5、采取激励政策，将追款与销售员的业绩挂钩。

　　“重赏之下必有勇夫”，当赊销成为销售的主要工作时，那么追款与开发市场同样重要。为了保证车款的及时到位，经销商就得把追款与销售员业绩挂钩，对追款的销售员按照奖励制度给予不同金额的奖金。

　　在追款过程中业务员是关键。经销商除了对负责追款的销售员进行物质奖励外，还必须让销售员充分了解公司的赊销政策，必要时必须对销售员进行信用评估和收款技巧等方面的培训，增加他们追款的成功率。

　　小贴士：　

　　●把业务员的收入同坏帐损失直接挂钩。不少业务员认为。只要卖出更多的产品就可以“弥补”坏帐造成的损失。其结果是，坏帐像滚雪球一样越滚越多。　

　　●同本公司财务部门密切配合。销售员可能忙于业务而忽略了收款，财务部门应及时提醒。

　　●熟悉客户的财务圈子，客户的经营状况最先从财务部门反映出来。

　　●多注意细节。不要因为一点过错而让客户抓住辫子，成为拒绝付款的理由。　

　　6、全体动员，掌握收款的基本技巧。

　　赊销中回款的及时到位直接影响到商家的正常经营，否则经销商的欠款就会像“滚雪球”越来越大直至超出自己的承受力。

　　针对欠帐用户的多而散的特点，经销商要把握好销售关，一定要求消费者有担保人。另外在回款中可以动员一切可以动员的力量，采取各种行之有效的方式以保证车款的及时到位。例如一些商家为了节约成本要求售后服务人员在下乡服务的同时也进行车款催要，并根据服务员的业绩进行相应额外奖励，效果十分明显。

　　而相对欠帐而言，铺货的商家比较固定，这时需要销售员定期上门催要，在催讨中销售员该保持怎样的心态，什么人该说什么话都有一些讲究，要做到既不会与客户关系弄僵又可以顺利回款。

　　7、把握尺度，避免资金链出现断裂。

　　当前，一些赊销严重的乡镇网点已经出现因商家资金压力过大而无钱进货的现象，造成这种局面的主要原因便是商家对赊销把握不够，局面失控，其结局也是可以预测的，商家如果不能及时扭转这种局面必将陷入无钱进货→无车可卖→无法经营的窘迫。

　　避免资金链断裂，乡镇经销商必须对欠帐进行规范，提高回款率，同时从自身找原因，提高营销卖点及销售水平减少赊销机率的发生。县级经销商要加强赊销的管理力度，同时也要关心客户的经营状况，帮助客户克服困难，只有客户销售做好了，经销商的日子才好过。另外，经销商要考虑铺货资金的限度，一定不要让铺货的金额超过自己的承受力，避免资金链断裂情况的发生。

　　经销商在与客户签定合作协议时就应该考虑到赊销风险，一些商家做法值得借鉴：在协议种注明如铺货的数量和金额，假定铺货时每月还款金额为3万元，到了规定的时间必须还上3万，这样经销商便继续为零售商铺下一个月的3万元的货。这样既保证了自己铺货的金额始终为3万元外，减少累计铺货数量过大带来的隐患，也让零售商始终保持清醒的头脑不急功近利，其间经销商通过派出专人负责指导商家销售，因此客户也没有赊销过多的压力，回款也很轻松。

　　总之而言，赊销存在风险，是营销的万恶之源，最好的赊销是没有赊销，商家要从自己品牌服务做起，做出自己的特色。事实证明大部分消费者赊车并不是因为自己的经济状况不好，一是当地已经形成赊销风气，另一个原因是消费者担心商家的产品及以服务存在问题此为要挟，而一些原本赊销严重的市场目前也出现拒绝赊销，销量也没有受到到影响，除了商家集体抵制赊销外，更主要的是商家通过对销售质量的提升，让消费者感受焕然一新的服务，将心比心，顾客自然活放心在该店实现现款消费了。

　　小贴士：其它行业收款技巧的借鉴：

　　●催款应该直截了当。催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。

　　●直接找初始联系人。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。　

　　●不要做出过激的行为。催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。　

　　●业务员亲自登门收款。当事人亲自登门催款，可以减少过多无谓的纠缠，讲清事实，减少催款次数。

　　●不要怕催款而失去客户。到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有何惜

　　●不要养成客户延期付款的习惯。除非客户有特殊的理由，并作出付款的保证，否则，应坚决要求客户按时付款。　

　　●求助于专业收帐人员或诉诸法律。总有一些骗子和不讲理的客户存心赖帐不还，与他们讲理无异于“对牛弹琴”，采取正常的收款方法往往难于奏效，而一些很不正规、甚至别出心裁的催帐方式则有奇效。因此，当收款难度较大时，可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的“专业收帐人员”去收帐。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一选择就是直接诉诸法律。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： Ouyang190@sin.com

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