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“织网”第三终端之二：“织网行动” 7 上页：第 1 页 二、人员下乡“跑”网络 华中大区张百胜经理，主要管辖湖南湖北安徽河南等地的市场，他的主要方法是人员下乡跑出第三终端客户“网”络。 张百胜的招数主要有两个： 一是自己组建拓展队，对一个省排在前面２／３的大县以及县级市等，进行排查式扫街跑客户，组成１０个人的小组，分成五组，每个县１０天左右，下去就住在县里，两个人白天分头行动，各顾一两当地县里的摩托车司机即摩的，凡是摩托车能开进去的乡村，一律进行拜访，一天根据当地行情，给摩的司机费用，汽油由公司支付。晚上回到县城，量人一起讨论一天拜访的情况和客户档案建立过程中的问题，方法技巧。每家终端客户都填写这样一张第三终端客户档案。  其中着重搞清客户的进货习惯和习惯的厂家和品种，以及自己品种的认可度，喜欢什么样的促销，对工业企业有什么要求等。 第二种跑“网”方式是和商业公司的配送员和业务员一起下乡去跑市场，进行第三终端的客户拜访，这种方式效率较高，因为只要有潜力和需求的客户，而且已经是商业公司终端网络中一员的终端客户，才会接受商业公司的配送服务。公司业务员在和商业公司的业务员一起跑第三终端客户时，脏活累活抢着干，吃饭帮着配送员买单，渴了帮商业公司业务员买水，很快就得到非常真实有用的第三终端客户网络档案，并且进一步加深了商业配送员和业务员的关系。 三、DM直邮“拉”网络 第三种第三终端的织网方法就是通过各种商业客户的DM广告和公司自己印制的DM广告，设计好有讲反馈方式，收集客户档案。比如他们作了两本印刷本资料《任何经营一家赚钱的药店》《任何经营一家赚钱的诊所》等。只要反馈表到位，就可以邮寄资料给客户。通过客户的反馈表，通过电话征询属实，就寄出书籍，同时也就完成了客户档案。 四、订货会议“织”网络 赵强领导的华东大区，是个积极比较发达的地区，一是物流发达，二是县级医药公司先人一步比较发达。各种各样的针对第三终端的订货会曾出不穷。赵强把订货会既当成分销推广会，又当成了编织第三终端网络的织网大会，而且把针对不同终端客户的大会进行了细分：即按照五类终端客户的类型，分门别类来开会，一般是联合对这些客户有优势覆盖能力的客户，或者处于绝对优势的县级客户，深入开展的细分织网行动。开会时不管客户是否订货，都有礼品，但是领礼品的条件是必须填写完一张客户需求信息表，其实就是客户档案表。 他们不但细分为五种不同的第三终端客户会议，还把客户分销会议开到了镇一级市场，只要商业客户拉上足够的货物，就下去协助一起开会，并一定建立第三终端客户网络。 这样一个月下来，主要的第三终端客户网络也编织起来了。 李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师、北京药励学舍高级培训师，十多年从事OTC产品营销From EMKT.com.cn策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训于公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章１００多篇。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: licx6600@12.com 第 1 2 页 关于作者：
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