产品涨价，如何在刀尖上起舞？ _ 文库

　　涨价后，王凯遭遇的，最烦心的第一件事，就是公司最大，也是资格最老的经销商老李突然倒戈。在销售经理向他汇报这件事情的时候，他还有点不相信，因为多年的合作，他认为这个客户应该不会出问题的。可当他赶到市场，看到原来拉着天正产品的经销商的车辆，拉着满满一车另一家品牌的方便面时，他才如梦初醒。不得已的情况下，他快速启动预案，安排销售经理根据已经掌握的诸多二批商的资料，快速甄别与挑选经销商。就在倒戈的第三天，销售经理根据他的指令，快速在乡镇开发出了3家分销商，从而填补了经销商的空缺，避免了市场长时间断货、缺货，使市场没有受到致命的威胁。

　　就在王凯刚刚想松一口气的时候，接踵而至的另外一件事情，又让他心急如焚，不得已，他连夜赶赴到了市场的第一线，这件事情就是公司产品为第一品牌的龙湖基地市场上当地竞争对手红云产品（化名）“逆市而动”，不但不涨价，反而加大促销力度。即在天正方便面如火如荼地开展涨价活动，大做陈列推广时，红云方便面却出人意料地做出了一个惊人之举：在别人涨价的时候，该品牌却推出了在原价的基础上50送1的促销活动，以致让人匪夷所思。针对这种“不按常理出牌”的行为，王凯指示销售经理，一切按照原来计划进行涨价，同时，与经销商进行沟通，放开市场主导产品65g*40的供应量，但经销商需要搭配15%的嘉禾或碗装产品，从而通过畅销主导产品对渠道的大量压货，对竞争对手进行打压和狙击，二个月后，红云方便面见“趁火打劫”难以奏效，而短期内挤占市场份额的目的又难以达到，便不得不偃旗息鼓，天正方便面重新又占了上风。

　　王凯在涨价期间撞到的第三件闹心的事，就是遭遇“墙脚门”事件。就在他的涨价计划井然有序地进行时，豫东某区域经理却突然打电话向他提出辞职，并且，在没有办理任何离职手续的情况下，不辞而别，这让他感受到了面临的团队管理的压力。后来，经过打探，他才知道，另一家规模不是很大的方便面厂家的老板，为了稳住自己的团队，达到顺利涨价的目的，企图通过挖墙脚的方式，来实现他的涨价以及“救火”目的。见此情形，王凯没有下最后“通牒”，仅仅是通过与这位经理关系不错的另一个下属之口，向他传达一个信息：给他一个月的思考时间，如果愿意回来，企业是欢迎的，希望他能够看清形势，正确把握职涯方向等等。更让人想不到的是，仅仅15天的时间，这个销售经理就向王凯打电话，表达了“重新归队”的愿望，因为他到了那家企业后，才发现，由于原材料涨价，这家企业已经“断炊”三个月了，这次挖他来是想获取情报，重新启动市场，因此，在确切地了解到了这些情况后，这位经理又义无反顾地返了回来。王凯的“不断人后路”的用人策略拉回了一个迷途的销售经理。

　　后来，虽然天正方便面，也出现了局部区域产品断货，新产品推广也遭遇上市困难等等一系列难题，但在王凯的灵活处理下，都一一迎刃而解。王凯的此次涨价终于得到了市场的认可与接受。

　　这次涨价行动，历时3个多月，从前期的筹备，到中期的实施，一直到后期抢占市场先机，销量大幅回升，天正方便面企业都遭遇了生与死的考验，但这次涨价，也获得了空前的提升效果：除了涨价后的前二个月，销量下降了30%左右外，涨价后的第三个月，销量基本恢复正常，到了第四个月，相比历史同期，天正方便面增长了20%。王凯的涨价策略终于圆满地划上了一个句号。

　　王凯主持的天正品牌方便面的涨价，虽然历经波折，但最后终成正果，透过这一案例，有关产品涨价的“软着陆”问题，我们应该有如下几个方面的思考：

　　1、面对涨价，我们该如何来应对？原材料价格上涨，是不可抗力，也是难以预测的，面对产品涨价，作为企业也好，还是营销人也罢，都不应该视为洪水猛兽，而更应该予以冷静而客观地去分析，并能够一分为二地正确地看待、对待，兵来将挡，水来土淹，危机中往往蕴含商机，困境中，往往启迪希望。面对涨价难题，只要积极地去想办法，路子，总还是会有的。

　　2、掌握涨价的策略与技巧，巧干而不蛮干。面对市场涨声一片，王凯采取了先打预防针，即事先发布涨价消息的方式，以让营销人员以及经销商，能够有一个心理缓冲期，为下一步涨价行为奠定基础。面对山雨欲来风满楼的市场涨价形势，王凯又毫不犹豫，果断涨价，并且，巧分步骤，逐步实施，未雨绸缪，从而让涨价活动风生水起。

　　3、巧妙处理危机事件。做市场，如下棋，走一步，要看三步。因此，在王凯遇到最大的经销商倒戈，团队骨干离队，竞争对手直面冲击时，他没有惊慌失措，束手无策，而是通过事先的计划，快速启动预案找到经销商，采取迂回攻心战术，消除人员流失而带来的负面影响，巧妙地化解了内外部矛盾，从而在涨价的洪流中，旗帜鲜明，立场坚定，化解了一个危机又一个危机。

　　4、涨价要顺势而动。根据行业和市场大形势，作为企业和销售经理要审时度势，果断地实施涨价。在“天时、地利、人和”基本都具备的情况下，要“该出手时就出手”，勇于突破各种人为、非人为障碍，从而让涨价行动排除干扰，更顺利地达到涨价的目的，扭转销售颓势，改变市场格局，在市场竞争中，让自己时刻处于主动而有利的地位。

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崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

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