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从天施康看代理制下的学术推广 前言： 随着《处方管理办法》、反商业贿赂等政策出台以及医院营销From EMKT.com.cn门槛不断提高，医院营销模式面临转型要求，今后在医院营销中，不但良好的客情关系仍然重要，专业的学术营销也成为基本要求。通过学术推广扩大企业和产品的知名度、美誉度，实现销量增长、提升企业品牌，成为必然营销趋势。 然而，代理制度下的学术推广，却往往存在召开困难、效率不高等种种问题。制药企业进行学术推广，面临三大难题： 学术推广需面对三大难题 学术推广的重要性毋庸置疑，但是对于目前国内大多数药企而言，却往往处于叶公好龙的状态，想做学术推广，却对效果没有信心——投入那么多资金，真的有效吗？就是有了信心，还需要解决与代理商的费用该分摊的难题，即使代理商愿意合作，那么如何做整理学术资源，如何控制费用、提升效果，这必须形成一套良好的学术推广管理制度。 概括而言之，代理制度下，厂家要搞好学术推广需要面对三大难题：如果打造学术利器，如何调动代理商积极性，如何建立完善推广配合服务。 1、 打造学术利器是基石 国内很多药企进行学术推广，主观上不够重视，客观上亦缺乏充分有力的学术论据，因此学术工作难见成效。 而学术推广的意义在于：通过科学严谨而诚信地宣讲药品知识，让医生掌握所销售药品的关键信息；医生将该药品与同类产品进行比较后，差异点一目了然；在对病人进行诊治时，医生就会优化治疗某种疾病或某个症状的药物治疗方案，从而让病人花费更少，安全性更高，疗效更好地恢复健康。 因此，倘若药企引用的学术依据和资料无法证明产品的特性，就很难对医生进行推广宣传。缺乏坚实的基础，便不会存在成功的学术推广。 2、 调动代理商积极性是关键 尽管学术推广是大趋势，很多代理商也深知学术会议的重要性，然而一旦企业要求召开学术会议，又推推脱脱，积极性不高。 其一，害怕投入产出比低。召开学术会议都需要一定的资金投入，而大部分代理商又基于限定时间的资本压力等现实因素，担心投入产出不成正比。 其二，费时费力。召开学术推广会议，过程复杂，需要花费大量时间精力，很多代理商代理品种众多，害怕召开学术会议容易分散精力，造成顾此失彼； 因此，厂家必须加强与代理商沟通，形成合理的制度流程与费用承担体系，调动他们的积极性，与代理商建立共赢的合作关系。 3、 建立完善的推广配合服务是保障 学术推广不是一朝一夕之事，也不是靠一己之力所能完成的，必须坚持不懈，与代理商紧密配合，方能见成效。要想保证长期的学术推广能顺利、有效进行，就必须有一套科学合理的推广制度与流程，进行合理的利益分摊与严格的质量控制。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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