多管齐下培养营销人才　　

　　记者：不少艺术院团的营销人才原来是演员，后来改行做营销，如何使他们尽快进入角色、掌握营销能力？　

　　屈云波：近30年来，中国各行各业大量的营销人员和销售人员大多是来自于非营销专业毕业的人，他们当中很多人就是中国营销实践的栋梁。真正学营销、学广告的人，大部分在我们这样的专业公司工作。演员改行做营销或销售，只要他（她）努力，也一样能干得很好。关键看他适不适合做这种工作、是否喜欢这种工作，是否愿意学习这方面的技能，至于什么专业出身并不重要。

　　就目前艺术团体来说，从单位内部培养营销人才，是比较现实的选择，因为如果你不是很有钱的话，根本请不起市场上已经成熟的营销人才。营销人才的培养，也需要多管齐下，可以通过读书、看杂志、听课、请专家当顾问、在工作中磨练等方式，逐步提高他们的营销能力。

　　记者：不同层面的营销人才（基层、中层、高层）应该如何去培养？

　　屈云波：我认为，目前的艺术团体还谈不上高、中、低层营销人才问题，如果非要有高、中、低之分，团长就是高层，营销负责人就是中层，营销人员就是基层。如果团长营销能力不强，中层营销经理能力必须要强，以弥补团长在这方面的不足。

　　参考消费品制造行业营销人员培训的经验，一般来说，根据分工不同，不同层次营销人才和销售人才需要掌握的知识、技能也不一样。基层营销人员需要掌握产品知识、市场知识、营销知识、推广知识及技能等。中层营销主管主要负责市场研究，参与新产品企划与市场营销计划，协调各相关部门、专业伙伴执行营销计划，对营销计划执行情况进行评估与修正，对本营销部门进行管理等。高层营销经理主要负责企业营销环境研究，参与企业战略和品牌管理工作，制定市场营销计划，领导和协调各相关部门、专业伙伴执行营销计划，对营销计划和执行情况进行评估与修正，领导整个营销团队等。

　　基层销售人员需要掌握产品知识、市场知识、销售技能、客户关系管理等方面的知识。中层销售主管主要负责区域销售目标管理，区域市场规划与开发，区域销售促进，区域销售团队管理，销售行政管理等工作。高层销售经理主要负责制定销售计划，销售目标管理，销售渠道管理，销售队伍管理，相关部门协调等。

　　记者：如何建设一支优秀的营销团队？

　　屈云波：任何企业打造优秀的营销团队都需要一定的时间，让时间去磨练人才、发现人才和积聚人才，当然领导者也要讲方法。需要特别提醒的是，就个体而言，世界上最优秀的销售精英都是那些天性适合做销售、又热爱销售职业的人。

　　记者：文化企业通过哪些激励机制可以使营销人才潜能被激发出来，并能留住优秀的营销人才？

　　屈云波：无非是精神激励和物质激励两种方法。在精神激励方面，在传统体制下，营销人员或营销部门在文化团体里是一个次要部门，营销人员可能得不到应有的尊重和待遇，因此可以通过在精神层面提高他们的位置，帮助他们建立职业荣誉感。在其他行业里，很多企业近30年来都是把营销部门放在最先的位置，而不是把技术和生产部门放在前面，几乎所有消费品行业都是这样。在物质激励方面，薪酬制度设计上对他们倾斜一些。也许刚开始会在内部产生一些争论和矛盾，这个问题其他行业也都出现过，但是多年来的众多事实证明，哪个企业老板先这样做并坚持下来，哪个企业就先成功。

　　北京派力营销管理咨询有限公司，1994年1月由屈云波先生等数位专业人士创办，至今已有14年的历史。在过去的14年中，派力共出版了200多种市场营销系列图书，合计发行量达600多万册，拥有200多万忠实读者；举办和参加了1000多场培训活动，培训学员累计达20多万人次；同时，我们为国内外各行业300多家知名企业和成长型企业提供了不同程度的市场营销咨询和营销人员培训服务，80％以上的客户在咨询和培训服务后均取得了令人惊讶的持续成长。电子邮件:　xal@pilot-marketin.com.cn

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