在“销售力关注：无声的销售”探讨中，最后我想谈到的是销售人的销售动机，它对销售力来说是最核心的因素，也称为“心力”！在销售中，有听见很多的伙伴很纳闷，都样的一句话、几个字的话术，你说了有很大的力量和效果产生，我说了客户却仍不以为然；你什么也没说啊，客户就买单，我说了很多却无法博得客户的“赏识”，甚至产生负效应！这就是因为说的力道不一样，而这力道就是来自于人内心的动机！

　　某天，在朋友的社区里看到那位经常出入的废品收购者，和别的同行不同，总是可以看到他微笑着。因为在等人所以有机会和他交流一下，他说：“虽然我是靠这糊口的，但我谨记住户不是为了赚多少钱才去卖废品，主要是为了把家里卫生整理好吧！所以对于我来说，工作就是要最大限度的方便客户搞干净卫生。故而我用不着和客户为了小钱去“较劲”，尽管如此大家还是喜欢喊我来收家里的日用废品”。那些话对笔者触动很大。同样是收购废品者，多数人会把精力放在和客户讨点价、扣点称，也自认为算是资深“职业”的了。甚至也曾见报有“顺手牵羊”者，更是自认为属于“搞活”业务的了。你看，简单的工作，怀着不同的动机，就有不同的“工作方式”，能不说“动机决定一切”吗？！

　　无论是什么工作，内在的动机很重要，它会使你充满着某种“魔力”，表现给你身边每个人。同是队伍中的“销售人”，不同的动机也就有着不同的销售“风味”。比如有的是消遣式过度性的来做销售工作的，他们的没什么长久规划，通常不敢和客户畅谈太久远的承诺或话题，就显得不会那么自信和硬朗；有的是体验一下销售工作“锻炼锻炼”，他们比较留意过程，虽然也在意结果，但还不至于当成目标去努力，对销售目标容易放弃、难以深耕，会显得不是那么的坚定和执著；有的冲着销售可以多赚点现成的生活费，当然“急于求成”和“两眼绿光”总是会情不自禁的表露，也就显得不是那么从容和富有魄力。以上种种，总是很难找到销售工作的充实感觉，工作中都会显得浮躁，难以全态投入，此种心境能产生什么撼人的力量呢？有次乘电梯，听见两个销售人员背后“恶语”骂客户，显然刚才对客户“很好”、付出很多，但我却很难想象在客户面前他们的表现是何种面孔。我不知道他是什么样的动机来做销售工作的，但我却知道他们很难表里如一的面对客户，很难把销售做得深入；因为心的浮躁也不可能演绎的动情入理，自己都“浮着”又能产生什么销售力！所以固然是同样的话术，对产品同样的把握，但是因为各自动机的不同，你对它们的诠释就大不相同了。无论你说了什么说了多少，说的多么辛苦，“群众的眼睛是雪亮的”，当客户无法接收到感觉到“你的信念、你的真”他们只能是“无动于衷”。尤其是那些需要你的“真功夫”他们才能醒发自己“需求” 的客户（也就是非显在客户），你休想三言两语就能“打开”，否则销售也就太“随便”了，失去了它极具挑战的魅力。

　　当个人销售动机和客户需求匹配或者协调的时候，我们才会发现很爱这份工作，而且很能找到感觉，而“爱的力量”被喻为世界上最大的力量的。因为爱，你的一言一行、一腔一势总会显得愈加魅力。当你发自内心地去讲和做一些话和事的时候，才能真正地感染和打动客户，客户会变得乐意靠近你倾听你、信任你。故而，我们需要探求一下自己的销售动机，是否真的爱这样的工作？目的是什么？我的工作要对公司负什么责，对客户有什么责任？对于自己事业的意义，对于行业和社会的意义是什么？当失去这些方面考虑，其实也就失去了自己。所以销售的巨大成就感永远属于那些有着正确而强烈销售动机的销售人。　　

　　在即将结束本次话题的时候，笔者提个思考，就是我们过多花心思去提炼产品的卖点，是否可以研究一下自己的魅力何在，由内而外的；我们都想着如何“说服”客户、“摆平”客户，可否试着看能否先“说服”自己、“摆平”自己。既然销售力就是影响力，那么我们就得研究研究你凭什么影响，又如何去影响？

　　无声的销售犹如“鸭子浮水”的道理，虽不闻不见，但功在深处，需要我们正视和探寻，切不可过份盯在其表，拼命仿秀。当工作只停留在面上而无力度可言时，就只能是当作在“锻炼身体、练习性情、消磨时间”罢了！所以，无论是有声或无声，是台前或幕后，我们的目的就是要关注到销售力，提高销售力。销售力，往前追溯是影响力，而往后追述就是生产力！销售力，是我们销售人永远的实力！

　　孔庆奇，实战派行销顾问、团队建设训练导师， xuexichina@to.com

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销售力关注：无声的销售（一） （2007-08-27, 中国营销传播网，作者：孔庆奇）