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农村市场：谁来代替败落的会议营销 7 上页：第 1 页 产品打包销售 产品组合的核心就是将多个适销对路的产品捆绑销售，增强产品销售力，同时分摊经营成本、降低经营风险。 以往很多乡镇药店销售OTC产品，往往与很多厂家上游单位合作，各家规矩（进货条件、汇款要求、销售政策等）各有不同，顾客顾此失彼，而打包方式便于终端的经营。 通常，我们可选择至少10个适销产品（比如多数终端都需要的产品品类，以普药新做的产品为主），根据农村市场的常见病和多发病，以及季节变化、不同区域市场的不同用药习惯，选择不同类型的产品进行组合。比如，感冒多发季节就增添感冒和消炎药；冬季则增加呼吸道及风湿疼痛类产品。 产品组合时，需要注意以下问题： 1、单品准确定位。 尽管每个产品通常能适合多种病症，但中国的老百姓通常相信“专病专治”药物的疗效。因此，要准确定位每个单品的功效，每一个产品提炼出一个主诉求点，进行反复强调和传播。 2、放枪之前，看清靶子。 不要一味跟风，先要看准哪个地方适合销售哪些产品。经验告诉我们，适合农村市场的OTC产品应具备如下几个特点： ▲并不要求是真正的新特药产品，大部分新普药，经过重新包装的常见普药产品最适合第三终端推广。 ▲在产品类型上瞄准第三终端普通消费者的常见病和多发病，如感冒发烧、风湿疼痛等，而减肥药、保健品等产品在这里很难淘到真金。 ▲农村消费者日常看病，通常能接受的价位是每天平均在2－3元左右。这是中原地区的标准，发达和落后地区会有差异。 专柜的组合推广 1、突出“符号”； 药柜宣传定位为“放心药，健康柜”。 全方位包装，重点突出企业形象，企业标识、商标、主题广告语都要在柜台上体现出来。这个药柜才是我们真正的“产品”，要让消费者的眼里只有它，而非某个产品。 柜台定期有专业医师（当地退休名医）指导服用，避免不对症事件。柜台促销员应具有丰富的医疗保健知识，除了推荐产品以外，还要担当起患者的咨询服务工作，要让消费者真正感觉到专柜是“健康柜”。 2、全面推广： 借助各种媒体的推力作用，辅助会议、义诊和公益活动等方式，对专柜进行整合传播。 ▲充分利用街道广告栏：可以利用现成的，也可以自建广告栏，用以张贴海报，宣传与产品相关的疾病治疗或预防常识，以及产品知识、企业信息等。海报制作追求耐用，每周更新，但可以重复利用。 ▲有选择地发宣传单：质量追求大气、画面赏心悦目。内容尽量口语化，避免生硬。只对目标客户发放，杜绝浪费。 ▲不厌其烦地录音广播：制作朗朗上口的广告语，充分利用地市电台、乡镇广播站、村级大喇叭高频次反复播放，形成强烈的冲击波。 ▲全方位的药店硬包装：门头突出厂家形象，门口摆放展板或产品样盒，悬挂灯箱广告，店内专柜则展示样品和醒目的彩页。 ▲条幅要醒目：多悬挂在药店、诊所、医药公司院内、购药大厅等。 ▲农村墙体形成气势：以沿城乡公路两边的墙体为主，在醒目的地方刷写广告。每个村子至少可以刷写两条，分别是进出村口的墙体上和村民比较聚集的地方。 ▲城乡公交车内车外都上广告：直接做车体喷绘广告或不干胶广告，贴在车体上或车厢内。 所选用的任何一个媒体都要有统一的设计风格，重点突出XX企业“放心药 健康柜”的标识和形象。 建设专柜减少了渠道环节的费用，产品以高利润的新药组合为主，配合高密度的推广，专柜销量不难保证，厂家在初期就能保证收益。后期由于投入减少（业务人员减少、部分推广费用是一次性投入），收益还会上升。 原文发表于2007年《销售与市场》渠道版第十期。 骆永超，中国医药行业实践者。精通OTC、会议营销、专业招商、医药快批、普药运作等多种市场操作方式，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件： 1917604009@sin.com 第 1 2 页 关于作者：
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