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绝地反击－－东原日化强势破局 7 上页：第 2 页 6月9日《XX健康报》和《XX日化导报》分别在显赫位置刊登国家权威部门的严正声明：鉴于国家相关部门正在对现有洗衣粉产品做严格的化验，要求全国各地商场，暂时禁止任何洗衣粉产品的销售，同时撤消全部洗衣粉产品的电视和一切平面广告宣传，违者将依法追究相关责任。 当天晚上，全国几乎60%以上的城市晚报、电视台以及门户网站都在主要位置，报导了洗衣粉的致癌风波，有些报纸还刊登了某读者的受害投诉，并要求提供巨额索赔，并委派记者跟踪采访，深入调查“风波”事件。 三天以后，全国90%以上的主流媒体都报道了这一事件新闻，并有部分品牌发出公告，表示愿意配合政府做好产品撤柜和消费者退货善后工作。 全国各地的消费者，也对这一事件有了响应，很多消费者不敢采用洗衣粉洗衣，而临时改用肥皂洗衣服，而对厂家的不负责任的行为指责，也通过口碑效应，传遍了大江南北。 一周以后，正在举国上下陷入一片“致癌风波”的恐怖舆论之时，《XX经营报》、《XX日化报》以及全国各大门户网站的重要位置，刊出了东原日化以“颠覆传统洗衣粉产品，新一代绿色环保洗涤品隆重问世”为显赫标题的新一代绿色环保洗涤产品“魔力洁衣晶”的产品广告和招商广告，并用彩色字体发出公告：东原日化将在7月8日的人民大会堂，召开“魔力洁衣晶”的新闻发布会暨全国市场招商大会。 与此同时，中央电视台的新闻频道以及全国各大卫视的娱乐频道，都发布了东原“魔力洁衣晶”的影视广告，一时间，“洗衣粉致癌事件”与“洗衣晶绿色风暴”这两件看似不相关，其实明眼人一看就知道两者之间必然联系的突发事件，成为整个日化行业乃至整个社会的两大热点。 有部分日化品牌的新闻发言人，开始在某些媒体不指名地攻击东原日化是此次洗衣粉事件的幕后操控者，行业内以及营销领域的相关专家也在一些文章中怀疑“致癌风波”系有幕后之手故意炒作，一时舆论沸沸扬扬，对东原日化非常不利。 东原日化总裁姜丰原在新闻发布会上指出，东原日化早在两年前就致力于环保洗衣粉的研发工作，其新一代家庭洗涤新产品“魔力洁衣晶“产品也在几个月前就已经试制成功，但因为各项准备工作不足，所以一直没有上市销售，此次传统洗衣粉风波一起，东原认为这是一个绿色环保洗涤产品”“魔力洁衣晶”隆重上市的最佳时机，所以仓促上市推广。关于“洗衣粉风波”事件，东原日化的新闻发言人，公关部经理胡晓娜小姐一再对媒体记者强调，这一事件跟东原日化的新产品推广根本没有任何关系，东原日化只是按照企业的战略部署，一切行为都是有计划的推进。如果一定要说到期间的关系，胡小姐解释，那也只是东原日化借助了这一事件的影响，毕竟，我们的产品，是目前最先进最具环保的新一代洗涤产品，无论如何，它都值得我们大力推广。 尽管有竞争对手及相关专家的指责，甚至有些品牌开始想方设法制造舆论来打压东原日化，但东原日化的新闻发布和招商大会还是取得了巨大成功，原定到会400人的会场，实际竟然爆涨到了1000多人，除了很多因为“洗衣粉风波”的敏感性，而对东原的新闻发布会产生浓厚兴趣，自发前来参加会议的记者以外，其中大部分是全国各地的日化产品经销商，经销商们的思维很简单，无论东原是不是此次“风波”的幕后操控者，但对于传统洗衣粉产品的市场担忧以及新一代环保产品“魔力洁衣晶”诞生的市场背景以及由此而带动的市场热点和市场前景，对喜欢逐利本性的经销商们，具有难以抗拒的巨大诱惑。在此热潮的推动下，很多地区来了很多经销商，并互相争夺经销权，由此，造成东原日化“魔力洁衣晶”产品的全国渠道招商会成，实际上成了区域市场经销权的拍卖会，会场的热烈气氛达到了空前，令我这个事件策划人也深感意外。 一个月以后，国家权威机构通过《XX经营报》正式公布洗衣粉化验结果，洗衣粉中含有的荧光剂等化学元素，在一定的限量指标内，对人体无明显副作用，但如果含量超标，确实会对人体，尤其是婴幼儿的健康产生影响。