3、市场布局与核心市场的打造

　　当区域品牌在进入新市场时，发现自己面临着越来越多的营销难题，以往曾奉为经典的营销模式已不再起作用，过去那些维持区域品牌优势的力量也失去作用，在这种情况下，企业就该好好反省一下自己的营销模式是不是有问题，仅仅依靠过去的成功经验是不可能安枕无忧地坐等成功。　

　　全国性品牌做市场时，由于做大市场，往往在某些区域市场可能无法顾及，而这正给了区域品牌进入的机会——专注精细，将自己的弱势转化为优势。重视地区差异，是区域品牌进入新市场时必须时刻牢记的要素之一，由于区域品牌自身综合实力不够强大，没有能力进入所有的区域，所以在进入全国市场时必须特别关注战略性区域市场，制定个性化的营销模式，并在实践的过程中不断完善，使其更“锐利”、更成熟，更具操作性和实效性。　

　　作为电动车行业进行的市场布局，必须要在市场、产品、客户三者之间找到最佳结合点，实践证明，在这三者之间如果不能找到最佳，那么进入这个市场的失败就已注定了。

　　通常，作为全国市场的战略布局，根据电动车的行业的业态情况我们一般会选择最多不超过四个市场，作为全国的样板市场，样板市场的选择，是战略布局的核心，这样的市场，首先要保证该市场运作的成功率最高，其二，该市场还承担着对周边市场的辐射与带动的功能。其三，还要考虑预算，要能够在预算范围内成功启动。其三，还要考虑一线城市与二线城市的分布。一线城市如果无法启动，运作全国品牌是相当困难的。

　　4、新市场销量是生命

　　对于新进入的任何一个市场，其销量是最重要。一个品牌在市场启动后，三个月销售量不能有大的突破，这个品牌至少在一年内将难以在该市场难以有所作为。特别是电动车的特殊性，在任何一个区域都没有绝对强势品牌，而依强前期进入时的品牌形象宣传进行导入，并以品牌拉动销售量，这种方式对电动车行业而言，基本是无效的。

　　因而新品牌入市场，其前期三个月内，应进行高紧度的促销活动，一切广告与宣传，都必须坚持销售回报的原则。有了销售量，自然就有了知名度，有了知名度，也就自然成为知名品牌。

　　三、启动全国市场的风险控制

　　从区域品牌到全国性品牌，并不是一个简单的过程，也可以说，从区域性品牌到全国性品牌，是企业兴衰的关键节点，成功了就可能嬗变为全国性品牌，失败了则可能是元气大伤，从此一蹶不振。因此，进军全国市场，特别需要稳妥地前进，以保证企业康健的机体。比如：事先储备起必备资源，人才、资金等等，做好最坏的打算：守住后方的区域市场，万一失败也能留下一些让自己能重振旗鼓的资源和平台；在投入上不搞大跃进；开拓新市场要么不做，要做就力求成功。　

　　1、市场分步骤的推进

　　对于启动全国市场来说，最怕好大喜功，把摊子铺得太大，高举高大，往往结果是启动了很多市场，却没有一个真正成功的。最稳妥的方法是，在大规模进入该市场前先设立办事处，用一段时间运作该市场，摸清该市场，如果感觉产品难以推广，就可在市场试运作一段时间后撤离该市场，这样就不会浪费过多的经费 ，企业所受的损失也不大。　

　　2、必须要控制广告投放

　　目前，众多电动车企业都在各级媒体投入大量的广告，特别是央视的广告投放，但从其投入的效果来看，并没有达到预期。有好几个企业因为投入的电视广告费用太大，已严重影响了企业的正常运营。

　　电动车在启动全国市场时，由于其渠道还在建设中，其电视广告的效果有限，成本高，费用大。因而对于刚启动全国市场的电动车企业而言，不宜投放高费用的全性传播媒体。

　　3、理顺与商家的合作关系：

　　任何一个品牌，要在一个市场要成功启动，是离不开当地渠道商的紧密配合的。

　　因而，在进入一个市场时，就必须要理顺与商家的关系。这需要厂家系统的渠道策略支持外，还需要有经验的市场人员与商家进行的谈判。其核心是：品牌要进入商家生命品牌系列，同时明确双方的利益关系、费用分摊关系、市场管理关系、商业运作模式等。

　　如果与商家的关系在开始时就理不顺，将来通常会发生很多不可预测的风险因素，小则厂家费用成无底洞，大则失去市场，导致对该市场的投入打水漂。

　　4、终端的质量比终端的数量更重要　　

　　决胜终端，是现代商业业太成功的一个不变的法则。但电动车行业的终端销售中，目前没有大的链锁机构，也没有大的专业商场，因而给电动车终端销售制造了很多的机会，很多厂家很重视电动车终端的建设，投入较大的终端装修费用及门店租赁费用，但终端销售并不理想，终端的质量并不高。　

　　对于做全国市场的电动车企业来说，其新产品在上市铺货期间，企业应高度注重终端建设的质量，而不是终端的数量，并要把这一任务作为市场工作中的第一要务。在区域市场内，集中优势兵力重点扶持几个终端，待时机成熟后再增加新的终端客户。在经营终端时本着：“做一个点活一个点”的原则，像下围棋一样，做到以点带线、以线带面，最终达成盘活全局的目的。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为浙江力霸皇集团公司车业国内事业部总经理，联系电话：13603119589，电子邮件： olt@chin.com.cn

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