一、依托医药公司三员“借”第三终端网络

　　华北大区经理李群根据李正刚的指示，采取的是通过各级商业公司的三员建立关系：把“销售员、开票员、配送员”搞定，把医药公司的下线客户网络“借”来，整理后成为自己的第三终端销售网络的做法。

　　李群认识到，华北地区北京、河北、天津、山西等省都有很多民营大型医药公异军突起，他们依靠低价和到位的配送服务以及主动开拓客户等做法，在一个自己的一个区域医药市场上成为领头羊。

　　李群的具体做法如下：

　　开票员处“借”单：一是搞好客户关系，电脑打单，能把开票员搞定，就通过开票员打出这些公司的下游客户名单，主要是说明要客户寄送资料和礼品，同时寄上免费帮开票员寄去一份对终端客户的问候，促使终端客户记住事业开票员，协助开票员提升业绩。对于不配合的开票员采取公关措施、私下请吃饭、请去唱K、不断送小礼品。对于还实在搞不定的，就采取卖一盒药给０．２－０．５元累积激励的方式。还不行就通过先搞定上级的方法来压开票员配合。

　　拿到的客户名单就是一个简单的档案，尤其是客户每次购买金额、购买周期、购买那些品种，尤其是购买精品的数量。客户类型（分为五类：县级医院中医院、县镇卫生院、厂矿医院、乡村卫生室与诊所、县镇药店）然后分析客户消耗自己相关的同类产品月总销售额。有针对性进行工作。

　　配送员处“拿”单：主要采取两种方法，一是派１－２两个人，用一个月的时间，在仓库协助商业客户分拣各终端客户的产品订单，顺便用数码相机和手机对配送地址收件人和上面的联系电话进行拍照。然后回去重新处理，整理成第三终端客户档案，并按照上面的方法分类。

　　第二种方法更简单点：送给配送员一些礼品，当晚直接对其配送的底单进行拍照，留下来制作档案。

　　销售员处“借单”：现在医药公司都有销售员队伍，且分片区管理，每个人都有新客户开发任务和老客户维护任务，他们手上都有客户名单。且每天都要接听客户电话，只要一周之内和他们泡在一起，多多洽谈，教会他们一些电话营销From EMKT.com.cn的技巧、送些礼物，也能拷贝他们的客户档案。

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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