2、 赊销条款的制订。

　　赊销协议条款的制订是进行规范赊销管理的重要内容，在当前市场情况下，必须通过这些具有法律效应的文本对赊销实施的双方人进行约定，进而保证经销商合法权利的获取。

　　经销商根据不同的赊销对象制订相应的赊销及欠款协议，铺货协议的签定不但要明确双方权利、义务外，还要注明具体的还款方式及结算方式。如控制车款的金额，保证经销商既能分担商家的资金压力，又可避免商家不断增加的欠款数量，造成自己的资金压力。而注明结算方式，则可减少风险。目前风险较小的结算方式有：现金结算，银行兑现、有担保（或抵押）等，而风险较大的结算方式有：定期付款、售后付款等，这些经销商都要心知肚明，并做到有章可循。

　　对于欠帐的消费者，在签定正规的欠款协议，除了注明欠款金额、偿还方式等相关条款的同时还应该注明在未还完车款期间一旦发生质量问题后的责任分担情况（产生的问题另外解决，与欠款无关），用户不得以这些意外情况拒绝还款或延期还款。

　　这里我们针对铺货和欠帐示范两种不同形式的赊销协议：

　　针对欠帐消费者的借条（协议）样式　　

　　欠　　 条　　　

　　今向___________摩托车销售公司购买_____牌摩托车一辆（型号____，车架号_____，发动机号______），应付车款金额______元。因本人资金困难，不能一次性将车款付清，暂欠_____摩托车销售公司车款金（人民币）_____仟_____佰____拾元（小写：____元）整，定于200__年___月____日还清，期限内本人自愿承担每日千分之____的利息。

　　若到期不付或未还清，本人自愿从到期之日起承担每月_____元的违约金，若催款后仍不能还清，本人自愿支付_____摩托车公司上门催款产生的费用每次____元，并由担保人承担连带责任。

　　在还款期间_____摩托车销售公司负责对售出的_____牌摩托车进行正常的维修保养服务，并对车子因自身的品质而造成的意外情况负责与厂家进行协商解决。但还款期间所产生的摩托车质量纠纷与欠款无关（此项事情另外解决），欠款人不得以此为借口拒绝还款、减免款项金额或延期还款。

　　______自愿作为连带责任保证人，担保期为从即日起到被担保人付清车款止。

　　如发生争议，在此协议签订地法院解决。

　　欠款人姓名：___________________　　　　　　　　　　 担保姓名：________________________

　　工作单位：_____________________　　　　　　　　　　 工作单位：________________________

　　家庭地址：______________________　　　　　　　　　　家庭地址：________________________

　　身份证号码：____________________　　　　　　　　　　身份证号码：______________________

　　电　话___________________________　　　　　　　　　 电　　 话：_______________________

　　手　机___________________________　　　　　　　　　 手　　机：________________________

　　欠款人签字：

　　　 签订时间200__年__月____

　　欠款人声明：1、在车款未还清前，车子的相关证件由摩托车公司代管。

　　2、若超期月未付清车款，同意摩托车公司收回车辆。

　　3、分期付款。

　　_________________________　 ____________________________________________________________________　　　

　　还款记录：1、___________________________________________________

　　　　　　　2、____________________________________________________

　　　　　　　3、____________________________________________________

　　3、建立赊销客户档案，加强对欠款用户的管理。

　　前面的章节中，我们谈到了一般客户档案的建立及管理，在这里所说的赊销客户管理档案是经销商针对赊销对象专门设立的一种档案，内容要比前面所述还要严密详细，不仅要掌握客户基本的个人资料，还要了解客户的家庭成员情况、家庭收入情况、担保人详细资料、购买摩托车的详细介绍（包括售价、欠款金额、牌照等）、还款方式、还款记录及与客户、车辆有关的各种证件的原件或复印件等相关信息。

　　制定就是了解客户的赊销详细情况和相关信息，一是保证随时掌握客户的还款情况，加大追款力度，二是避免因公司人员变动造成工作的衔接不畅影响工作，另外保留原始票据一旦日后发生经济纠纷也可做到有据可查，避免赊销风险的发生。

