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建材超市，想说爱你并不容易
最近，我们联纵智达咨询机构组成了两个专家组对辽宁、北京、天津、山东、四川、湖北、湖南、广东等十省市的四十多个省会城市、地市级城市、县区级城市的各种类型的几百家建材市场、建材超市、建材专卖店进行了大规模的调研与走访。 我们发现建材市场的一个怪圈：随着建材行业终端的变迁和渠道的变革，建材工厂、超市、代理商都处于一种微妙的博弈游戏之中。建材超市是中国建材分销渠道的新生儿，在中国却遭遇两难尴尬处境------厂商不欢迎，消费者不满意。 由于中国区域文化的差异性，导致消费群体的多层次性和消费习惯的不确定性。客观上推动了我国建材流通领域的分销模式与建材分销渠道的多元化、立体化的格局的逐步形成。一边是现代化建材超市，一边是传统建材市场；一边是国外先进零售业态，一边是创新后的批发模式。雅俗共赏，既有阳春白雪，又有下里巴人。 建材零售终端与上游的建材工厂、代理商的渠道整合虽说势在必行，也是一种必然的发展趋势，但是其难度是可想而知的。建材行业的渠道将会有大的变革。变革的方向与模式有太多的变数与不确定因素，究竟是什么样的结局谁也难以料到。 我们将拭目以待。 生产工厂：想说爱你口难开 目前，所有的建材超市的一大困惑是工厂不直供产品，必须通过代理商渠道，则无法降低采购价格，加上大型超市的运营成本居高不下，也就无法给消费者太多的实惠，自己也无法有较高的利润空间。而传统建材市场依托的代理商依然把持着绝大部分的渠道和终端资源。 中国地大物博，地区的差异性很大，加上建材是体积大的笨重物品，也不像家电，顾客买回家插上电就能用，建材是半成品，还需要有技术工人到现场进行安装与施工，营销渠道与模式受到物流和售后服务的制约与牵制。与百货、家电的开放式的渠道模式相比，建材是封闭式渠道模式，具有很多特殊性。 很多建材生产工厂其实也很想与建材超市合作，但是暂时又不敢也不能与建材超市合作。起码大的建材品牌是这样的处境，因为大品牌的分销渠道比较完善，大部分工厂采取的是省级代理的大渠道模式。目前他们也没有与建材超市直接对话的必要。 如果分销体系和代理商渠道比较健全的建材生产工厂直接进入超市，势必影响当地代理商的利益，进而会引起当地代理商的不满甚至是反抗，建材行业的省一级代理商普遍都对渠道有相当的掌控能力。他们都是富可敌国，很多省级代理商往往比生产工厂无论是渠道的掌控能力还是财力物力都显得比生产工万死不辞还要有实力，有时就表现得比生产工厂更牛气。 如果说工厂激怒了当地代理人商的话，工厂会吃不了兜着走。文明一些的代理商马上就转向代理其竞争对手的品牌或者自己注册一个品牌找人去贴牌生产同类产品，因为他们掌握的分销渠道就是财富管道，这个财富管道里无论是流着那一家的产品就会为代理商变成白花花的银子，东方不亮亮西方，他们不会从一而终的，商业社会，有奶便是娘。他们马上摇身一变就由合作伙伴变成了竞争对手。野蛮一些的代理商还会与你没完没了，来个鱼死网破，地板界的“欧典”事件就是一个前车之鉴的血的教训，事情的起因很简单就是厂家取消了一个代理商的代理资格，代理商奋起反击而导致“欧典”公司败走麦城。 建材生产工厂对建材超市抛过来的绣球一般不会去接，即使是去接绣球的工厂都是没有在建立全国分销渠道的杂牌小工厂。我们观察了一下我们所走访过的城市的建材超市后发现：地板行业的知名品牌如大自然、安信、圣象等知名大品牌很少在建材超市里能看到它们的身影。 一些知名品牌不太愿意进驻超市渠道在建材界已经成为了人人皆知的事了。 知名橱柜品牌欧派董事长姚良松表示，“目前欧派在全国有800多个专营店，一直以租铺位的形式与建材市场合作”，对于超市渠道现在仅在百安居的部分店面进行试点。 大自然是实木地板第一品牌，全国销量排第一，他们在全国的分销渠道是由二十多个省级代理掌控，这些省级代理商商旗下建立了分布全国的近一千家地板专卖店。董事长佘学彬说：“工厂没有必要也不可能与超市去合作。实践证明我们与超市合作的代理商，没有一家是赚到了钱的。我现在要求我们的代理商全部从建材与家居超市中撤退。不赚钱的事只有傻瓜才干。” 大自然花了近十年时间与代理商一起建立起来的共同拥有的分销渠道足够让大自然地板物畅其流地快速分销到消费者家中。如果继续维持合作现状的话就是大自然自己的渠道，用起来放心且成本低，如果大自然厂家去世与建材超市合作，势必影响大自然与代理商的关系与利益，大自然不会傻到这种分不清谁轻谁重的地步，大自然也没有必要去冒这么大的风险换来一场心中没有底的还是未知数的合作。如大自然厂家与代理商因与建材超市的合作之事而闹翻了，大自然旗下的一千多家专卖店的分销渠道分分钟就变成了别的地板品牌的分销渠道。这个帐傻瓜也会算。 建材行业的另一个特点是工厂为了提高自己的企业形象和降低进入市场的成本，也必须寻找代理商，因为建材超市不利于提升品牌形象。 这就在某种程度上造成现在某些建材超市“杂牌军”不断壮大。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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