这样对于上游而言有数千家零售终端作为销售单位，以保障每月的销售业绩；而对于下游的零售终端则通过该渠道获得了规模采购优势。

　　按照道理说，这样一个商业模式还是具有一定竞争力的。但项目开始了很长时间，销售人员也是换了一拨又一拨，每次做市场调研的时候，无论是上游还是下游，都很欢迎。而一旦进入实质性的运作阶段时，则出现了两边扯皮的现象。

　　上游的厂家不愿意做任何的市场推广方面的投入——因为已经给予了很优惠的供货价格，期望该渠道可以充分使用渠道的推力；而下游的终端零售士多则以三线品牌的产品不具备知名度，无法产生实际的销售，不愿意进货。致使该渠道项目一直卡壳在同一个位置。

　　以洗发水为例，一线品牌的海飞丝海洋活力型去屑洗发露，400ml产品的采购单价是31.25元，批发价价是32元，零售价是35.9元。中间或者有一到两次转批。从一个三线城市的地级代理商到零售终端，一线品牌的产品，中间的利润只有4.4元。而换成三线品牌的产品，如黑人头清爽型洗发露，进货价格9.7元，批发价格12.62元，零售价格为21元，从地级代理商到终端零售店，中间的利润有11.3元，即便是转手批发一下，也有2.92元的利润。但该渠道项目的工作人员每次找到零售终端去谈的时候，大家都不愿意进其代理的三线品牌产品，不得已，该渠道以批发价从当地的一线品牌代理商处批发到一线品牌，再以更低的价格供给各个零售终端，条件就是要进3倍于一线品牌的三线品牌同类产品。但即便是如此，零售终端也是不乐意。　　

　　这就让该项目的负责人很纳闷，照讲商家是逐利的，而很明显，一线品牌的产品与三线品牌的产品之间，就单个产品而言，三线品牌具有明显的价格优势与利润优势，可为何渠道就是不愿意进货呢？

　　在这个案例中，如果我们把厂家（或者是品牌）看作是水源的话，那么渠道就是水管，而消费者就是出水口。厂家与渠道是因为利润而共同行动的，但是这个利润的大小，并不在于产品的零售价格以及其与批发价格之间的差异，而在于出水口的大小，或者说取决于消费者的购买总数，以及水（即产品）在渠道中的流动速度。

　　消费者的购买总数取决于该产品在潜在消费者中的知名度，而这是需要厂家（或者品牌）进行宣传与推广才可能产生的。

　　产品在渠道中的流动速度取决于消费者从意愿购买到发生实际购买行为的时间的长短。消费者从意愿购买到实际购买的决策时间越短，或者说其实际购买的发生率越高。那么该品牌的产品其销售时间就越短。而我们知道，产品在渠道中的流动速度由两部分决定的：即库存时间与销售时间。前者又是由后者所决定的。结果必然是快者愈快。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

二、三线品牌迅速突围的路径 （2007-06-25, 中国营销传播网，作者：李天、李雄） 二、三线品牌怎样才能活的更好？ （2006-01-16, 中国营销传播网，作者：朱志明）