农村市场的会议营销From EMKT.com.cn，发轫于2005年，繁荣于2006年，冷静于2007年。

　　这种运作方式通常以会议推广为主，直接下沉到乡镇，通过当地的乡镇批发部或乡镇卫生院邀请各村诊所医生、药店经营者参会，指望他们将产品（由其是新药）推荐给消费者。

　　这种运作方式曾经非常成功，但时至今日，倚重于这一手法的企业发现，并不是每一家都能赚到真金白银。

　　这一操作的推手——医药物流公司也在不断埋怨：疲于配合企业开展OTC第三终端的推广会，每次都是吃吃喝喝，会议有效果，企业满意；会议没效果，企业和客户两头都抱怨。现在这些终端客户都学精了、变滑了，你请吃饭、送礼品都可以，可订起货来一点也不含糊，哪有那么好忽悠？

　　客户也在埋怨：每次开会，企业和医药公司都是联合出击忽悠人，可进货后却发现，差产品连质量也没有保证，回头找上游，都在“打哈哈”；好产品尽管质量、价格都满意，可就是不卖货。

　　反思后不难发现，“会议营销”出现了以下问题：

　　1、推广手段单一

　　会议多而滥，会议举办方逐渐麻木，更不要说历经百战的客户了。

　　2、价格虚高，难以消化

　　会议推广需要大量的人员和费用支撑（费用通常达到销售额的30%以上），羊毛处在羊身上，势必会大大提高的整体毛利率（少则50％以上，多则翻番），为客户的销售增加难度。

　　3、渠道环节众多（通常是“医药公司——批发部——终端”），不但操作成本加大、利润难以保证，而且环节之间出现更多难以协调的问题。

　　“会议营销”不行了，又靠什么打通农村市场？

　　乡镇直供建点，组合推广跟进

　　笔者认为，一部分OTC产品适合一竿子插到底的营销策略：自派人员在乡镇直接建点，产品进行组合销售，同时在“根据点”组合推广。

　　直插乡镇，独家经营

　　以往操作农村市场，厂家多以医药公司为主渠道。由于普药不赚钱，所以医药公司对能带来高利润的新药积极性很高。但医药公司配送宽泛，管理无方，价格很容易穿底，毫无利润保证。

　　目前，农村市场的药品经营监管力度还远远没有城市市场那么严格，厂家可以借助推出新药的契机，甩掉地方医药公司，自己直接到乡镇发展网络，选择乡镇药店或诊所建立专柜。

　　1、严格的独家区域保护。通常每个乡镇设立一家独家专柜（有的大乡镇中心能够影响周边三两个乡镇，可选一家药店或诊所），保证专柜的销量和利润。现在药店竞争十分激烈（如河南、山东等地，一个乡镇可能拥有五六家药店），药店经营者都非常清楚，只有“独家销售”，才可能赚钱。

　　2、前期，厂家垫付货底，为每个专柜派驻专人促销，提供全方位的宣传推广，直到区域内形成相对稳定的销量，才撤销专人促销，但每县仍保留一两个人管理市场，负责处理订单、及时结算、维护客情等日常工作，保证稳定过渡，减少终端的经营风险。

　　3、保证终端专柜赚取20％的利润，对部分钉子户，厂家还可以一次性交付少量专柜费。在药店经营中，普药是保证基本销量和利润、并分摊成本和聚集人气的，而新药和保健品则是实现利润的。

　　在这种操作中，厂家药注意以下几点：

　　1、各个区域市场的情况不同，切忌大面积推广，应先做样板乡镇，逐步推开。

　　2、人员配备必须精干，最好是“强带弱”的搭配，业务能力强的流动式开拓市场，业务能力弱的负责后期的市场维护和管理。

　　3、合作双方可以协议约定：专柜的最低销量，协议的双方职责，要求终端积极配合销售和推广，并拓展销售网络（向村、镇的其他医疗室销售），同时强令禁止恶意串货。

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	骆永超：中国医药行业实践者，大型专业广告公司历经磨难，知名医药企业一线操练，专业招商企业精彩演绎。精通OTC、会议营销、专业招商、医药快批、普药运作等多种市场操作方式，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009@sina.com
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