公告称，今后，国家权威机构将对所有生产传统洗衣粉的企业进行严格的产品检验，并要求生产企业，严格按照国家相关规定生产，同时责令各地工商执法部门紧密配合，把好产品检验关。 致此，“洗衣粉有毒”风波宣告结束。各大日化品牌开始恢复洗衣粉的生产和销售，而东原日化的“魔力洁衣晶”却因这一突发事件一跃而成为市场的宠儿，尤其是一些时尚妇女，干脆不再选用洗衣粉洗衣而改用魔力洁衣晶，东原魔力洁衣晶，由此成为市场畅销产品。 事后，姜丰原很快成为炙手可热的新闻人物，也成了整个日化行业的新锐代表，经常接受各类新闻和专业媒体的采访，而我沈坤自然成了东原日化的功臣，也成为姜丰原最亲密的朋友，因为我们两的名字中都有一个原字，所以我们干脆认了兄弟。一次我们一起在他的客厅喝酒聊天，谈论起当时的策划风暴过程。 姜：当时我非常担心，策划失败！ 我：我更担心，但我担心的失败，不是你想象的失败。 姜丰原：我担心的是东原遭遇强势品牌的攻击，在媒体和渠道上进行封杀，国家机构出面辟谣……你担心的是什么？ 我：我担心的是媒体不配合，导致我们策划的事件热不起来！ 姜：假如真的失败了，后果会怎样？ 我：不知道……但也不会怎样，因为无论如何，我们不会失败。 姜：为什么？ 我：因为我们策划的基础是事实，是经得起考验而不是无中生有！ 姜：说说看？ 我：因为荧光剂确实有毒，只是不到影响健康的深度，所以，权威机关不会责怪你。我们只是找到了一个炒作点，并借机发挥而已。另外，你研发的魔力洁衣晶确实是新一代环保产品，两者正好有相关性，这就是我们成功的基础。 姜：哈哈，真有你的！你经常给人出这样的点子？ 我：这不是点子，是系统的带有攻击性的破局营销策略，每一个环节我都有相关的策略对付，如果仅仅依靠偶然的点子，东原绝无胜利的可能。 姜：那是。 我：但不是每个企业能象你这么幸运。 姜：为什么？ 我：因为破局营销必须抓住两个点。 姜：哪两个点？ 我：一是行业中确实存在一个或多个共性的弱点，这些弱点对挑战型企业来说，是最好的攻击点，譬如深圳金威啤酒提出的不含甲醛酿造的啤酒，这说明金威已经掌握了整个行业都在用甲醛酿造啤酒这一不环保不健康的共性弱点，然后以自己的优势进行攻击； 二是敢于破局的企业，自身必须要有解决行业弱点的能力，就象金威，自己确实可以不需要甲醛就能酿造啤酒，所以称自己为绿色啤酒，这样即便竞争对手联合起来反击，你因为手中握有重武器而不会失败。 如果两者缺一，就难以破局，有可能成为只有破坏没有建设的“坏孩子”，遭遇行业的共同反击而遭遇失败。 姜：哦……那所谓破局，除了利用公关炒作手段，还可以有其它的破局方法吗？ 我：当然有！改变整个行业的传统做法，在营销模式上完全创新，开创一种新品类，甚至挑战者集中资源优势，瞄准对手的利润区进行致命一击等等，这都属于破局营销的范畴。也就是说，后来者想要有所建树，你必须要有破局的勇气和谋略，找到好的攻击点，接下来就是如何引爆以及爆炸的威力有多大的问题了。 姜：其实你的破局营销，是一种有理论支撑的系统战术。 我：是的！是一种适合有野心的企业的一种硬球式攻击。 姜：哦，你把公司起名叫双剑破局，是不是想专门为企业提供这样的战术？ 我：是！中国的营销策划界太温和了，象一个缺乏锐气的男人，而战争需要的是一个铮铮铁汉。 姜：那你公司的定位是什么？ 我：呵呵，我很牛的，我定位我们是一家营销策划界的杀手型公司！ 姜：什么叫杀手型公司？ 我：哈哈，杀手，就是有绝招的高手，专门拿人钱财替人消灾。我们要么不出手，一出手就必须一剑封喉致对手于死地。 姜：哈哈，真牛！你可以把你的破局营销思想写成书出版，因为你这样的破局思想，对于象我们这类渴望突围的民营企业非常有用。我相信很多企业会喜欢你们这个营销杀手的！ 我：是，我正在写，争取年底出书。 姜：好，那我提前祝贺你！ 我：谢谢…… 本文系作者即将出版的新书，营销策划小说《营销剑客》中的节选 关于作者：
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