成功学术推广　引爆销量增长

　　想要做好学术推广，实现从关系营销到专业学术营销的转变，尚有很多困难需要克服。除了跨国制药巨头，国内也有不少企业通过学术推广，获得了成功：如江西天施康、河南新谊等。

　　江西天施康中药股份有限公司，其拳头产品“芙夏”——复方夏天无片，是独家、中保、医保产品。作为风湿关节类主流用药，“芙夏”覆盖医院科室广，疗效确切，深受医生欢迎。历年来，凭借产品优势，天施康坚持走学术推广的道路，产品销量增长迅速，企业实力不断提升，稳步迈入全国中药50强行列。

　　天施康学术营销的成功，就是在多年来学术推广工作中，积累经验﹑总结教训，较好地解决了三大难题，形成完善的学术推广体系。他们的成功经验，无疑值得广大同仁借鉴。

　　经验一：打造学术利器，锻造坚固基石

　　天施康深知学术工作的重要性，想要证明产品的疗效，就必须拥有大量科学依据和临床资料。对此，天施康进行了大量且深入的工作。

　　首先，对自身的重点产品，例如复方夏天无，开展学术资料收集与征集工作，为下一步学术工作做好准备。

　　通过数年开展“寻夏”主题活动，与代理商共同合作，在全国和地区举办学术推广会议，建立专家库，目前专家库规模已经达到了千余人。

　　为了证明产品的疗效，为了鼓励更多的医生使用天施康产品。天施康在全国范围内进行有奖征文，同时聘请权威专家进行评奖，并推荐向权威杂志发表。历年来，在国内的核心专业期刊上发表的相关论文就达数百篇。

　　中药品种，学术工作难度大。于是天施康引用循症医学观点，通过严密西医理论，对自己的产品功效进行进一步论证。

　　天施康在浙江大学医学院附属第二医院、浙江妇保医院等国内数家三甲医院开展临床研究。通过开展“复方夏天无片辅助治疗类风湿关节炎的疗效和安全性研究”、“复方杏香兔耳风颗粒子宫粘膜修复功能研究”，对复方夏天无治疗风湿、类风湿性关节炎；复方杏香兔耳风颗粒治疗修复子宫粘膜等产品疗效进行了科学验证，都取得良好效果。

　　同时，通过收集相关的不良反应事例，对以往学术资料进行补充修改，又进一步提高学术资料的准确性。

　　最后，天施康将以往征集的论文及其余资料，结合最新的临床验证资料，进行再次汇编，令相关学术资料的准确性与权威性得到进一步加强，对增强医生信任感、促进医生处方起到了积极的支持作用，大大提升了学术推广的效果。

　　由于长久扎实的工作，天施康获得了充足翔实的学术资料，使得学术工作不再是无根之木，无源之水。　　

　　经验二：调动代理商积极性，从被动接受到主动要求

　　在长期的代理制工作下，天施康充分了解到代理商的顾虑以及对学术推广的看法。为了鼓励开展学术会议，天施康采取一系列积极有效的措施，令代理商从被动接受到主动要求。

　　首先，天施康借助外脑，共同制定对代理商的培训教程。在针对代理商的培训会上，他们剖析当今医药营销环境，介绍学术推广的重要性，以及成功案例。经过多次培训，代理商真正认识到学术推广的意义，也逐渐认同了公司的营销理念。

　　得到认同，只是第一步。召开学术会议，费用是代理商最关心的问题。天施康经过与代理商多次协商，设计出了代理商愿意参与，积极组织的推广方案。

　　针对新开发的代理商，鼓励主动召开会议。只要代理商主动申请，并经过审核认可，天施康就先承担大部分费用，支持召开会议。会后根据推广效果确定出资比例，效果越好，厂家投入的资金比例越高，代理商所获利益也就越大。

　　针对已有代理商，则采取学术奖励制，根据代理商年度完成销售任务情况，设置专门的会议奖金。学术奖励的金额，规定直接应用到召开相应规模的学术推广会，邀请业内资深专家与医生进行互动，探讨疾病治疗方案，交流产品使用心得，同时还邀请代理商和医生参观企业厂房，生产设置等。充分建立了医生，代理商与天施康之间的信任关系，进一步树立了企业品牌形象。

　　通过不懈努力，天施康与代理商们达成了充分的信任和相互理解。基于双赢的伙伴理念，天施康的代理商积极参与，主动要求召开不同规格的学术会议。　　

　　经验三：建立完善推广配合服务，令代理商无后顾之忧

　　好的策略，也需要切实执行，才能打到目的。为了更好地配合代理商进行学术推广工作，天施康不但定时对代理商进行培训，同时也制定了相关服务的标准化流程，便于协助代理商召开学术会议。

　　天施康不但重视对自己的销售队伍进行培训，同时也对代理商的相关业务员进行培训：介绍产品功效，物料的使用方法，近期学术工作取得的成绩等。这些培训，使得代理商的业务员们，对天施康的产品，有了更直观的认识和更深刻的理解，为学术工作打好基本功。

　　天施康设立相关工作人员，专门处理学术会议的各类事项，并及早安排工作。代理商只要申请召开学术会议，在提出书面申请后，天施康内部进行审核，并根据代理商具体情况以及提出的要求，及时做出安排，5个工作日内就能得到具体回复。

　　从提高工作效率的角度，天施康根据不同规格的会议，制定相关后勤服务，并将之打包。如果在当地召开学术会议，代理商只需要定好会议室，邀请到相关医生，天施康便好准备全套会议资料，从会场布置的物料，到产品学术资料，会议演讲内容，邀请相关专家等工作。有了这些后勤支持服务，也令代理商减轻了工作量，召开学术会议更为便捷。

　　完善细致的后勤服务，代理商召开会议轻松方便。学术会议，增强厂家，代理商和临床医生的三方互动，帮助提高产品销量，也促进更深入的学术工作，形成良性循环。　　

　　后记：

　　通过系统的学术推广，天施康不仅成功开发了“芙夏”等主要产品的市场潜力，取得了产品销量的重大突破，而且吸引了众多新代理商的加盟，取得了巨大成功。仅07年上半年，芙夏的增长就达到了30%以上，利润增长基本完成上市要求，据悉天施康将于11月份赴深圳上市。

　　笔者认为，学术推广，属于长期系统性工作，非一朝一夕造就。国内的大部分制药企业，论实力，虽无法与跨国药企相比，但只要有心，也能做好学术工作，就像天施康这样。

　　柏青医药营销机构是一家中国领先的医药营销服务商，旗下上海铂策划面向医药企业，专业提供营销策划、营销传播战术执行服务的公司。服务客户包括新谊医药集团、上海和黄药业、绿谷集团、天施康中药等。铂策划提供的专业服务，已经显著提升了众多客户的业绩。柏青医药营销机构有内刊《医药战略参考》发行。“提供能够构建、强化客户核心竞争力的营销服务”是柏青医药营销机构的使命。我们希望：通过我们提供的业界领先的专业化服务，让有战略、有实力、有志于“基业长青”的医药企业，获得并不断强化其核心竞争力。电子邮件： ptmkt007@12.com

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