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药店店员培训的“五化”方针 7 上页：第 1 页 3． 培训语言生活化 记得曾经看到过一篇文章，写美国总统大选期间，候选人在各州巡回演讲时，都是几分钟就把自己的立场阐述得一清二楚，因为他们讲的都是大白话，妇孺老幼、引车卖浆之流都能听明白假如他当选总统将要给老百姓带来什么利益。这就是“精英治国”与“草根民主”之间的有效结合。 笔者十分推崇魏庆的培训课，一方面是因为他讲的东西实际操作性强，另一方面是他讲课的语言极其生活化、生动化，一听既懂、一学就会。不像有些培训师故弄玄虚、莫测高深，满嘴是术语，时不时地还蹦出一两个英文单词，听众好像置身云雾之中。用东北话讲就是“本来是想整明白一件事儿，结果越听越整不明白了“。 同样的道理，因为顾客大都没有接受过医学、药学的正规教育，听不懂那些晦涩难懂的专业术语。因此，在培训时要用通俗、直白的语言，把你的品牌理念、产品的治病机理、作用功效通过店员之口，传递给每一个可能购买你的产品的顾客。“复杂事情简单化”是做事的最高境界，而用简练又生活化的语言把复杂的道理解释清楚，则是培训的最高境界。 4．现场环节生动化 店员培训在实施过程中，要能够有效的调动现场气氛，培训师与店员之间形成互动，引起共鸣，使他们能够全身心地融入到活动中去，以提高培训质量，取得良好的培训效果。因此，现场环节的生动化就极为重要。 要达到环节生动化的目的，就需要在培训内容和环节安排方面下一些功夫。 环节方面主要是在培训过程中穿插一些问答、抽奖环节，调动大家的参与热情，以达到形成互动、活跃现场气氛的目的。 内容上除了自己的产品知识，还要有针对性地安排一些店员销售技巧的培训。这方面的工作大家都在做，但大都是讲一些理论性的东西，比较空洞。笔者认为要在培训前期与店员做一些沟通、交流工作，看她们渴望解决哪些实际工作中遇到的具体问题，这样有的放矢效果会更好。不妨把那些具有代表性的问题交给1、2个经验丰富的老店员，由她们在培训会上现身说法，这样更具有说服力。 5．会后跟踪及时化 培训只是把你的产品知识灌输给了店员，这仅仅是万里长征中迈出的第一步，重要的是后期跟进工作是否及时、到位。俗话说“打铁要趁热”，应该在培训后的几天时间里迅速的对店员进行逐一的拜访，以加深客情、提醒店员首推产品，巩固培训成果。 店员培训是考量OTC代表综合素质的一项重要指标。它要求代表具有很高的计划性和统筹能力，良好的语言表达能力以及策划、组织、协调能力。尤其是各种大型活动实施过程中，现场气氛的调动、活动节奏的掌握、内、外部各种关系的协调、突发事件的应对等等，都是对代表综合素质的考验。许多代表在日常拜访中也经常做些一对一的小培训，可是面对大、中型的培训会议，就感到无所适从、束手无策，就像“猫儿咬刺猬——无从下口”。那么只要遵循上述的“五化”方针，勇于实践 ，善于总结，相信你也会成为一个培训高手。 原载：《医药经济报》 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jiaoshou2006@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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