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普药销售有效突破价格障碍的六大法则 7 上页：第 1 页 三、客情法则 中国是一个感性的社会，中国是一个具有几千年悠久文化传统的人性化社会，对于销售而言，对于普药销售而言，良好的客情建设更是如此，良好的客情建设可以很好的化解价格问题所带来的销售障碍，而且作为任何一个销售人员都很清楚，普药实际上价格相差绝对不会很大，良好的客情绝对可以忽视价格问题的存在。 中国人讲究人情事固，作为普药销售人员更是如此。大家可以看看自己身边凡事做的比较好的销售人员，其与客户的关系绝对是一流的。因此良好的客情关系是做好销售的根本，更是面对价格障碍的根本。所以，作为普药销售人员，面对价格障碍，积极行动，迅速有效的长期稳定的建设你的客情关系吧。 四、样板法则 作为普药销售，往往利用中间渠道的力量，在运作区域市场时，往往首先与中间的渠道商进行洽谈。通常情况下，中间渠道商的采购经理对价格是极其敏感的，他们往往拿价格说事，说你的产品价格高，不适应市场，说你的产品比别家的产品价格高多少多少，说你的产品即使进了公司，也根本无法销售。这是作为采购经理，面对普药产品，面对价格问题经常谈的理由。 理由是客观存在的，我们需要的是化解这样理由的措施和办法。面对价格障碍，笔者成功的经验之一是建立样板，我们首先可以去调查和了解终端市场，去我们所定位的终端目标客户去亲自沟通洽谈，去寻找几家具有销售意向的终端客户，我想这一点，我们作为销售人员应该有能力完成。只要建立了样板，我们在与中间商谈判时，一是自己心里有底，价格不是问题，价格市场可以接受。二是告诉客户，自己已经去谈了几家客户，他们已经有确定的意向，只要你们公司采购，他们肯定首先过来要货，建立了样板，也就打消了客户的顾虑，也就有效的疏导了客户对于价格障碍所找的种种理由和为了谈判而寻找的接口。 五、挖掘法则 普药销售在很多销售人员眼里认为很简单，没有什么可说的。产品很普通嘛。不像新特药，有一大堆可以拿出来说的卖点。作为很多普药销售人员，在运作普药销售时，经常运用的办法就是把产品目录直接拿给经销商的采购人员看，让他们直接去选，选的结果往往在很多时候不理想，这是一个普遍的现象。 那么，实际情况是不是这样呢？普药，就其本来属性而言，是非常成熟的品类，不仔细挖掘就确实没有什么可以说的产品。但实际情况并不是如此，问题的关键在于我们是不是很深入的去挖掘，同时大家都认为普药公认的东西并不是所有的人都懂，并不是所有人都知道，谁说出来谁首先说出来谁就拥有了这样的卖点。卖牛排的滋滋声是广告业很出名的一个广告创意，牛排都有滋滋声，但就是一个牛排说出来，这个牛排就成功啦，成功的占据了消费者的心智。 对于普药销售，尤其对于存在一定价格障碍的普药产品的销售，卖点的挖掘有时候非常关键，关键是作为销售人员要深入的去挖掘。挖掘作为厂家自身存在哪些荣誉，存在哪些先进工艺，哪一年建的厂，属于什么性质的企业，例如军工企业就会给人很高的质量感，认为你的产品质量就会很高。例如你的厂建厂悠久，也会成为很好的卖点，等等诸如这些的东西，一方面确实是其他厂家所不具备的，一方面是可能很多厂家都具备，但没有任何一个或很少厂家在说的，这些都可以成为我们很好的能够挖掘的卖点。挖掘作为产品自身存在的卖点，生产工艺，所采用的原材料，获得的权威部门的认可，生产人员的学历和经验，等等诸如这些的东西，其原理同样类似于挖掘厂家自身的卖点一样的性质。 六、对比法则 普药竞争的同质化是众所周知的问题，对于价格而言，任何一个品类，任何一个产品，在相对的周期内，绝对没有所谓最高的价格，也没有所谓最低的价格，关键是参照物的选取问题。因此作为普药销售人员，进行有效的对比是突破价格障碍的一个很好的办法。当然，一定是要有效的对比，绝对不是盲目的对比，而且只要去对比，一定要认真了解所对比的厂家和产品的优点和缺点，在准确把握其优点和缺点的前提下，对照自身的企业和产品去寻找有利于突破价格障碍，有利于成功达成销售的卖点所在。所谓不对比不知道，一对比吓一条，关键是认真的对比，所谓世界上最怕认真二字，只要我们认真啦，我们在做销售时，就会掌握比别人更多的知识和信息，就会在谈判中很好的利用，对比，是突破价格障碍的有效法则之一，作为销售人员要很好的运用。 骆永超，中国医药行业实践者。精通OTC、会议营销、专业招商、医药快批、普药运作等多种市场操作方式，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009@sin.com 第 1 2 页 关于作者：
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