四步激活客户协作力

　　1、重构渠道

　　在好的产品如果不能摆在消费者的面前就不能产生销售，这句话充分的体现了渠道的重要性。高扬根据调研时对现有市场的情况的了解，提出了重构渠道的思路：

　　原有批发商强势的区域需并着解决问题的态度与其及时沟通，如能转变态度积极配合的给予一定的资源支持，如经沟通依然不能合作的则考虑开发新的客户，如区域市场内实在找不到合适的批发商替代就大力扶持零售商。

　　区域市场没有批发商，属于网点遍地开花，结果不足类型的，需对那些不良客户进行即刻调整，重点扶持几家能承载C电视在区域市场销售任务的经销商。

　　对于区域市场实在不能找到适合公司发展需要的批发商时，采用直接发展零售商的办法，从而达到溪流成江的目的。

　　各区域业务人员可根据市场的实际情况，重新规划自己的渠道，但必须在一月时间之内调整到位。并将渠道的调整作为该月绩效考核的一个重要工作项。

　　2、重建价格体系

　　鉴于目前市场上价格混乱的情况，高扬在与业务人员充分讨论后决定，先出一个价格规范通知发放到各经销商并进行严格监控，目的是为了找到一个杀一儆百的对象从而为下一步规范市场做铺垫。价格通知下发出去一周后，果然有襄樊市场批发商正元电器无视通知的存在继续以低价窜货去其他区域，这个客户正是襄樊业务负责人一直想调整而没有下手机会的。于是安排襄樊区域业务人员不动声色，先抓证据等人赃俱获的时候再出手。在静候了三天之后终于等到了正元电器出货给其他区域经销商，于是C公司负责监控的业务人员搜集好了所需要的证据后于第二日以公司的名义下发了一个处罚通知，开始正元电器的老板百般抵赖等看到证据之后转为耍赖。但根据前期下发的“价格管理通知”的规定给予正元电器三万元罚款。C公司一面派人与正元电器谈判，如从今往后能积极配合C公司开展襄樊地区的业务，本次的罚金可考虑作为市场维护保证金，在今后一年的合作中如不在出现类似事件并能按期完成C公司下达的销售任务，到时将退还罚金，但本次处罚必须进行通报。很快的湖北市场经销商都看到一份关于襄樊正元电器窜货乱价的市场处罚通告，这一下让其他经销商都看到了C公司决心整治湖北市场的决心也因此有了合作的信心。

　　高扬看到正元事件收到了预期的效果，于是开始按早已想好的思路规范价格，制定了详细的价格管理体系全面规范了传统渠道、专卖店和连锁超市等各渠道成员的价格操作空间，更是规定了最低零售限价。为了确保价格管理的有效落实，高扬指导各业务人员根据区域市场内经销商的销售特性，对产品进行差异化供货。更是以公司的正式文件公布了“零售终端价格管理办法”：规定每一个型号产品的零售最低限价；加强对卖场导购人员的监督为防止导购员恶性竞争相互乱价的行为，可以采用小规模区域的所有导购员平均分配薪酬的方案，以稳定市场价格体系，从根本上解放导购员“心结”；对于统一商圈的零售卖场，可选择几款最畅销产品，在各卖场统一出样，统一零售标牌价，统一成交价，从机型与价格两方面保证上量产品的核心竞争力。然后将其它利润产品和特价产品进行合理分配到各经销商，实现区别经营。

　　3、制定市场管理条例

　　高扬借襄樊正元电器事件，快速制定了“C公司湖北市场管理条例”为进一步规范市场从而有效启动市场打下了坚实的基础，具体内容包括：

　　跨区域销售行为和乱价行为的界定。

　　跨区域销售行为的认定依据及程序。

　　违规行为的反馈机制。

　　处罚标准。

　　4、经销商表彰大会的召开

　　高扬在清理了阻碍市场正常运行的各种因素之后，进入到了打造经销商协作力的最后阶段，区域经销商大会的召开。鉴于C公司收复湖北市场的特殊性和重要性，高扬宣布召开以“重塑信心 鏖战06　长期共赢”为主题的经销商表彰大会。整个会议的召开除了对高扬任职之前对于湖北销售做出贡献的经销商进行奖励而外，更是采用与C公司高层直接对话的方式现场解决经销商问题，这样的做法无疑鼓舞了经销商的经营C电视的信心。更值得提出的是高扬策划了经销商感动计划，在会议期间为三个经销商过集体生日，为一个刚失去父亲的经销商送去特别的礼物，这些行为都让很多抱着观望态度的经销商下定了经营C电视的决心，会议后期更是有许多经销商为了如何做好C电视的湖北市场而出谋划策。经销商表彰大会的胜利召开有效的提升了客户的协作力。

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