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第三终端市场开发的八大战术手段 7 上页：第 1 页 四、搞定公司高层行政命令 很多医药公司虽然销售很多品种，但在对待每个品种的方式上会有很大的区别，虽然没有很明确的品类管理的概念，但对于很多公司而言，都会对一部分厂家给予公司政策和命令上的重点支持，能够成为医药公司重点支持和运作的品种其销售效果更是厉害。要达成这样的效果，必须有效的搞定医药公司的高层人物，使高层人物认可和接受并采取具体的措施给予支持和推广。 五、客户答谢会 客户答谢会是目前第三终端开发运用较多的手段，答谢会已经出现同质化和疲劳化，但在很多区域还不失为一种很有效的手段，这就象做广告一样，你长时期的做广告突然广告停下来，就会给消费者的购买信心造成很大的障碍。答谢会不能频繁的开，但不能不开，至少要保持露脸的广告效果，让终端客户知道你了解你。 六、搭顺风车 医药公司每年都会有很多次大型的由其公司举行的大型促销会，很多厂家也在不断的举行各种各样的活动，这些都是我们可以利用的机会，进行有效的把握和利用，可以起到很大的效果和作用。这些无论是医药公司举行的活动还是其他厂家举行的活动，都是宣传和销售推广产品的有效时机，是非常廉价的顺风车。作为市场开发人员，要有一颗敏感的嗅觉，时刻关注这些顺风车，时刻去研究这些顺风车，研究如何有效的利用和搭上各种各样的顺风车。 七、行业监管系统利用 对于医疗系统和药店系统而言，都有直接的监管单位，各个区域的卫生监管系统和医药监督系统，对当地的医药市场具有非常大的影响力，关键人物的推荐是一股很强大的销售推动力量。有效地做好当地行业监管系统的力量，做好关键人物的关系，利用各种各样的宣传场合和销售场合，让他们说句话，让他们对所管辖的区域做个暗示，都会很顺利的达成销售。 八、邀请高层互动 有效的高层互动是建立、巩固和强化双方合作关系的一个非常有效的途径，这就象两个国家之间外交关系的建立一样。作为公司应该对于合作比较好的客户或非常有潜力的客户，由公司高层出面进行专门的拜访，一方面显示合作的诚意和对客户的忠实程度，一方面由公司高层直接洽谈大的合作意向和政策，对于销售工作的开展会大大加速。在恰当的时机，邀请客户到公司参观访问，公司进行专门的接待，所谓百闻不如一见，参观公司体会到公司的硬件实力，隆重的接待，充分显示对客户的忠实和体现公司的实力，比业务员洽谈多少次都会有很强烈的效果。
需要特别强调的是，以上八种方式是开发第三终端主要的战术手段，但任何一种手段都不是单一的，在开发第三终端市场时，要根据区域市场的具体状况和企业自身的资源特性进行灵活多样的使用，一种手段为主多种手段配合，或几种手段进行有机的组合，所谓运用之妙纯乎一心。 原文发表于2007年《医药经济报》2007年10月22日和10月29日热点关注栏目。 骆永超，中国医药行业实践者。精通OTC、会议营销From EMKT.com.cn、专业招商、医药快批、普药运作等多种市场操作方式，“4+1”营销模式的创建者，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009@sin.com [/email] 第 1 2 页 关于作者：
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