“无声的销售”不仅如上篇所谈的可见的部分，还包含“不可见”的部分。那么笔者此篇将和大家探讨“看不见”的无声的销售。在销售工作中，我们会听到有这样的惊讶：“咦，那个人好厉害呀，他比我晚进公司又没我资源多，也没看见拼什么命，怎么会有那么多的客户成交？”就在你惊讶的同时，他又已经储备够了晋升的资本。这是什么？这就是销售力！

　　某天晚时，有销售部的伙伴小唐来电约请我明天陪访一位“重要”的新客户。我答应了，但要求其先在网From EMKT.com.cn络搜些客户的资料供我参考。但在次日碰头时，他却说因昨晚小区停电而没有去搜客户资料。我问“楼下的网吧也停电了吗？”他好象明白了我的意思，弱声地说“没有”。这是典型的不重视，没有习惯！都只想着在客户面前那会儿“发力”就可以了，却不知道关注如何更有力，如何储备力量，更不会体会到那么做有多么的重要。类似的这样伙伴很多，他们总以为当面说的才是起到决定性作用。故而总是郁闷“怎么‘同样的努力’却是不一样的结果”，甚至去怀疑“老天的不公”。他们不会晓得别人不为人知的另一个幕。

　　俗话说“台上一分钟台下十年功”，若想使“台上”的表现有份量，就必须遵守这个规则，重视那些默默无声的“台下”。当然，也有人觉得可以“应付”得来、“表演”得行，但那样“台上”的份量也就大打折扣了。也许觉得“应付”得还可以，但如果失去了力度，工作的质量和期望的结果也就变得悬乎了。而那时的客户似乎也变得很会应付了，只和你交流不和你缔结 。为此，幕后工作虽然无声无言，却有着相当的决定性作用，做好有力的准备，也就是销售力的储备！

　　这个关键的储备包括沉淀和准备两个部分。所谓沉淀就是对已经发生的活动案例，无论好与坏、成与败，进行总结、分析、再总结式的沉淀，目的是把经历转化成经验，以致下一步更加有力。没有沉淀就没有经验可谈，即使你有过经历，也只能如梦一场，是一种体验罢了，时间久去也就没有什么实质性的意义了。只有把“好在哪里坏在哪里？成于哪里败于哪里？如何复制和发扬？如何改进或杜绝？”沉淀下来，经历才会有价值。其中最大的价值就是你不用一再“”重蹈覆辙”，而马上改变你的销售现状！；所谓准备的概念，就是之前针对次日或即将展开的工作进行思考、规划、预演、工具等等准备,（如客户背景信息的了解、思考客户的个性化、规划拜访路线和时间、沟通状况预演、必备工具准备等）。工作中本感觉可以做好的事情，在途中却总是有很多意外情景出现，就是由于没有做好准备，从而致使我们的状态不佳、表现不力，如此进入恶性循环。其实在销售中，能多一份准备就多一个销售机会，否则会出现不知如何切入甚至茫然。多了一份了解你就多一个切入的机会，达到“胸有成竹”更加自信。那么为什么不准备呢？因为多数人都有着“大事思维”，对于“平常事”（认为就是“小事”）也就无所谓了。就会发生象小唐那样，让“没时间”、“忘记了”等等理由充斥着。其实呢，哪里有那么多的大事，学会把小事做好比什么事情都大。尤其是现在“大客户”概念的滥用，使部分销售人员的眼光和心态发生了变化，而笔者强调的是销售中没有“小客户”的概念。准备是成功的基础，所以每天花上少许时间来完成幕后的“家庭作业”非常必要，努力让每一天都是精彩的，每一个客户都是精致的。如此坚持“沉淀和准备”，交替循环，每天进步一点点，销售力自然会得到提高！

　　没有练好体力，只想用几个绝招上台“摆平”对方的散打选手，结果台上只能几分种的秀场，而后你就是看到他们“心有余而力不足”窘态。那种感觉，我想多数的销售人员都能感同身受。最后落得个抱怨公司支持不力，产品设计有缺，主管策划不道，团队氛围不好等等，甚至认定“销售工作就是这么难为”也都无济于事。虽然这种种心态均来自于“结果和事实”，可这些“结果和事实”就缘于销售缺乏销售力，就是销售活动多，销售结果少。

　　没有准备就是准备失败，没有沉淀就意味着保持失败！谨记着储备战斗力，强化销售力！

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销售力关注：无声的销售（一） （2007-08-27, 中国营销传播网，作者：孔庆奇）