但是，陈老板话峰一转，宣布了一个市场铺货计划，并不是常规的全面开花，而是只选了三条路进行集中铺市，陈老板解释说也是对各位老板负责，现在光产品好没用，消费者认不认帐还得另外一说，要是试销的确实好，在进行大规模铺市推广也不迟，不必要让大家承担风险和压货。以退为进，陈老板心里有数着呢，这些二批商都是有奶就是娘，话都是说的一个比一个好听，产品要是不好卖，绝没有多少耐心打持久战的，才不可能与经销商共同努力进行推广的，而是迅速退货换牌子。

　　陈老板对新品的推广很有些心得的，在传统渠道里，新产品的生命力是很弱了，而且是产品档次越高生命力就越弱，简单的把新产品投到传统渠道里，它不会自己生存自己自己发展，而是要精心照顾的，作为经销商，自己的推广资源和精力都是有限的，关键点是要把二批商们发动起来进行整体推动，要想发动这些二批商现实向终端的产品推荐就必须给他们打足气，这些二批商可不是那么容易鼓动的，开产品推荐会只是一个表面的推荐工作，没有实实在在的事实摆在这里，他们是不会确信这个产品的生命力的。那么后期的主动向终端推荐也就无从谈起了。所以，根据二批商的这个特性，陈老板就把这三条街作为样板来打造。

　　一周后，在陈老板的亲自安排下，联合这三条路上的所属二批商，集中所有人力物力，已经实现了高密度铺货，加上厂家市场人员的跟进，陈列和宣传品布设工作很快达到厂家的要求标准，由于面少点精，且资源投放密度高，这三条街的陈列销售工作马上就有模有样了。很快，这三条街很快就产生了良好的效益。产品回转也达到了一个比较正常的水平。

　　首战告捷，按说紧接着应该扩大战果了吧，再说W公司驻地分公司的市区业务主管也天天盯着陈老板说要开始加大铺市面了，陈老板说不急不急，还得要再加把火。挑了一个风和日丽的天气，陈老板又开了一次现场会，把上次的那些二批商又约出来，这次先不在宾馆开会了，而是安排了一台面包车带着这些二批商把这三条街去逛了一遍，让二批商亲眼所见这个夏季产品在终端的陈列销售状况，然后再拉到宾馆会议室，由W公司市场代表进行这三条街的销售状况的分析，终端进货回装情况的比较，再由那三条街的所有二批商谈了些推广经验和存在的小问题，针对相关问题，W公司的市区业务主管和陈老板分别给予了当场解答和处理意见。

　　这下，二批商们感到这次新产品上次与以往是大有不同，有理有据，还有事实摆在这里，加上这么大的牌子，厂家和经销商的认真态度在这里，肯定能卖好！最后，陈老板宣布了进货和陈列奖励政策，正式放开出货。

　　一个月过去了，该夏季饮料的在传统渠道和终端的铺市率已经高达85%以上，创造了W公司所有产品在南昌市区的历史新高，且渠道终端对产品信心倍增，在销售时做重点推荐，短短一个月的销量就超过了W公司原定两个月的销量，而且终端建设得这么好，获得了W公司驻地分公司的上下一致好评，W公司的区域方经理更是直接把销售部总经理拉到南昌来看市场。

　　陈老板为何能取得W公司的信任得到新品经销权，又为何能做好新品上市和铺货工作？相信大家都能看的出来，关键是依靠他在传统渠道里面对二批商的成功管理和运作。那么在当前或是今后一段时间内，如何有效的来管理好这些二批商还是经销商老板们的一大工作重心。

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

激活二批，力挺分销渠道腰脊 （2007-11-06, 中国营销传播网，作者：李学勇） 二批管理，感情文化最相宜 （2006-05-18, 中国营销传播网，作者：宋福涛） 如何拿住二批商的“七寸” （2005-11-22, 中国营销传播网，作者：史贤龙）