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规避价格倒挂 防范市场混乱 医药市场中由于存在大量经营企业和多级批发层次，销售环节复杂、价格控制困难，导致频繁出现价格倒挂问题，严重扰乱产品的价格秩序。由于价格倒挂蚕食上游经销商的利益，打击上游经销商产品代理的积极性，长此以往将造成一级代理权无人问津，经销商只愿意做二级、三级分销的尴尬局面，完全背离了厂家的初衷，最终只会使产品遭到市场棒杀。因此有效规避价格倒挂是防范市场混乱、保障各方利益的重要策略。价格倒挂是指二级经销商、三级经销商以及销售终端等下游商家的产品销售价格低于一级经销商的正常出库价，甚至低于厂家的最低出厂价。从表面上看，价格倒挂是下游经销客户在低价亏本销售，实际上是因为下游经销客户将厂家或上游经销商给予的销售政策，拿出一部分空间进行贴价销售，总体保持盈利。价格倒挂使二级、三级及终端的产品价格低于一级代理商，一级代理商由于丧失价格优势，被迫运用大量资金从市场上回购低价产品摊低成本，从而形成产品回流到一级代理商，一级代理商通过其强大的物流配送体系引起重复销售、区域窜货、价格打压，造成价格一路下滑、利润一路缩水，形成市场混乱，渠道滞阻的诟病，危害深重。 一、价格倒挂的原因 造成价格倒挂的主要原因是厂家对传统商业分销模式的错误判断。在“终端制胜”的思路下，由于对终端市场的日益重视，厂家的销售重点是尽量实现产品在终端市场的消化，已不再单纯停留在调拨移库上。因此一般而言，厂家在进行产品经销时，首先是在某区域指定一至两家一级代理商，然后归拢二级经销商到一级代理商拿货，再由二级经销商分销到三级经销客户，或者销售到终端客户。因此厂家在制定政策时，往往将优势重点向一级代理商的下游经销客户，以及终端进行倾斜，这些优势政策的表现内容主要包括：二级及终端返点率高于一级，频繁在二级或终端进行赠品或赠金促销，以及用商务费用贴补终端等。从这种政策操作方式的意义上来说，出现价格倒挂的产品主要是一些大厂家的品牌产品，以及在各层次经销环节中存在较大政策落差的产品。因此，价格倒挂尤其对大厂家、大品牌的伤害最大。 当然，厂家在制定和兑现相关政策时，主要想法是千方百计拉动和扩大产品在终端市场的实际销量，形成真正的销售。但由于在渠道通路上长期局限在传统的分销模式上，认为一级代理商的终端力量不如下游，从而仅把一级代理商作为其在区域内的分销仓库，而把进行终端推进的希望全部寄托给下游各层级的经销商。因此，厂家将许多优惠政策集中投放到下游经销客户，下游经销客户为夺取市场主动、体现价格优势，将厂家的部分让利空间变相打入成本形成低价，价格有序的体系发生断裂。 造成经销商价格低卖的因素很多，主要包括以下方面： 1、完成协议任务冲量。即经销商为完成厂家规定的协议任务而低价抛货。 2、商品变现换资金。即经销商由于经营资金紧张，而利用厂家给予的资信赊销付款方式，或者用承兑付款方式，将商品低价套现，缓解资金压力。 3、二级政策强于一级。即二级经销商获得的厂家政策比一级经销商多，二级经销商将获得的部分政策折算到成本空间中，进行商品降价销售。 4、医院与OTC渠道混合操作。即经销商既做医院，又做OTC市场，既拿到了厂家对医院的销售政策，又拿到了对OTC市场的销售政策。经销商往往打低OTC市场价格，甚至在OTC市场亏本销售，通过从医院政策中得到的利润空间补贴OTC市场亏空，实现成本优势。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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