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第三终端市场开发的八大战术手段 第三终端市场作为医药企业巨大的蓝海市场，众多的企业投入了庞大的资源进行开发，在开发的过程中可谓八仙过海各显神通，笔者作为其中的一员，现将使用和总结的开发第三终端市场的战术手段给予分享如下： 一、客户转介绍 利用现有老客户开发新客户，任何一个客户都会在多年的运作之中形成一个同行圈，在这个圈子里多多少少会形成相对的人脉，至少他会知道很多同行的联系方式和基本业务情况，如果找对合适的老客户来介绍新客户，老客户自身的威望和号召力会给你带来很多的惊喜。你现有合作的老客户是一座金矿，就看你如何去有效的挖掘。 在挖掘的手段和方式上其实很简单，物质刺激和感情投入，而且更为重要的是感情投入，日本有一位伟大的商人曾经说过，世界上最廉价但是最为有效的客户开发方式其实就是感情投入，这是唯一的投入最小但回报最大的方式。 二、直接开发大的客户终端 由于渠道政策，由于价格，或者由于其他诸多方面的原因，或者是为有效的真正控制客户，可以直接选择比较大的终端客户进行运作，而不是被动的由中间渠道商运作和掌控。在直接开发终端客户时，一定要选择大的终端客户进行运作，中小客户由于用量有限而且非常分散，运作起来非常占用时间，比较大的终端客户一是用量较大，二是能够起到榜样的效果和作用，三是对于终端的掌控力量加强。 三、业务员开票员带金销售 对于普药运作，除去少数的具有渠道品牌概念的产品外，很多普药产品不具备渠道品牌的概念，在终端的用药习惯上不具有忠诚度可言，转化的几率和频率非常高，在转换的主导力量之中，医药公司的开票员或业务员会起到非常关键的主导作用，业务员或开票员的一句话就可以轻易的让客户转换所使用的药品，他们是药品销售达成的关键人物和关键环节。 在一般医药公司的薪酬体系之中，开票员或业务员的总体收入都很低，公司给予他们的是较低的基本工资和非常低的销售提成，这样他们非常看重厂家给予的额外提成，厂家给予的额外提成成为他们的主要收入来源，这也是目前很多厂家所采用的办法。 在具体的运用上，要想使带金销售真正起到效果和作用，必须有效做到以下要求：一是要坚持连续性，不能今天有，明天突然没有啦，如果公司的政策空间不能保证连续性，那就要事先给予开票员和业务员说明这个是阶段性的；二是在给予的方式上要进行详细的测算，了解其他同类厂家的政策，是直接按销售比例返点，是按整件提取一定的金额，是给予礼品，是多长时间兑付，所使用的方式不同，同样的战术手段所取得的效果是截然不同的。 关于作者：
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