刺激是可乐的最大感受。　　

　　但是可乐最大的问题也体现在餐饮市场上，可乐的碳酸气占肚子不说还影响食欲，进一步还影响消化，从感知上来讲喝可乐很容易涨肚，吃不下东西，吃东西讲究个胃口大开，吃得开心，如果喝了影响食欲，如果请客吃饭，请人喝可乐有不地道之嫌，让客人喝可乐好让客人少吃，绝对不符合中国人的待客之道，冒个吝啬的名声不说，还要得罪人。可乐能在餐饮市场上销售基本上是因为品牌的光环效应所致，这是可乐产品本身优势所带来的的最大弱势。这一点将是我们最有效的攻击点，因为这样的攻击可乐几乎无法反击。　　

　　我们再看看酸梅汤，酸梅汤的强势需求市场依次为餐饮市场、降温市场和家庭市场。可乐的强势需求市场序列正好和酸梅汤的不同，其序列依次为运动市场、降温市场和家庭市场，酸梅汤针对可乐的竞争市场主要在餐饮市场，其次为降温市场。　　

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