精雕细琢，制胜终端

　　终端市场作为企业的前沿阵地，担负着承上启下的重任。它上联厂家、代理商，下联消费者，在营销From EMKT.com.cn过程中起了举足轻重的作用。所以，电动车企业要长远发展就不能忽视终端建设这一重要环节。现在，很多电动车企业注意到了终端销售的重要性，但它们只是打价格战，不断压价来吸引消费者；或大打促销战，以附送产品来争取顾客。当价格战使电动车市场达到了“以量取胜”的目的时，其品牌价值并没有得到相应的提高，相反，销量上去了，利润反而变薄了。同时电动车促销缺乏理性和系统性，也无法建立起忠诚的顾客群和品牌偏好，更无法彰显品牌个性、提升品牌价值。因此，以牺牲利润的价格战和牺牲顾客价值的促销战，只能使终端陷入更激烈的恶性竞争。

　　电动车终端争夺战必将愈演愈烈，掌握了终端也就掌握了市场主动权。制胜终端，最关键的还是扎扎实实的“精耕细作，软硬兼施”。 终端建设是项雕玉工程，需精雕细琢，注重每个雕刻细节，不能忽视每一个细小环节。古人云：“言治骨角者，既切之而复蹉之；治玉石者，既琢之而复磨之；治之已精，而益求其精也。”正如此言，终端建设也需要如切如磋，如琢如磨，进行精耕细作，力求精益求精。电动车品牌要提高在同类产品中的地位，不但要树立正确的经营理念，把好质量关、做好推广工作，还应该重视终端建设，在终端制胜。一方面要重视硬终端的建设与拓展；另一方面要重视促销员服务态度及导购技巧，同时也要注意各方面细节的把握、处理。

　　远卓品牌又是如何帮助山叶制胜终端的呢？远卓品牌除了做好终端建设的一些最基本事项外，还策划出了适合山叶的特色服务：“四个一”服务、体检风暴、收孤风暴、送智风暴。“四个一”服务和三大风暴，在电动车行业掀起了一阵阵热浪，促进了山叶的快速发展，也推进了整个电动车行业的品牌化进程。

　　山叶推出“四个一”服务。电动车用户报修质量问题，山叶人第一时间受理；电动车用户出现行使故障，山叶人第一时间解决；用户购买山叶电动车，山叶人每年至少提供一次“体检”；山叶人全面落实“一站式”服务。山叶周到的售后服务使消费者得到了真正的实惠，让他们感受到了从未有过的来自产品制造企业的温暖，消费者对山叶品牌的忠诚度快速得到了提升。

　　山叶推出“领养电动车孤儿”活动，把现已不存在的电动车厂家所生产的电动车招到自己门下，给它们提供维修和保养服务，掀起了震惊中国电动车业的“收孤风暴”。此风暴体现了山叶的社会责任感和完善的售后服务，大大提高了山叶的品牌美誉度。山叶在经营关系中的细致入微，和其人性化的管理，终于造就了多重和谐关系，并且凭借这些关系，在竞争浪潮中乘风破浪，遥遥领先，不断扩大加工基地。山叶不但收编了大量城镇电动车行和一些难以支撑的危急电动车行，目前又大举进军山东，抢占山东市场。它所提倡的多重和谐关系给中国电动车市场如何人性化经营带来了深远启示。

　　山叶推出“山叶才团，送智到家”活动，邀请著名品牌大师谢付亮先生在全国巡回演讲“电动车经销商如何做大做强”系列主题报告，不但为现场经销商指点迷津，提供专业策划服务，而且深入山叶终端，为山叶的经销商做针对性策划，帮助他们经营品牌、提升销量。山叶又一次掀起了电动车史上的大风暴——“送智风暴”。“送智风暴”不但促进了山叶招商工作的有效开展，吸收了大量的经销商，而且提高了老经销商对山叶品牌的忠诚度，加强了他们经营山叶品牌的信心，强化了他们对山叶人文电动车的销售力度。

　　除此之外，山叶在终端销售时也非常注重人文关怀，并把这种人文情怀与和谐社会联系了起来。把“人文”融入到终端的销售工作中，融入到对消费者的服务中。山叶不仅仅是在卖产品，更是在传递山叶的人文情怀和企业文化。同时，山叶还改变了电动车购买模式，促进了电动车文化传播。山叶推出了“汉志”电动车连锁超市，并且在全国范围内推广，实现了中国电动车连锁超市“由无到有”的快速增长，必将在全国范围内起到更大的影响。

　　山叶正是通过远卓品牌为它量身制定的一系“兵法”和“剑法”，以及山叶内部的改造运动、地面工作的大力配合，才创造了山叶销售量迅猛上涨、逆风飞扬的行业奇迹。四个月来，山叶从电动车行业的无名小卒转眼成了电动车“后战国时代”的骁勇黑马，名声远播，创下了电动车品牌崛起的速度之最，这是山叶的成功，也是远卓品牌的成功。山叶现象，给电动车行业带来了做强品牌的重大启示，山叶的成功经验更值得不同企业的借鉴。当然，山叶的成功还只是阶段性的成功，我们正在期待远卓品牌和山叶电动车继续同心同德，携手共进，创造更骄人的销售业绩、更具震撼力的品牌奇迹。

　　朱亮，远卓品牌（www.yzp.com）营销总监，著名品牌专家，实战派营销大师，中国电动车超效营销第一人，曾任跨国公司品牌经理，主持了包括世界 500 强企业在内的服务项目，主要包括荣事达集团、PHILCO、春晓集团、伊莱克斯、新海电气、高露洁、洽洽、衡水老白干、培罗成等品牌，成功帮助20余个品牌实现业绩连年翻番的佳绩，广受企业好评，被业界誉为中国企业营销的“救市主”。电话：13867158788。

　　邵怡丹，远卓品牌机构（www.yzp.com）总监助理，人性品牌策划专家，中国电动车业资深顾问，邮箱：shaoyidan1815@16.com,电话：13967189800。

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共1篇)

策划是种“良心活” （2006-06-22, 中国营销传播网，作者：谢付亮）