在这过程中，又存在以下两个问题：

　　问题一：消费者为何在面对同类别的产品时，对某个品牌的产品的购买率就高于其他品牌的产品呢？

　　原因是信任。

　　因为该品牌具有较高的知名度，在实际使用过程中获得了较好的品质评价，消费者信任，所以不需要经过复杂而长时间的考虑。而其他的一些不知名的品牌产品，虽然具有一定的价格优势，但在使用的时候会存在较大的社会以及个人认知风险，所以经常不被选择。

　　问题二：消费者为何对具有较高品牌知名度的产品信任，而对知名度明显低的品牌产品不信任呢？

　　其实这就是人的基本心理状态了。我们有句话叫做：“一回生，二回熟”。打交道多了、见面多了，自然就熟了，而对熟悉的人，大家一般都是比较容易相信的。这在消费者与品牌之间是一样的。某个品牌的产品，经常打广告，消费者每天无论是在电视还是报纸或者是走在大街上都可以见到这个牌子产品的广告，久而久之，自然会觉得熟悉，一旦在销售终端见到的时候，面对其他的不知道的同类产品时，自然会选择自己知道的这个品牌的产品。这也就是为何一线品牌产品的商家日以继夜的投放广告的根本原因所在，况且，广告位就和厕所位一样，你要不占住，很快就被别人占住了，所以很多商家都在打那种看起来是“占住茅坑不拉屎”的广告，其实目的就是希望占据消费者的心理信任位置。

　　由以上分析我们可以知道，因为商家投放大量广告，使得消费者可以经常见到其产品；从而产生心理熟识与信任感；进而导致消费者在发生购买行为的时候，决策时间缩短；从而使得其产品在渠道的停留时间缩短，流动速度加大。

　　回到刚才的案例中去，一线品牌的海飞丝海洋活力型去屑洗发露，400ml产品的采购单价是31.25元，批发价价是32元，零售价是35.9元。从一个三线城市的地级代理商到零售终端，虽然中间的利润只有4.4元。但因为知名度高，无论其是在大型超市还是小型士多终端，消费者都会因信任而购买；而三线品牌的黑人头清爽型洗发露，进货价格9.7元，批发价格12.62元，零售价格为21元，从地级代理商到终端零售店，中间的利润虽然有11.3元，但因为消费者完全不了解，在大型超市或者还会因为对超市的信任而“爱屋及乌”，但在小士多终端则肯定很难获得信任了。而该渠道项目目前基本上所有的“出水口”都是零售小士多终端。

　　那么，在同样的时间长度里，一线品牌的产品也许一天可以卖出30瓶，而三线品牌的产品10天也未必可以卖出3瓶，对于零售小士多终端而言，其实际获得的利润大小自然可以见分晓。

　　因此我们可以很清晰的看到，虽然三线品牌的产品其存在的价格空间大，但要是无法卖出，则这个所谓的比较大的价格空间就是一个虚无缥缈的空中楼阁。而一线品牌的产品，虽然价格空间小，但因为“出水口”大，且时间短，那么在同样的时间长度内，一线品牌的产品给零售终端所带来的利润是远远高于三线品牌的。

　　这个案例中，渠道负责人犯的错误是他把价格操作空间当成利润空间了，前者是虚幻的，而后者是实际的。

　　对于三线品牌而言，要想在渠道中可以卖出，首先要解决的问题是如何让消费者信任你，只有这样，其存在的价格操作空间才具有实际的效用，并能转化成利润空间。套用一句比较俗的话：“先要解决知名度这个销售拉力问题，才能产生渠道接受这个推力问题”。

　　广告虽然越来越不被人们喜欢，但从心理学的角度来看，它的作用仍然不可低估。当然，还有地面推广，别忘了它也是威力十足的。　　

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