陈老板迅速做出一个计划：去找W公司，争取该饮料在南昌的经销权。促使陈老板做出这个计划的原因也很简单，陈老板手头所做的饮料产品大多是二三线品牌，一直缺个一线品牌来为为自己撑门面和提升网From EMKT.com.cn络覆盖能力，这样的产品对自己的产品组合和经销品牌的提升有相当大的促进作用。

　　陈老板迅速联系了W公司驻南昌分公司，在电话中与负责南昌市场的业务主管简单的表达了一下意向，正巧W公司的华中区域方经理也在，对方邀请陈老板这两天有空的话就过来一起聊一下。事不宜迟，陈老板当即准备好资料赶往W公司南昌分公司。

　　W公司的区域经理到也是个爽快人，双方很快进入正题。W公司确有在南昌设立经销商的打算，但由于陈老板手头也没什么一线品牌的经销权，方经理有点担心陈老板有没有把握做好W公司这样的一线品牌。说到这，陈老板不慌不忙的从包里拿出几个文件夹。

　　第一本是终端资料，按规模等级、按区域、按路线将南昌市区的各类终端进行的划分描述，并进行了地图化标注，还注明了其中重点终端的销售情况，甚至还有最合理的拜访线路标注。

　　第二本是市场分析，目前南昌市场上各饮料类品牌的销售情况，各品牌的经销商状况、年度销量、市场占有率，其中几家的主要品牌饮料的分销结构图，并收录有这几年在南昌活跃着或者是曾经活跃过的旧类产品品牌，对其中有代表性品牌的成功与失败分别做了案例分析，清晰到位的点出了其中原因。

　　第三本是传统渠道的二批商分析，这里面有南昌市区所有涉及饮料类经营的二批商详细资料，精确到每家二批商的老板个人性格特点，所服务覆盖的区域及终端情况，甚至有没有冲货的历史都记录在案。

　　资料之详尽，让方经理也不由的佩服不已，许多资料连作为厂家都没有这么详细到位，这要不是深入下去对市场有详尽的熟悉和了解根本做不出来这么一套东西的。根据方经理的经验判断，能有这么清晰市场操作思路的经销商今后与厂家的配合会轻松很多，也很容易出成绩。加之新品即将上市，时间耽误不起，方经理心里已经基本确定了陈老板来做南昌市场的经销商。但考虑到近几天还会不会有其他经销商找上来门来（前期的风声就是W公司的驻地分公司故意放出去的），方经理表示一周后给陈老板一个明确答复意见。随后几天，陆陆续续有经销商上门前来商洽新产品的经销权一事，但方经理没看到有哪家经销商能整出来像陈老板那样的详尽的市场档案和市场分析，心里就对陈老板就愈加肯定。一周后，陈老板如约与W公司签署了这个夏季饮料的南昌市区经销合同。

　　首批订单的八百件饮料到货后，陈老板没像其他经销商一样忙着开始铺货，而是联合W公司的驻地办事处，根据手头二批商档案资料，挑选了部分条件适合的二批商，通知他们来开了个新品推荐会，在会上，由W公司的市场代表进行了今年夏季饮料市场的整体分析和产品分析，播放了W公司夏季饮料的广告样片和终端陈列效果图。陈老板则亲自上台做了本地市场的消费特性分析和利润分析，并且组织大家将市面上的所有夏季饮料进行了口味评测。当然，W公司产品凭借过硬的口味调测水平获得大家的一致好评，推荐会开到这里，二批商们纷纷表示看好这支产品在南昌市场的前景，已经开始询问产品的放货和进货奖励政策了。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共3篇)

激活二批，力挺分销渠道腰脊 （2007-11-06, 中国营销传播网，作者：李学勇） 二批管理，感情文化最相宜 （2006-05-18, 中国营销传播网，作者：宋福涛） 如何拿住二批商的“七寸” （2005-11-22, 中国营销传播网，作者：史贤龙）