　　客户赊销管理档案样式：　　

　　________摩托车公司赊销用户管理档案　　　　　　　　编号：_____________

　　用 户 及 车 辆 照 片

　　车型：

　　牌照：

　　车架号：

　　发动机号：

　　购车日期：

　　客户姓名： 身份证号： 收入情况：　　　　元/年

　　家庭地址：　　　　 座机：　　　　　　手机：

　　工作单位：　　电话：

　　客户家庭主要成员情况：

　　姓名 性别 年龄 与欠款人关系 工作单位 家庭住址 联系电话 身份证号

　　客户担保人资料

　　姓名 性别 年龄 与欠款人关系 工作单位 家庭住址 收入情况 联系电话 身份证号

　　客户欠款情况记录

　　应付金额

　　（元） 首付金额

　　（元） 欠款金额

　　（元） 赊欠期限（截止日期） 还款方式　　　　　　　备注

　　客户还款情况记录

　　序号 还款日期 还款金额 剩余车款金额 客户认可签字 备注

　　1、　

　　2、　

　　3、　

　　4、　

　　5、　

　　第1页 （后附相关证件复印件）

　　_________摩托车销售有限公司

　　4、专人负责赊销管理，注意细节的规范。

　　经销商在赊销发生后，应针对欠帐的用户和铺货的商家，采取不同的管理方式，以加大回款力度。

　　相对而言对于欠帐的用户管理与追款要简单些，经销商只要在赊销发生时制订好欠款协议、找好担保人，在还款到期后由专人负责收取，基本没什么大的问题。比较复杂的是对铺货后的商家的管理，经销商在与零售商建立合作关系，完成铺货后只是赊销的一个开始，如果管理不到位、追款不及时，最容易造成经销商资金链的断裂，使经销商出现经营危机。

　　因此，经销商根据公司运行状况考虑要不要成立专门负责赊销管理及款项追缴的部门，至少追款应有专门业务员负责，将欠款的追缴当成一件大事来抓。

　　经销商在赊销时应注意的细节：

　　①不要随意放宽赊销政策。经销商要把“亲兄弟明算帐”当做信条和真理，言出即行，不要以竞争的需要等为借口在付款条件上作出无原则的让步。

　　②注意收款时间。国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，2年以上的欠帐只有20％能够收回，而2年以内的欠帐80％能够收回。时间拖得越久，就越难收回

　　③按合同办事。经销商经常会遇到一些商家述苦要求宽限或先还上一部分货款。虽说拿到一点总比一点没拿到好，但经验证明，应该要求全额付款，少一分也不行。一些经销商的成功作法是——直接向挑明“生意场上一是一二是二，哪怕私下我给你都可以，但还款的钱少一分钱也不行”。这种貌似绝情的做法重要的是杜绝商家养成拖延还款的习惯，使严肃的合约失去法律效应。

　　④采取渐进的收款程序。当赊销款在正常的赊销期过后仍不能收回的情况下，经销商就应转入收款程序。寄去正规的催款单催款，或打催款电话。如果上述方法不能奏效，则应派出收款员专门收款，最后的程序是诉诸法律。

　　⑤对那么信用度不够或多次违反协议规定的客户要当机立断，及时中止供货，特别是针对客户“不供货就不再付款” 的威胁，否则只会越陷越深 。

　　催款通知单样式

　　催款通知单

　　_______经理/先生/女士：

　　你好。

　　你欠我们公司____牌摩托车的车款已到期，请你务必于200___年___月_日到我公司还清到期的车款______元整，否则我们将按照双方签定的赊销协议上的相关条款追加你______元的违约金。

　　此致

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　_____________摩托车销售公司

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　____年_____月___日

　　小贴士（其它行业的收款经验）：

　　●应收款越积越多，每次都不是全额付款，结果应收款越积越多，这是不祥之兆。　

　　●在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收帐策略。　

　　●采取竞争性的收款策略。只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果你没有收到钱，那他肯定付给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。　

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