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建材超市，想说爱你并不容易
7 上页：第 1 页 代理商：想爱你但绝不当你的小媳妇 所有建材代理商共同的心声：“建材超市，我爱你但是绝对不想当你的小媳妇” 某洁具代理商李先生说：“建材超市像鸡肋，不吃眼红，吃了很难受。” 大自然湖北省总代理黎总说：“我总想玩别人的资金，现在让超市来玩我的资金，我心里不舒服。我不会去与建材超市合作，我湖北省大自然专卖店加上美迪亚专卖店已经超过八十多家专卖店，马上要突破一百家，我的分销网络已经遍布全省各地，够我们玩的了，建材超市的网络只在大城市才有，他们的配套设施不一定有我们的齐全，我们是有自己庞大的招商、策划、营销、物流、安装、售后服务队伍，我们已经自成体系了。” 大自然重庆市总代理吴总说：“我们与超市打交道，是弱势群体，没有话语权，他们的霸王条款，我们忍受不了。一是他们要压我们的资金几个月，严重影响我们的企业的正常运转。二是根本不尊重我们，当出现用户投诉，不问青红皂白，都是我们的错，我们当冤大头。他们为了维自身利益与形象，永远不可能站在公正立场说话，他们只会一味的袒护消费者，那怕是消费者的无理要求，他们往往是先满足消费者，再与我们交涉，我们只能无条件的被动接受。” 大自然天津、湖南两省总代理黄总说：“在长沙这里的建材渠道很怪，先做超市后做传统的建材市场，安乐居、旺德福这两家建材超市做了不久就倒闭了，另一家幸存的建材超市也差不多快要死了。我们是不会考虑进建材超市的。建材超市这种分销渠道不太适合我们这种产品和品牌。在天津我们试着进了两三家建材超市，压款情况很严重，我们也准备撒了。” 大自然重庆万州区的代理商平经理带笔者去看了一家他在新落成的建材超市的摊位，面积是他原来在老建材市场的好几倍，装修也豪华几倍，门庭冷落，与他们比邻的几个地板、陶瓷、洁具专卖店的情况一样。平经理伤感地介绍：开业三个多月了，一笔生意都没有做成。装修花了几万元投资，他说马上准备撒。他在传统的建材一条街的专卖店，装修破旧，面积也小，连目前淡季的时候的月销量都在八百平方米以上，在当地的收入算可观的了。 此外，在农村和偏远城市的建材市场，因为建材超市触角将短期内很难伸展到那里。而对于这些地区的建材代理商有着很大的发展空间，通过提升服务等方面的改进将来可能成为区域市场与建材超市对抗的力量。 消费者：爱你又恨你 消费者其实很喜欢建材超市的那种舒适的购物环境，他们来到建材超市的目的是想在享受购物乐趣的同时购买到自己喜欢的价廉物美的商品。但是很多人去了建材超市后就后悔。想要的品牌没有，品种也不全，价格也不便宜。 笔者在几个城市看到许多建材超市都门庭冷落，感觉到十分惊讶与好奇。在武汉一个建材超市见到一对年轻夫妇从某建材超市出来准备打的去“大武汉”建材市场。笔者上去与他们攀谈，那位先生说：“我们才买了一套新房，准备装修，想在超市将所有的主要建材一次性采购好。我们逛了半天，没有发现一样中意的东西，我们想要的品牌没有，这里的价格比建材市场的要贵很多。所以我们决定还是到建材市场里去买。经济实惠，品种也齐全，挑选余地大，还可以计价还价。” 笔者以加盟者身份打电话到了武汉某大型家居超市连锁机构的招商部，询问进场情况。得到的答复是：“进场可以，但是必须是我们在西南地区的十几家连锁家居超市同时进场，每家店收取二万元进场费。销售返点是20%”我们知道这与的百货超市的游戏规则差不多，进场后还会有没完没了的店庆费、广告费、促销费等等，比有些地方的苛捐杂税还多。他们没有思考的是：他们怎么能与家电的苏宁、国美，百货的沃尔玛、家乐福、新一佳去攀比呢？建材超市有太多的先天不足了，在中国至少也要十年的光景才能活得像家电超市、百货超市那么潇洒。 建材超市：风箱里的老鼠两头受气。 建材超市没有也不可能像家电超市的国美、苏宁，百货超市的沃尔玛、家乐福活那么潇洒，要风有风，要雨有雨。供应商巴结它，消费者喜欢它。过的是神仙日子。 据相关报刊报道：在最近的18个月中，我国有50多家建材超市破产、倒闭、关门，其中既包括中国的本土超市，也包括洋超市。倒闭的原因大多数是盲目地扩张、趋同地增设网点。虽然我国的消费是增加的，但是目前的建材消费额的增长赶不上建材市场、建材超市的增长速度，这样就导致了建材市场、建材超市、建材商城之间进行恶性的低价竞争。 一方面建材超市在与传统摊位式建材市场竞争中没有成本优势。因为大部分代理商也做零售，代理商与工厂的直接合作能降低成本，从而保证产品的低价销售，这对建材超市造成不少的冲击。另一方面建材超市里的大部分是一些低档的二三线的品牌，在消费者心中的形象也不好。 外资的冲击使许多零售业态在建材领域都有所创新，建材批发市场也吸取了许多零售业态的管理方式，如“市场化经营、超市(商场)化管理”等许多业态模式都具有创新意义，使现有建材市场不同于传统建材销售模式，也不同于零售业态。有点四不像。 建材营销渠道应该创新，也有很大的创新空间，关键是如何创新，如果创新不好，就成了四不像。 有人会说：建材超市在国外能够成功，在国内为何不能成功呢。 因为中国的国情和市场的特殊性，如果家居超市、建材超市要想在中国成功的话必须将国外的营销模式进行改良，熟悉中国的市场规律性，从人才、制度到观念都要进行彻底的本土化。否则死路一条。 建材工厂、代理商不喜欢你是因为你太黑；消费者不爱你是你品种太多，价格太贵。其实这两者是相辅相成的。只要你们将态度问题解决了，所有问题就都解决了。你只要有“放水养鱼”的心态与措施，所有的问题就都不是问题了。你们建材超市要好好学学人家阿里巴巴网站，要有头几年不赚钱的心理准备，等到消费者与厂商都接受你们了后，你再赚钱还来得及，不要太急功近利。 市场有一个培育过程，消费者也有一个引导消费的过程。 心急吃不了热豆腐。 建材超市的老板们，你们悠着一点，建材超市的道路是曲折的，前途是光明的。 原载：《市场研究》2006年第九期 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者单位：联纵智达，MSN：lpw_168@hotmai.com，QQ:595854668，联系电话：0755-33981595，手机：13798480592，电子邮件： li13798480592@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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